다지리노조무
경영전략컨설팅회사가쿠신대표.오사카대학교기초공학부정보과학과에서정보공학,프로그래밍언어,통계학을배웠다.졸업후키엔스에서컨설팅엔지니어로기술을지원하면서주요고객을담당했다.IT대기업시스템구축지원을비롯해1년에최대30개기업의시스템제작을지원하는등‘최소의시간과자본으로최대의부가가치를창출하’는키엔스의경영철학과세계최초제품을만들어내는상품기획,고객이의식하지못하는잠재니즈까지파고드는컨설팅세일즈를내면화한경험은,구조에특화된고부가가치컨설팅의기초가되었다.
이후기업연수전문회사설립에참여하면서독립해,연매출10억엔에서2000억엔규모의기업들을대상으로경영전략컨설팅을통해월1억엔,연10억엔이상의이익을개선한기업을연이어배출하고있다.세자녀의아버지로서,더많은기업이사회변화에적응하고중장기적으로발전할수있는구조를갖추도록이끌어모든구성원이행복하게일하고살아가는사회를만드는데보탬이되고자한다.주요저서로『구조가성과를만든다構造が成果を創る』가있다.
한때사업에실패하고처가에얹혀살면서시급666엔의장시간노동에시달리며가족을어떻게부양해야할지막막해하던시절이있었다.영업을잘해도부가가치를지속해서창출하는구조를만들어내지못해사업에실패했던경험,아무리노력해도현상유지도힘든저부가가치상황을겪으며,키엔스에서배운고부가가치경영의정수를다시금뼛속깊이체감하고다른업종과기업에서도재현가능한경영전략으로정립하는데성공함으로써,일본의대표적인‘키엔스이즘전도사’,고부가가치컨설팅전문가로활약하고있다.
들어가며
제1장가치와부가가치
가치를모르면수익은오르지않는다｜적자의악순환에서벗어나려면?｜충분히검토하지않은신사업,신상품의위험｜사람의수명을낭비하는가치없는사업｜왜돈을내는고객이고맙다고말할까?｜부가가치를만드는사람이되기위해
제2장부가가치의구조와종류
고객에게해서는안될말｜기꺼이3배이상돈을내도록만드는가치｜니즈야말로부가가치의원천｜부가가치의구조｜현재니즈와잠재니즈｜잠재니즈를공략해인기를끈상품｜키엔스는잠재니즈를찾으러현장에간다｜니즈이면에숨은‘감동’｜부가가치의세가지종류
제3장부가가치를창조하는키엔스의조직구조
구조가‘성과=부가가치’를만든다｜최소의자본과사람으로최대의부가가치를올린다｜마켓인방식｜시장원리,경제원칙에따른사고와표준화｜세계최초,업계최초상품으로부가가치전략과차별화전략양립｜키엔스같은기업이되기어려운이유｜키엔스의차별화된영업구조｜키엔스의구조에빈틈이없는이유
제4장법인고객을끌어들이는여섯가지가치
고객너머고객의부가가치｜법인고객의부가가치는최종사용자의만족에서나온다｜가치제안의왕도는생산성향상｜현금흐름관리를통한재무개선｜가장알기쉬운가치,비용절감｜이해하기어려워더가치있는리스크회피·경감｜간접적인영향을끼치는CSR향상｜가치×가치로부가가치를올린다
제5장니즈탐색에서가치실현까지
부가가치를창출하는조직의기본구조｜업계사람은업계를잘모른다｜고객의니즈를명확하게,완전히,인식의차이없이이해한다｜현장을본적없는영업사원은고객의니즈를알수없다｜알았다고생각하는순간하수가된다｜못파는사람은특징을말하고,잘파는사람은이점을말한다｜Sowhat?그래서뭐?｜비용이아니라부가가치를기준으로가격을정한다｜높은가격을책정하기위한세가지질문
제6장부가가치극대화
부가가치를극대화·최적화하는가치전개｜손님이구매하는순간을포착하라｜시즈는전세계에산재한다｜백오피스는어떻게부가가치를만드는가?｜작업이아니라일을하라
나오며
“최소의자본과사람으로최대의부가가치를올린다!”
