Description
“시장을 리드하는 승자의 영업 솔루션은 무엇이 다를까?”
불변의 원칙에서 혁신적 이론과 현장 사례까지…
B2B 영업의 핵심을 관통하는 지침과 전략이 담겨 있다
불변의 원칙에서 혁신적 이론과 현장 사례까지…
B2B 영업의 핵심을 관통하는 지침과 전략이 담겨 있다
C-레벨에서 최일선의 영업 담당자까지,
이기는 영업의 핵심 매뉴얼이 담긴 책
B2B 영업이란 무엇일까? 그리고 어떻게 하면 성공적인 B2B 영업을 할 수 있을까? 이 책은 이러한 물음에서 시작된다. 국내외 굴지의 기업에서 근무했으며 현재 SK쉴더스에서 B2B 융합보안 사업 지원 분야를 총괄하는 상무이사로 재직 중인 저자 천세훈은 30년 경력의 B2B 영업전문가다. 제안영업, 상품기획, 글로벌 B2B 솔루션 제안, 영업 및 현장 수행 업무를 총괄하는 등 B2B 영업 베테랑으로 일해오는 과정에서 많은 이들이 B2B 영업을 마냥 어렵게만 생각하거나, 혹은 B2B 영업에 대한 기본기 없이 주먹구구식으로 임한다는 것을 알게 됐다. 세간의 오해나 편견과 달리 B2B 영업은 전문적인 영역이고 많은 경험과 직관, 체계적인 교육과 연습이 필요한 분야다. 그럼에도 실제 B2B 영업의 기본과 체계를 제대로 가르쳐주는 교육 과정이나 전문 서적은 부족한 실정이다. 그뿐인가. 실무 과정에서 여러 난관에 부딪히는 영업 담당자들이 문제 해결을 제대로 하지 못해 고충을 겪는 사례가 많은데, 이를 지원해줄 전문 지식이나 멘토 역시 부재한 상황이다. 이에 저자는 B2B 영업의 기본기는 물론, 현장에서 힘을 발휘하는 영업 방법론을 체계적으로 정리해 어려움을 겪는 많은 이에게 도움을 주고자 《최강 조직을 위한 B2B 영업 특강》을 쓰게 되었다.
그러나 이 책은 영업 초보자만을 위한 책이 아니다. 영업에서 가장 중요한 2가지 능력을 뽑으라고 한다면 ‘경험’과 ‘직관’을 들 수 있다. 경험은 시간 투자에 비례해서 쌓인다. 직관은 어떨까? 타고날 수도 있지만 학습을 통해 일부 개발할 수 있는 능력이기도 하다. 이 두 요소의 서로 다른 특성 때문에 현장에서는 한때 영업에서 뛰어난 성과를 낸 사람도 시간이 지나거나 나이가 들면서 성과가 정체되는 경우를 종종 볼 수 있었다. 영업에서의 경험과 직관이 상호 조화를 이루어야 하는데 점점 더 한쪽에 치우친 접근을 하기 때문에 생기는 현상이다. 이러한 문제 역시 교육을 통해 보완함으로써 성과를 높이는 것이 가능하다.
현재 B2B 시장은 디지털 전환과 함께 급속한 변화를 맞고 있다. 기업과 시장은 빠른 속도로 변화하고 있는데, 여전히 이전의 방식을 고집하거나 아예 B2B 영업의 기본기조차 갖추지 못한 이들이 많다. 저자는 전통적인 영업 프레임과 실전 경험뿐 아니라, 하루가 다르게 발전하는 AI 기술을 전사적으로 활용해서 B2B 영업활동의 효율을 극대화하는 다양한 방법을 이 책에 담았다. 저자가 제시하는 B2B 영업 방법론을 간단하게 정리하면 네 가지로 요약할 수 있다. 첫째, 우리의 상품과 서비스를 효과적으로 팔기에 적절한 영업기회를 선별해 고객이 원하는 고유한 사업 가치를 개발한다. 둘째, 고객사의 핵심관계자들과 이상적인 관계를 수립하고 적절한 영업전략을 기반으로 경쟁사를 압도한다. 셋째, 사업가치와 그 가치를 증명할 수 있는 방안을 핵심관계자에게 효과적으로 제안하고 구매 결정을 유도한다. 넷째, 제안가치를 지속적으로 증명하고 이를 통한 신뢰를 기반으로 고객과 지속적인 거래를 이어나간다.
저자는 4차산업혁명과 관련된 IT 융복합 지식 및 역량을 기반으로 민간기업, 공공 그리고 글로벌 분야의 B2B 프로젝트를 진행하며 사업영역과 고객의 저변을 넓혀왔다. 그리고 본인이 쌓아온 다양한 경험과 실전 사례, 이를 토대로 정립한 이론을 이 책에 고스란히 담았다. 이 책은 B2B 영업 실무를 담당하는 이들이 새로운 영업기회를 창출하고 수주에 도달하는 가장 핵심적이고 확실한 영업전략을 체득함으로써 자신과 조직의 목표를 이루어나가는 데 디딤돌이 되어줄 것이다. 나아가 기업의 지속적인 성장을 고민하는 리더들에게는 영업 전쟁에서 승리하도록 돕는 잘 벼려진 무기가 되어줄 것이다.
