콜드콜 (행운의 문을 여는 열쇠)

이계준

서울출생.연세대학교건축공학과졸업.
미국콜롬비아대학(ColumbiaUniversity)에서경영학석사(MBA)취득.
현재뉴욕소재사모펀드의파트너이자아시아대표로재직중.

프롤로그

제1부데자뷔(dejavu)
1.건축학도의선택
2.유학에대한막연한동경
3.사회생활의첫걸음을내딛다
4.문전박대
5.행운이라는변수

제2부삼진아웃
1.화곡동아파트현장
2.꿈과이상,그러나현실은
3.“주사위는던져졌다.”

제3부콜드콜(coldcall)
1.크리스토(Christo)부부
2.“웰컴어보오드!(Welcomeaboard!)”
3.헛되지않았던시간
4.블레이크(Blake)의연설
5.결정적전환점
6.블러핑게임(bluffinggame)
7.팀워크(teamwork)에대한교훈
8.위험한자신감
9.이론보다실제
10.결국유학을떠나다

제4부어퍼웨스트사이드(UpperWestSide)
1.뉴욕,뉴욕(NewYork,NY)
2.아무도가지않은길
3.의도치않은리셋(reset)
4.고장난나침반
5.나만의기회를만들다
6.선순환의시작

제5부양질전화(量質轉化)
1.아일랜드모멘트(IslandMoment)
2.2015년1월23일
3.캡틴아메리카(CaptainAmerica)
4.특별한인연

‘콜드콜(coldcall)’은이작품의제목이자주제어이다.일반적으로콜드콜이란모르는사람에게무언가를판매하기위해약속을잡지않은채전화하거나방문하는행위이다.저자는콜드콜을“행운의문을여는열쇠”라고정의한다.저자에게콜드콜은인생여정의순간순간을잇는중심축이었고,매번뜻한바를이루는계기를마련해주었기때문이다.

저자는자신의미래에대해끊임없이스스로질문을던진다.결과적으로수많은변화와진통을겪는다.그리고콜드콜을크게네번되풀이하며인생의전환점을만들어낸다.첫번째콜드콜은대학졸업직후시작된다.아시아금융위기의여파로좁아진취업시장에서살아남기위해저자는130여개회사에일일이전화로혹은방문하여문의하는방법을택한다.이는무언가를판매하기위해세일즈맨이구매력을갖춘소비자들에게콜드콜하는것과다를바없다.저자는결국바라던바를쟁취해낸다.그렇게콜드콜의효과를체험한다.두번째콜드콜은회사에서버려진프로젝트를성공시키기위해수백명의건물주들을찾아다니는과정,세번째는뉴욕에서유학을마치고재취업하는과정,네번째는현직장에서아시아전역을드나들며150여개투자기관들을방문하는과정이다.요컨대첫번째와세번째콜드콜은“취업의실마리”가되고,두번째와네번째콜드콜에서저자는양질전화,즉양의변화는질의변화를가져온다는철학개념을몸소증명해보인다.한걸음두걸음,한통화두통화쌓이고쌓이면서콜드콜은저자의“역량및가치를향상시키는지렛대”로진화해나간다.

저자는직접지나온발자국을돌아보며콜드콜의배경,이유,목적,방법,결과등을이야기형식으로풀어낸다.아울러자신이어떻게배우고성장하고실패하고성공했는지생생히묘사하며리더십과팀워크등경영학의다양한주제에대해논한다.어찌보면비즈니스스쿨(businessschool)에서다루는흥미진진하고교훈적인케이스스터디(casestudy)와닮은꼴이다.세일즈의수단으로서콜드콜기법과이론을소개하는실용서나단순히개인의성공담을다루는자전적에세이등과확연히구별된다.이작품은직장인뿐만아니라취업을준비하거나해외유학,세계무대로의진출을꿈꾸는청년등에이르기까지폭넓은독자층을위한훌륭한길잡이이자자극제가될수있을것이다.

어느날화가후배가재능기부차원에서교도소수감자들에게미술을가르치고싶다고말했다.그러면서혹시OO교도소에연줄이닿을만한사람있으면소개해달라고부탁했다.나의대답은이랬다.“없는데...혹시직접전화해봤어?”순간후배는실망하는눈빛을하며,“전화해봤자소용없을거에요.”라고했다.그런데몇주후,후배한테문자가왔다.“형,고마워요.다음주부터OO교도소에서미술수업을하기로했어요.형말씀대로전화를해봤는데뜻밖에도흔쾌히허락을받았어요.”저자가들려준이에피소드가바로“콜드콜?행운의문을여는열쇠”를집필한이유라고한다.저자의의도대로콜드콜이우리인생을조금씩바꾸는습관이자삶의태도로자리매김되길바란다.

언론사서평:

연봉150배인상의비밀…'힐링'의시대,'도전'을말하다
머니투데이이상배기자|2018-10-26
http://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2018102617362787383
2002년9월19일,추석연휴를하루앞둔서울강서구화곡동아파트공사현장.대학을갓졸업한20대건축기사는작업반장들과함께호스를붙잡고콘크리트작업에여념이없었다.추석연휴이후다음작업에바로들어가려면이날까지콘트리트작업을마쳐야했다.

"준공일을맞추려면오늘까지콘트리트다쳐야해요.그래야연휴동안콘트리트가굳죠."건축기사의호소에도아랑곳않고콘트리트공들은일찌감치짐을챙겨귀성길에올랐다.결국작업반장들이자발적으로귀향을하루미루고콘트리트작업을대신했고,건축기사도손을보탰다.

