Description
“협상은 변론이 아니라 이익을 만드는 행위이다"
최선의 결과와 이익을 만드는 협상의 기술
최선의 결과와 이익을 만드는 협상의 기술
협상이란 양 측이 특정한 목적을 이루기 위해 각종 수단을 이용해 소통, 교류하는 과정이다. 협상가들은 이를 통해 상대방의 요구사항을 이해하고 그에 상응하는 결정을 내려야 하며 상대방의 최저선이 무엇인지 탐색해서, 그가 무엇을 받아들이거나 받아들일 수 없는지 파악해야 한다. 정리하자면 협상의 목적은 가능한 한 상대방의 최저선에 근접해서 필요한 무언가를 획득하는 행위이다.
협상은 설득이나 변론이 아니며 입장보다 이익의 결과에 초점을 맞추는 행동이다. 변론가는 자기 입장으로 더 많은 사람의 지지를 받아 상대방을 무너뜨리려고 하므로 확고한 입장만을 강조한다. 반면에 협상가는 상대방과 소통, 교류하면서 윈-윈을 추구하기에 확고한 입장 따위는 없다. 있으면 오히려 양보, 타협, 절충, 협의 등으로 상대방에게 ‘현재 상황에서 내가 제안한 협상안이 최선이며 이로써 윈-윈을 실현할 수 있다’라는 메시지를 전달해 최선의 결과를 만들어내는 것이다.
협상은 설득이나 변론이 아니며 입장보다 이익의 결과에 초점을 맞추는 행동이다. 변론가는 자기 입장으로 더 많은 사람의 지지를 받아 상대방을 무너뜨리려고 하므로 확고한 입장만을 강조한다. 반면에 협상가는 상대방과 소통, 교류하면서 윈-윈을 추구하기에 확고한 입장 따위는 없다. 있으면 오히려 양보, 타협, 절충, 협의 등으로 상대방에게 ‘현재 상황에서 내가 제안한 협상안이 최선이며 이로써 윈-윈을 실현할 수 있다’라는 메시지를 전달해 최선의 결과를 만들어내는 것이다.
하버드 협상 강의 (하버드는 왜 협상에 주목할까? | 개정판)
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