영업이익50%이상,평균연봉2억원이상인괴물기업키엔스
고부가가치경영전략을다양한업종과기업에적용한혁신바이블!
-아마존재팬30주연속베스트셀러!
-수많은회사의이익을급성장시킨고부가가치컨설팅!
-숨은니즈탐색부터부가가치를만드는기획과구조까지!
일본증시가‘잃어버린30년’이래최대활황을보여주는가운데시가총액상위기업들을살펴보면도요타,소니,NTT등익숙한기업들사이에서키엔스(Keyence)라는대중에게생소한회사가소니와2,3위를다투고있다.키엔스는공장자동화용센서와계측기등을통해스마트팩토리를선도하는IT기업으로,이미2010년대포브스선정‘세계100대혁신기업’으로주목받았고,올해초월스트리트투자은행번스타인이급성장하는제조업AI분야최고수혜주로선정하는등,로봇·AI관련주로투자자들사이에서큰관심을받고있다.
2021년블룸버그의억만장자지수(BloombergBillionairesIndex)에서일본최고부자로등극한키엔스창업자다키자키다케미츠(?崎武光)는“최소의자본과사람으로최대의부가가치를올린다”는경영이념으로유명하다.부가가치극대화라는경영이념을상품기획과개발,생산,마케팅,세일즈,관리운영을아우르는조직전반에서철저하게실현한결과,키엔스는일본의잃어버린30년간초고속성장을거듭하며영업이익률50%이상,사원평균연봉2천만엔(약2억원)이상,1인당영업이익1억엔(약10억원)이상이라는,제조업에서는불가능하다고여겨졌던놀라운성과를거두고있다.
저성장시대낮은실적과낮은연봉을당연하게여겼던일본사회에서키엔스의성공은수많은개인과사업체에영감을주었다.키엔스출신전문가들이여러업종과기업체에진출해서키엔스의성공방식(이른바키엔스이즘)을전파하는가운데,대표적인키엔스이즘전도사로불리는다지리노조무(田尻望)의『부가가치付加?値のつくりかた』가출간되었다.출간즉시경제경영서로는드물게아마존재팬종합베스트셀러20위를기록했고,30주연속경제경영베스트셀러TOP10에랭크되었다.키엔스의컨설팅엔지니어출신인다지리노조무는부가가치를극대화하는구조를만들어철저하게실행하는키엔스의경영철학과방법론을내면화한후경영전략컨설팅회사가쿠신(Kakushin)을창업하고콜센터,드레스매장,인력파견업체같은전혀다른업종과기업에도적용할수있는고부가가치컨설팅을통해연간10억엔(약100억원)이상이익이상승한기업을연이어배출하고있다.
이책은세계를놀라게한키엔스성공의공식,부가가치극대화전략을모든사업체에적용할수있는보편적인원리로제시한다.부가가치세를낼때만의식하는흔한일상용어가아닌,비즈니스의본질로서부가가치를인식하고그본질에충실할때,모든사업체는생존하고번영할수있다.저자는“고객이원하는물건을만들지않는다”로알려진키엔스의핵심경쟁력을파고들어,고객스스로깨닫지못하는잠재니즈(needs)를어떻게찾아내어제품으로실현해내고서비스할지,누구나따라할수있는명쾌한원칙과노하우로친절하게정리했다.
부가가치의원천은고객의니즈
프리랜서든,대기업이든,모든사업체는일정가치를지닌재료를구매하고(비용=원가)가치를덧붙여(부가가치)시장에판다.비즈니스의성패는원가를넘어서는부가가치를어떻게얼마나만들어내는가에달려있다.부가가치를높이려면비용을줄이거나가격을높여야한다.먼저,책서두에서제시하듯원가는그대로인상태에서가격을올려도판매량이줄지않는다면부가가치가올라간다.키엔스는세계최초,업계최초제품비중이70%이상을차지한다.가격비교가불가능하므로높은가격을책정할수있고,고객사들역시지금까지없었던제품을통해큰이익을얻는다.
