“마법의순간은분명히온다!”
날카롭고깊이있는스타트업마케팅바이블
기술기업성장에네트워크가뒷받침되어야한다는사실은분명하다.네트워크는한마디로사람간의연결이다.연결이많아질수록더많은사용자가참여하게되고,자연스럽게제품이나서비스의가치가증가한다는것이여기서이야기하는‘네트워크효과’다.아무리기능이좋아도,디자인이훌륭해도아무도쓰지않으면소용이없다.소셜네트워크,협업도구,마켓플레이스등많은사용자가필요한기술업계에서는특히그렇다.인스타그램을하는사람이나혼자라면재미가없을테니까.네트워크효과는기업이갖출수있는최대의경쟁력이며,단단한방어막이다.기존기업의기술과제품을베껴올수는있지만그들이구축해놓은고객망까지가져올수는없기때문이다.
실리콘밸리에서의성공비결,네트워크효과
앤드루첸이이책을쓴목적은단순히네트워크가성장하고진화하면서일어나는일을설명하는데서나아가실질적으로다음단계로나아갈힘을제시하는것이다.‘콜드스타트이론’이라고부르는네트워크효과5단계는모든상품팀이네트워크효과의힘을완전히이용하기위해거쳐야하는과정이다.
1단계콜드스타트문제:초기고객을잡아라
2단계티핑포인트:성장을이끌어라
3단계이탈속도:성장을지속하라
4단계천장:시장둔화를극복하라
5단계해자:경쟁력을지속하라
어떤상품에네트워크효과를구축하기위해가장먼저해결해야하는문제가바로‘콜드스타트’다.콜드스타트문제는신상품이사용자없는시장에처음진입할때마주하게되는어려움을뜻한다.새로운영상공유앱이출시되었는데볼만한콘텐츠가없다면사용자들은오래머물지않을것이다.콜드스타트문제를해결하려면올바른사용자와콘텐츠가동일한시간,동일한네트워크에있어야한다.어떤방법을동원해서든초반고객을끌어들이는것이콜드스타트문제해결의핵심이다.
스와이프,스와이프:틴더,네트워크를만들고확장하는방법
틴더는콜드스타트문제를해결하고티핑포인트로나아간아주좋은기업사례다.틴더는스와이프라는새로운기능을만들었음에도초기성장이느렸다.틴더개발자였던숀과저스틴은주소록친구들에게연락을돌리는등애를썼지만사용자는충분하지않았다.콜드스타트문제와맞닥뜨린것이다.틴더와같은온라인데이팅상품은특히출시단계에서까다롭다.적절한비율로여러계층의사용자를동시에끌어들여야하고,무엇보다대부분의경우틴더이용자라는것을밝히는걸꺼리기때문에바이럴마케팅을이용할수없다.
틴더의성공은서던캘리포니아대학교에서열린파티에서시작되었다.틴더의전략은이랬다.교우관계가넓은학생의생일파티를열어주고파티장,음식,버스모든것을지원했다.단,하나의조건이있었다.파티에참여하기위해서는틴더앱이있어야했다.이작전은확실히효과가있었다.이튿날,이들은틴더를기억해내고어제파티에서만났던매력적인사람들을틴더에서찾기시작했다.이렇게구축된소규모의원자네트워크를시작으로,틴더팀은다른학교로가서이와똑같이계속해서파티를열었고네트워크구축은수월해졌다.론칭파티,캠퍼스에서캠퍼스로그것이틴더의전략이었다.
단순함의가치:줌
“처음줌을시작했을때사람들은터무니없는아이디어라고생각했습니다.”2011년줌창립이후10년이지난2021년,코로나바이러스가세상을잠식하면서줌은수백만전문직종사자의원격업무에필수상품이되었다.줌의가치는900억달러로치솟았다.사실스카이프,웹엑스등이미화상회의제품들이평정한시장에서사람들은처음에줌의핵심인‘단순성’을이해하지못했다.필요한네트워크는단두사람,하는일은링크를복사붙여넣기,클릭하기만하면바로접속.줌이나트위터처럼강력한네트워크가구축되는상품은때로너무간단해서비판받기도하고,처음에그가치를잘모르기도한다.하지만하나의주력상품과원자네트워크만있다면마법의순간은언젠가온다.
시작을함께할중요한사람들
:하드사이드를파악하라,위키피디아와우버
하드사이드는네트워크에서많은가치를창출하는소수의인원을뜻한다.이들은하는일이많고기여하는바도많지만,그만큼붙잡아두기가힘들다.유튜브를예로들면콘텐츠를만들어서올리는이들이바로하드사이드다.이들이재미있는영상을올리지않으면시청자들은떠날것이다.위키피디아의경우자발적으로글을올리는필자들,우버의경우에는운전기사들이하드사이드다.위키피디아에글을올리는콘텐츠창작자가아무런대가없이자발적으로개인시간을써가면서위키피디아에글을완성하는이유는무엇일까?커뮤니티내에서의사회적인반응이그들이계속콘텐츠를발행하도록힘을실어준다.글을통해전문성을드러내고,커뮤니티사람들은그들에게감사를전하고그진가를인정해줄것이다.반면우버의하드사이드인운전기사가원하는바는금전적인이득으로꽤명확하다.이런경우에는몇시간이상일하면보조금을지급하는등의방법으로이들이다른승차공유앱으로이동하지않도록붙잡아둘수있다.이렇듯먼저하드사이드가어느쪽인지명확히구분하고,카테고리에따라각자의욕구를파악해기업이이에알맞은조치를하는하드사이드의관리는네트워크효과구축에매우중요하다.
강력하고치명적인연결의힘
『콜드스타트』는실리콘밸리내부자가본인의경험과더불어수백편의기업인터뷰를바탕으로쓴이야기라는점에서전문성을갖춘바이블로자리매김했다.특히계속해서변화하는기술업계시장에서네트워크효과를제대로정의하고,스타트업이겪는어려움에이름을붙여그들이가야할길을명확히제시했다는점이이책이시장에서할수있는귀중한역할이다.이책은스타트업이신상품을어떻게팔아야하는지에대한실용적인경제경영서이지만,한편으로저자가반복해서전달하고있는메시지는매출이나목표액등딱떨어지는수치처럼차갑지만은않다.네트워크효과는결국어떻게사람을모으냐의문제이고,그핵심은사람간의소통과연결에있기때문이다.
