보여지는것을넘어서눈에띄어야산다
틈새시장이든일반시장이든비슷한서비스와제품을제공하는업체들은차고넘치고,고객을확보하기가녹록지않다.경쟁자들보다못할것없고오히려뛰어나다고생각하지만그것을사람들이첫눈에알아볼리는없다.하지만이런상황에서도어떻게든비집고들어가제품을선보일시장을찾아서장점을보여주고수많은경쟁자들을물리치는제품들이있다.
수많은제품들이비즈니스성공을희망하며온갖채널에자신들을노출하지만사람들의관심을끌기는어렵다.왜냐하면보여지기는하되눈에띄지는않기때문이다.그렇게되면비용은비용대로나가고정작구매로이어지지않는다.돈이안된다는것이다.
모든것이검색으로시작하고,모든것을평가하며,모든것을속속들이들여다볼수있는시대에고객들의눈에띄어서관심을얻고구매로이어지기까지는관련성,권위,스토리텔링이적절히버무려져야한다.
관련성은고객이관심을가질만한제품을보여주는것이다.이것은구글검색목록의상단에오르는것과관련된다.검색결과두번째페이지에나타난웹사이트의총클릭수는1%도되지않는다.눈에띄어야한다는것은첫번째페이지의최상단에올라야한다는뜻이다.
권위는관심을유도하는능력을가지는무언가를말한다.여기서권위는브랜드자체의힘일수도있고믿을만한누군가의추천일수도있다.일반인이사용했다는것보다왕이나귀족이사용한제품이라고하면구매욕구가더커지는것이바로권위의힘이다.이것은또한디지털상에서리뷰가되었든평가가되었든얼마나많은사람들이긍정적인언급을하느냐의문제이다.
스토리텔링은관련성과권위를고객에게전달하는역할을한다.사람들은단순한정보를좋아하지않는다.가뜩이나집중력이짧은사람들이재미없는이야기를오래듣고있을리없다.관련성과권위가재미있고감동적인이야기를타고고객에게전달된다면폭발적으로눈에띈다.
볼것많은세상,한눈팔틈없는마케팅
고객은자신들의문제를해결해줄제품을구매한다.고객의문제는곧고객의요구이다.고객의문제란두통이될수도있고,자기계발을위한콘텐츠,혹은누군가에게줄선물이될수도있다.고객은자신의문제를해결하려면그제품을구매할수밖에없다고생각해야매출로전환된다.
고객의눈에띄었다하더라도곧바로구매가이루어지기는쉽지않다.처음만난순간청혼을하는사람은없고,처음본사람과계약서에사인을하는경우는없다.고객의마음속에는여전히여러후보가있고끊임없이검증하려고한다.그와중에도새로운제품들은계속쏟아지고,별안간문제해결에대한관심자체가떨어질수도있다.
사실상본격적인마케팅은눈에띈시점부터시작된다.고객이한눈팔지않고지속적으로관심을끌만한정보를제공해서구매를향해이끌어가는것이마케팅이다.그러기위해서는고객에게다양한방식으로,다양한채널에서보여주어야한다.고객의눈에띄는모든시점에서일관되고긍정적인정보를흥미있게전달해서끝까지한눈팔지않고관심을붙들어맬방법을제안한다.
chapter1눈에띄거나아니면죽거나
현대는가시성의경제에의존하며,제품또는서비스가시장에서눈에띄지않으면성공할수없다.하지만예전과달리적은예산으로도가치있는‘스마트가시성’을구축하여신규고객을확보하고매출을늘릴수있다.눈에띄는마케팅을하지않으면부정적인후기나평가로인해회사의이미지가훼손되고경제적문제가발생할수있다.스마트가시성은고객을유치하고긍정적인이미지를유지하여위기상황에서도회사가살아남을수있는효과를가져다준다.
chapter2돋보이고싶은것들의전쟁
12억명의인스타그램사용자들이자신들의콘텐츠를보여주려고애쓴다.구글에서는매일58억개의단어를검색하고스포티파이에는매일5만개가넘는신곡이쏟아진다.채널은다양하지만디지털화되고세분화된시장에서경쟁은더욱치열해진데다자신만돋보이기가불가능하다.고객의요구와검증이더욱까다로워진상황에서딱맞는고객에게딱맞는제품을제때보여주지않으면시장기회를얻을수없다.
chapter3남보다빨리눈에띄기위한3가지조건
재미있는볼거리를제공해관심을끌어내면서궁극적으로는구매로이어지게하려면3가지기준이필요하다.관련성,권위,스토리텔링이다.이3가지가가능한많이겹쳐졌을때상품구입으로이어진다.고객이관심을가질만한것(관련성)을믿을만한사람이추천하거나설명해주고(권위)공감대를형성하고감동을줄수있는이야기(스토리텔링)로전달된다면고객의눈길을단번에잡아끌수있다.3가지기준을충족할수있는효과적인법칙을프라다,테슬라,펠로톤등의성공사례를통해알아본다.
chapter4무조건동의를끌어내는스마트가시성6단계
스마트가시성의3가지기준인관련성과권위,스토리텔링이세스고딘의6단계모델에서어떻게활용되고성공할수있는지를보여준다.가장낮은수준의방해마케팅부터특정한상황에서충동구매를유도하는상황마케팅,브랜드파워를구축하는브랜드신뢰마케팅,권위있는사람의추천을활용하는인맥마케팅,브랜드와유대감을형성하는충성도마케팅을거쳐최상위단계인무조건사게만드는정맥주입식마케팅에이르기까지각각의단계에서어떻게관심을사로잡아구매로이끄는지알아본다.
chapter5돈이되는관심과노출
사람들의관심을끌고좋은제품이라는것을인식시킨다하더라도최종적으로고객이사지않으면아무소용없다.궁극적으로는사게만들려면디지털환경에서끊임없이자신과자신의제품을관리해야한다.내가원하지않아도사람들은나와제품에대한후기를올리기때문이다.첫데이트에서청혼하지않는것처럼기업도첫접점에서구매하지않는다.꾸준히용도를보여주고노출하면서좋은평가를할수있도록만들어야한다.
chapter6채널선택에도메타인지가필요하다
제품을보여줄채널은다양하고사람들의집중시간은단몇초에불과하다.하지만모든채널에집중하기에는시간과비용의한계가있다.깊이파고들어최대한많은정보를확보하고싶은고객에게인스타그램의짧은게시물은신뢰를얻지못한다.핵심성과지표(클릭당비용,고객정보수집당비용,판매당비용)가가장우수하고자신의제품에가장적합한채널을선택하는것이중요하다.