저자에따르면키엔스의세계최초,업계최초제품들상당수는최고의기술력으로탄생한제품들이아니다.키엔스는애플처럼공장없이위탁생산하며(팹리스),독자기술개발에만매달리지않는다.시즈(seeds)는기업의독자적인기술력,기획력,노하우,재료나소재등을가리키는말이다.키엔스는전세계에서시즈를구해니즈가확인된제품을기획하고생산한다(187~189쪽).연구개발과제품생산을직접할필요는없다.고객의니즈에맞춰필요한정보를모으고필요한업체와제휴하면되므로,기술력이나기업규모의제한에서벗어나사업역량을극대화할수있다.
고객이이미알고있는현재니즈를충족하는상품은경쟁이심해서고부가가치를실현하기어렵다.고부가가치는고객스스로알지못하는잠재니즈에서나온다.대형에코백슈파토(Shupatto)는필요할때원터치로펼쳐사용하고그렇지않을때는원터치로손바닥만한크기로접어휴대할수있다.상점에서가방이없어비닐봉투를달라고하면환경을생각하지않는사람으로보일까봐신경쓰이지만,계획에없던쇼핑을대비해서에코백을들고다니기도귀찮다.잠재니즈에주목하면간단한아이디어만으로도히트상품을만들수있다(57쪽).
고객의니즈는상대적이고주관적이고감정적이므로기업규모와제품·서비스종류에상관없이높은부가가치를실현할수있다.사람은두려움에서안심으로,실망에서기쁨으로바뀔때처럼,현재보다더긍정적인감정을느낄때기꺼이돈을낸다(61~64쪽).실용적차원이든감정적차원이든해당제품이나서비스를사용함으로써고객이경험할긍정적인변화에초점을맞춰야한다(166~168쪽).긍정적인변화,즉고객이얻는부가가치를기준으로가격을정하면원가를기준으로가격을정할때보다훨씬더높은가격을책정할수있다.저자의회사에서진행하는관리자연수프로그램은반년간총6회실시하며,1회당8인이수강하는데원가를기준으로약간의이윤을더해가격을정하면수백만엔수준이지만,업무효율화로초과근무수당만연간4억엔을절감할수있는부가가치를기준으로가격을정했으므로실제가격은2천만엔이라고한다(173~174쪽).
부가가치를높이는방법중비용절감은납품가를후려치고저임금에장시간노동을시키는기존의방식으로는실현하기어렵다.생산가능인구가줄어드는사회에서저임금인력을구하기도어렵고,국제정세가불안정해지면서원자재와중간재를저가에안정적으로공급받는것도기대할수없다.부가가치를만드는데집중하는철저한업무효율화를통해비용절감을달성할수있다.그래서고부가가치경영전략은그자체로생산성향상전략이기도하다.
저자는부가가치를만드는본질적인영역에만집중하고표준화할수있는작업은모두외부에서조달하라고조언한다(190~195쪽).그래서총무,영업관리,인사등백오피스의역할이중요하다.가령영업사원이매일30분씩누구나할수있는단순작업에시간을뺏긴다면,백오피스에서그업무를표준화,단순화해서대폭시간을단축하거나아웃소싱함으로써,고객을만나판매하는본질적인업무에더많은시간을배분할수있다.인쇄회사에서부가가치를낳는핵심경쟁력이인쇄업무가아니라지역사회와의네트워크라면,인쇄업무를아웃소싱해서비용을낮추고지역사회네트워크를강화하는데주력할수도있다(123~125쪽).모든기업에서그런사고방식으로모든업무를분석하고조정한다면,업무를효율화할방법은무궁무진할것이다.“같은이익(부가가치)을창출하기위해들어가는자본(공장,설비,재료)과그곳에서일하는사람의시간(공정수,노동시간)은적을수록좋다.”