2015년4월,미국뉴욕맨해튼의한사무실.한바탕파티가벌어졌다.그가운데13년전그건축기사가서있다.4억달러(약4500억원)규모의자금유치를성사시킨기념으로열린'클로징(거래종결)파티'였다.회사중역들은이거래에서가장큰공을세운그를'영웅'(Hero)이라치켜세우며슈퍼히어로'캡틴아메리카'의방패를선물했다.

그사이13년동안이건축기사의연봉은약150배뛰어올랐다.도대체그동안무슨일이있었던걸까?

이야기의주인공인건축기사는미국계대형부동산투자사클라리온파트너스의아시아대표(파트너)이계준씨(42)다.뉴욕에본사를둔클라리온은현재미국과한국등전세계에서450억달러(약50조원)에달하는부동산펀드를운영하고있다.

연세대건축공학과를졸업한이대표는국내건설사와외국계부동산컨설팅회사등을거친건설?부동산전문가다.2008년말한국을떠나미국컬럼비아대에서경영학석사(MBA)학위를받은뒤뉴욕소재중소부동산투자사들을거쳐2013년클라리온에영입됐다.현재아메리카지역으로투자하는한국등아시아기관들과관련된사업을총괄하고있다.

아파트공사현장에서콘트리트호스를잡던건축기사가수십억연봉의미국투자사고위임원이된비결은단한가지'콜드콜'(ColdCall)이다.알지도못하는사람에게사전약속없이직접전화해자신과상품에대해소개하는것을말한다.미국에선일반화된세일즈기법이지만,우리나라에선콜센터말곤좀처럼쓰이지않는방법이다.

이대표는"우리나라사람들은모르는사람에게전화하기전에아는사람을통해먼저연락하는걸선호하는데,이방식의문제는아는사람이없을때연락자체를포기한다는것"이라며"모르는사람에게도직접전화하는'콜드콜'이야말로행운의문을여는열쇠이자인생을혁신하는비결"이라고강조했다.

지금까지이대표가모르는사람에게건'콜드콜'은수천통에달한다.취업을위해,부동산거래를위해,또자금유치를위해."관심없다""계획없다"는차가운답이대부분이었다.상처가컸지만그는포기하지않았다.단1%의확률이라도있다면도전해야한다는게그의'콜드콜철학'이다.그가건설사와외국계부동산컨설팅회사,뉴욕부동산투자사에차례로취업하고,수천억원의자금을유치해그대가로수십억원의연봉을받게된건불굴의'콜드콜'이만들어낸행운의결과다.

'콜드콜'이라고해서무턱대고전화하는건아니다.성공가능성이조금이라도있는대상을사전에추려내는작업이더중요하다.이를위해필요한정보를'리드'(Lead?단서)라고부른다.물론그런정보를확보하는데에도수많은발품과전화,이메일등이필요하다.결국'콜드콜'은열정과정보가합쳐져야비로소완성되는종합예술이다.

최근이대표는이런자신의경험담을엮어'콜드콜'(TheColdCall)-행운의문을여는열쇠'란책을펴냈다.스스로겪은역경과성공의이야기를중심으로인생의철학과지혜를소개하는자전적자기계발서다.

이대표는"한국의청년들은열정이있음에도이를기회로연결시킬수있는'콜드콜'이란기법에는생소한것같다"며"나를행운으로이끌어준'콜드콜'기법을한국에도널리소개하고싶었다"고출판배경을설명했다.

'하마터면열심히살뻔했다'와같은힐링서적이베스트셀러가되는'힐링의시대'.이런시류에역행하는메시지를던지는책이다.아직힐링보다는도전과기회를필요로하는청년들에게도움이될이야기다.

[북앤북]“모르는이에게전화건용기가뉴욕사모펀드금융인으로만들었다”
이코노믹리뷰최혜빈기자|2019.01.20
http://www.econovill.com/news/articleView.html?idxno=354824
콜드콜(ColdCall)은일면식도없는상대에게사전약속없이,전화를걸어자기와상품에대해소개하는것을말한다.이른바세일즈기법중에서도가장쉽게시도할수있고,그만큼실패확률도무척높은방법이다.저자는“콜드콜이나를성공으로이끌었다”라고말하면서“우리나라사람들은모르는사람에게전화하기전에아는사람을통해먼저연락하는걸선호하는데,이방식의문제는아는사람이없을때연락자체를포기한다는것”이라며“모르는사람에게도직접전화하는‘콜드콜’이야말로행운의문을여는열쇠이자인생을혁신하는비결”이라고강조했다.
평범한건축학도였던저자는졸업후국내중소건설사에취업했다.이후의삶은수많은셀러리맨처럼흘러갈수도있었지만,그는끊임없이자기내면의목소리에귀기울였고,그에따라행동한끝에10년후에는미국뉴욕의사모펀드에서수조원의투자자산을운용하는금융인이되었다.
그의첫번째콜드콜은대학졸업직후다.아시아금융위기의여파로좁아진취업시장에서살아남기위해,그는130여개의회사에일일이전화를걸어자기를세일즈했다.두번째콜드콜은회사에서버려진프로젝트를성공시키기위해수백명의건물주들을직접찾아다닌것이다.세번째콜드콜은뉴욕에서유학을마치고재취업하는과정이었으며네번째는현직장에서아시아전역을드나들며150여개투자기관들을방문하는것이었다.그의첫번째와세번째콜드콜은그를취업으로이끈실마리이고,두번째와네번째콜드콜은양질전화(일정한양의증가혹은감소는질적인변화를가져온다는철학개념)를몸소증명해낸것이다.
이처럼콜드콜의성과를온몸으로입증한삶을살았던저자는이책에서콜드콜의배경과이유,목적,방법,결과등을이야기한다.그는자기가어떻게배우고성장했으며,그과정에서실패하고이를어떻게극복해냈는지를생생한사례를통해설명한다.일독을권한다.