이기는 영업의 핵심 매뉴얼이 담긴 책
B2B 영업이란 무엇일까? 그리고 어떻게 하면 성공적인 B2B 영업을 할 수 있을까? 이 책은 이러한 물음에서 시작된다. 국내외 굴지의 기업에서 근무했으며 현재 SK쉴더스에서 B2B 융합보안 사업 지원 분야를 총괄하는 상무이사로 재직 중인 저자 천세훈은 30년 경력의 B2B 영업전문가다. 제안영업, 상품기획, 글로벌 B2B 솔루션 제안, 영업 및 현장 수행 업무를 총괄하는 등 B2B 영업 베테랑으로 일해오는 과정에서 많은 이들이 B2B 영업을 마냥 어렵게만 생각하거나, 혹은 B2B 영업에 대한 기본기 없이 주먹구구식으로 임한다는 것을 알게 됐다. 세간의 오해나 편견과 달리 B2B 영업은 전문적인 영역이고 많은 경험과 직관, 체계적인 교육과 연습이 필요한 분야다. 그럼에도 실제 B2B 영업의 기본과 체계를 제대로 가르쳐주는 교육 과정이나 전문 서적은 부족한 실정이다. 그뿐인가. 실무 과정에서 여러 난관에 부딪히는 영업 담당자들이 문제 해결을 제대로 하지 못해 고충을 겪는 사례가 많은데, 이를 지원해줄 전문 지식이나 멘토 역시 부재한 상황이다. 이에 저자는 B2B 영업의 기본기는 물론, 현장에서 힘을 발휘하는 영업 방법론을 체계적으로 정리해 어려움을 겪는 많은 이에게 도움을 주고자 《최강 조직을 위한 B2B 영업 특강》을 쓰게 되었다.
그러나 이 책은 영업 초보자만을 위한 책이 아니다. 영업에서 가장 중요한 2가지 능력을 뽑으라고 한다면 ‘경험’과 ‘직관’을 들 수 있다. 경험은 시간 투자에 비례해서 쌓인다. 직관은 어떨까? 타고날 수도 있지만 학습을 통해 일부 개발할 수 있는 능력이기도 하다. 이 두 요소의 서로 다른 특성 때문에 현장에서는 한때 영업에서 뛰어난 성과를 낸 사람도 시간이 지나거나 나이가 들면서 성과가 정체되는 경우를 종종 볼 수 있었다. 영업에서의 경험과 직관이 상호 조화를 이루어야 하는데 점점 더 한쪽에 치우친 접근을 하기 때문에 생기는 현상이다. 이러한 문제 역시 교육을 통해 보완함으로써 성과를 높이는 것이 가능하다.
현재 B2B 시장은 디지털 전환과 함께 급속한 변화를 맞고 있다. 기업과 시장은 빠른 속도로 변화하고 있는데, 여전히 이전의 방식을 고집하거나 아예 B2B 영업의 기본기조차 갖추지 못한 이들이 많다. 저자는 전통적인 영업 프레임과 실전 경험뿐 아니라, 하루가 다르게 발전하는 AI 기술을 전사적으로 활용해서 B2B 영업활동의 효율을 극대화하는 다양한 방법을 이 책에 담았다. 저자가 제시하는 B2B 영업 방법론을 간단하게 정리하면 네 가지로 요약할 수 있다. 첫째, 우리의 상품과 서비스를 효과적으로 팔기에 적절한 영업기회를 선별해 고객이 원하는 고유한 사업 가치를 개발한다. 둘째, 고객사의 핵심관계자들과 이상적인 관계를 수립하고 적절한 영업전략을 기반으로 경쟁사를 압도한다. 셋째, 사업가치와 그 가치를 증명할 수 있는 방안을 핵심관계자에게 효과적으로 제안하고 구매 결정을 유도한다. 넷째, 제안가치를 지속적으로 증명하고 이를 통한 신뢰를 기반으로 고객과 지속적인 거래를 이어나간다.
저자는 4차산업혁명과 관련된 IT 융복합 지식 및 역량을 기반으로 민간기업, 공공 그리고 글로벌 분야의 B2B 프로젝트를 진행하며 사업영역과 고객의 저변을 넓혀왔다. 그리고 본인이 쌓아온 다양한 경험과 실전 사례, 이를 토대로 정립한 이론을 이 책에 고스란히 담았다. 이 책은 B2B 영업 실무를 담당하는 이들이 새로운 영업기회를 창출하고 수주에 도달하는 가장 핵심적이고 확실한 영업전략을 체득함으로써 자신과 조직의 목표를 이루어나가는 데 디딤돌이 되어줄 것이다. 나아가 기업의 지속적인 성장을 고민하는 리더들에게는 영업 전쟁에서 승리하도록 돕는 잘 벼려진 무기가 되어줄 것이다.
최강 조직을 위한 B2B 영업 특강 : 성공하는 영업기회와 전략을 위한 5가지 영업 프레임
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