조직전체가부가가치창출에초점을맞춘‘가치주의경영사업구조’
고객보다고객을더잘아는‘컨설팅세일즈’의힘
모든기업이부가가치를창출하기위해노력하고업무효율화에힘쓰고있다.그런데왜키엔스만독보적인성공을거둔것일까?저자는‘동시에모든중요한일을,모든사람이하고있다’는것이키엔스구조의경쟁력이라고말한다(94~96쪽).다른회사들은‘동시에모든중요한일을하지도않고,모든사람이하지도않는다.’차별화는실현했으나경제성이낮거나,생산부문과영업부문은실행하고있지만,비생산부문은하지않는다.회사의경쟁력은특정부서,일부우수한사람들뿐만이아니라모든부서,모든구성원이제대로일할때극대화된다.키엔스에서는평균적으로입사2년차에사원연봉이1천만엔(약1억원)이넘는데,그연봉에상응하는성과를내는능력자만뽑아서가아니라누구나그런성과를내도록하는구조가핵심이라는것이다(74쪽).
이책에서는키엔스를모델로부가가치창출과정을①니즈탐색(영업)②가치창출(상품기획)③상품실현(상품개발)④가치전개(판매촉진)⑤가치실현(영업)으로나누어살펴보고,이것을‘가치주의경영사업구조’라고명명했다(144쪽).
이구조에서주목할부분은영업이시작과끝이라는점이다.키엔스는고객보다고객을더잘아는‘컨설팅세일즈’라불리는영업력으로유명하다.대리점없이영업사원이직접거래처를관리하며고객사의고객사까지방문한다고한다.고객의니즈를파악하고충족하려면고객과의접점을확보하는것이중요하기때문이다.키엔스에서는마켓인(marketin)방식으로신상품을기획한다.상품을기획하는순간부터개발한상품을판매하는순간까지‘고객은왜구매하는가?정말로그상품·기능을사용하는가?사용한다면정말로도움이되는가?어떤도움이되는가?’를탐색하고반영한다.키엔스의영업사원은고객과자주소통할뿐만아니라고객이나고객의고객이현장에서일하는모습을늘관찰하면서아이디어를내고상품기획에반영한다.신상품을개발할때시장조사와자사강점분석,경쟁사분석같은통상적인과정도당연히거치지만,고객을관찰해서기획한제품을완성하기전에다시거래처들을찾아가그제품이출시되면진짜구매할것인지정밀하게조사한다.
고객이실제로사용하는환경을관찰하면고객이깨닫지못한잠재니즈를파악해서먼저고객에게맞는상품을제안하거나신상품에대한아이디어를떠올려상품화할수있다.고부가가치의원천인세계최초,업계최초상품은그렇게탄생한다.그런데거래처에특화된맞춤제품을만들면판로가제한되고원가가높아져거래처에도부담스러운가격이된다.그래서키엔스에서는거래처들의세부적인니즈를샅샅이조사한후최대공약수의사양과기능을갖춘표준제품을생산한다.업계에서일반적으로사용할수있는세계최초,업계최초제품을만들어원가를낮추고판로를넓히면많은이윤을붙여도거래처들에부담이적은가격에공급할수있다(86~89쪽).
경기침체,물가상승,저성장의늪에서빠져나올해법,
고부가가치경영의정수!
세계경제는오랜호황을끝내고경제기술안보블록화,인플레이션,경기침체국면으로들어가고있다.이미수출부진과저성장을겪고있는우리사회는어디로나아가야할까?원자재가격이출렁이고생산가능인구가감소하는시대,적은자본과시간으로더높은부가가치를달성할수있는가에한국경제의사활이달려있다.우리는더적은시간일하면서더높은부가가치를올리고더행복해질수있다.
저자는삶이어려운이유는사람이한번뿐인인생의수명을써서창조하는부가가치가낮기때문이라고얘기한다.키엔스를그만두고처음창업했을때그는처절하게실패했고,우연히들어간요식업체에서저임금장시간노동에시달렸다.처가에얹혀살며가족을부양하기에턱없이적은급여에좌절하면서,키엔스의고부가가치경영전략을어떻게다른업체,다른업종에도적용할수있을지치열하게고민하고모색한끝에컨설팅회사를창업,오늘에이르렀다.
“부가가치가높다는것은고객이기뻐하고있다는증거다.가장중요한것은사람의시간(수명)을비용에서부가가치창조로바꾼다는것이다.이패러다임전환을목적으로이책을집필했다.시간당부가가치가높아지면많은문제가해결된다.부가가치에대한이해는비즈니스를좌우하고,나아가인생을바꾼다.”