B2B 마케팅 설계 (10단계 프로세스로 완성하다)

김종혁

저자:김종혁
영업경력10년.컨설팅경험14년.반도체,LCD,자동차산업을중심으로중국과대만에서B2B영업을활발히펼쳐온전문가로(주)효성,(주)대덕전자,(주)신한다이아몬드공업등에서근무했다.주로대만과중국에서근무하며중화권,일본,유럽시장을개척하고TSMC,SMIC,Siltronic등의글로벌고객과협상을주도하는등의업무를담당했다.
이후로는전문기업강사로변신했으며삼성전자,LG전자,현대자동차,외교부,중소벤처기업부,한경협(전경련)등에서영업과마케팅노하우를후배들에게전수하고있다.영어,일본어,중국어소통이자유로워내국인은물론한국주재의외국인을상대로도비즈니스강연이나컨설팅활동을많이펼치고있다.
이책에서저자는자신이했던경험에더해기업교육을다니며청취해온일선영업담당자의고민을반영해교과서로는정리되기힘든여러형태의B2B세일즈를10단계프로세스로요약하는시도를했다.

부-B2B와B2C

1.B2B와B2C에대한이해
2.B2B프로세스의이해:구매자(고객사)관점
3.B2B프로세스이해:공급자(제조사)관점

2부-B2B프로세스

1단계.고객탐색
-환경분석/PEST분석/산업과적용분야확인/자사분석/STP분석/B2B시장크기분석/M/S(시장점유율),SOW(고객사내부점유율)/B2B마케팅에서의광고/B2B마케팅(영업)담당자는‘의사’

2단계.고객접촉
-바잉센터(Buyingcenter)/구매조직/고객사담당자/페르소나와공감지도/페르소나활용사례/구매자와판매자의유사성/B2B유통3가지/대리점종류/대리점의역할(B2B공급사입장에서)/대리점의역할(B2B고객사입장에서)/대리점관리

3단계.고객니즈확인
-B2B고객의특징/구매담당자의개인적인동기/바잉센터별페인포인트/B2B고객은‘아메바’/레퍼런스

4단계.제품개발
-개발사례/품질사례

5단계.견적제안/가치제안
-B2B가치제안/B2B가격제안/전환비용/게이트키퍼

6단계.고객사피드백
-가격과A/S/캐파와TRM

7단계.협상
-협상전략/힘의필요성

8단계.제품테스트
-테스트

9단계.고객주문
-구매유형/납기

10단계.고객관리
-경쟁사의반격/불량해결

“교과서는절대말하지못하는B2B영업현장의이야기”
TSMC,SMIC,Siltronic,아사히글라스(현AGC)등
세계유수의IT기업을대상으로영업마케팅을펼쳤던
지난20여년의기록

좋은습관연구소가제안하는쉰번째습관은"B2B영업마케터의습관"입니다.

서점을나가보면B2B라고명시된마케팅서적을찾기가매우어렵습니다.그이유는B2B사이드가워낙다양한형태의비즈니스모델과거래방식이존재해이를표준화해서하나의책으로내놓기가무척어렵기때문입니다.

저자는B2B고객을두고“합체로봇”이라고비유합니다.즉머리,두팔,다리,허리등으로분리되어움직이는로봇입니다.회사라는합체로봇이지만이를구성하는각로봇은니즈와이해관계측면에서매우다릅니다.이차이를이해하고조율해내는것이영업현장의핵심역량입니다.

저자는총10단계프로세스를제시합니다.각부서별로무슨니즈가있고,이를만족하기위해서는어떻게접근해야하는지,그순서는어떻게되는지.최종구매의사결정자와실제사용자사이에는어떤입장의차이가존재하며,모두로부터오케이받기위해서는무엇을해야하는지,다된밥에재를뿌리는게이터키퍼는누구이며어떻게상대해야하는지,가격인하로치고들어오는경쟁사가있음에도거래관계를유지하기위해서는어떤작전을써야하는지,납품제품의불량이발생하여고객사의리콜요구와손해배상요구에는어떻게대응해야하는지등다양한상황에서의영업방법과효율적인유통전략을책속에담았습니다.

고객서치부터접촉과협상,납품완료와거래유지까지.B2B마케팅설계뒤의수많은이야기를만나보시길바랍니다.

중국과대만한국을오가며TSMC를비롯해반도체관련기업을대상으로B2B영업을담당한저자의무용담(?)을들을수있습니다.

이책으로조금이라도현장의고민을덜수있었으면합니다.