마켓센싱 하라 (고객의 마음을 꿰뚫어보는 놀라운 감각)

김선주

저자 김선주 COA컨설팅 대표 컨설턴트는 연세대학교 대학원을 졸업하고 경희대 경영대학원에서 MBA를 받았다. LG전자 LSR연구소, 에이링크, 에이프릴컨설팅, 한국능률협회컨설팅(KMAC)에서 상품 개발 및 마케팅 전략, CS전략수립 컨설팅을 다수 수행해 왔다. 현재 COA컨설팅 대표 컨설턴트로서 트렌드, 시장, 고객변화에 대한 심도 있는 이해를 기반으로 기업의 신상품?신사업개발, 마케팅 전략 수립, CV(고객가치향상) 전략 수립 분야의 컨설팅 및 교육을 수행하고 있다.

머리말
COA 컨설팅 소개

제1장 달라진 비즈니스 환경에서 문제 해결하기
01 우리가 당면한 냉혹한 현실
02 비즈니스 환경 변화의 원인 분석
03 시장과 고객의 변화, 마켓센싱으로 해결하자

제2장 마켓센싱이란 무엇인가
01 마켓센싱의 개념
02 기존 마케팅과 차별화된 마켓센싱
03 나의 마켓센싱 역량 점검하기
04 우리 회사의 마켓센싱 역량 점검하기

제3장 기업보다 더 빠른 시장과 고객의 변화
01 고객의 니즈는 지금도 변한다
02 단편적 대응으로는 부족하다
03 트렌드 코드에 주목하라
04 트렌드 코드 관점에서 시장을 다시 이해하라

제4장 고객이 표출하는 정보 수집하기
01 무인도에서 토끼 사냥하는 법
02 정보의 사이클을 이해하라
03 고객이 표출하는 정보 채널
04 온라인 관리 채널
05 온라인 미관리 채널
06 오프라인 관리 채널
07 고객 표출 정보 수집을 위한 핵심 사항

제5장 고객의 잠재된 정보 수집하기
01 왜 고객의 니즈가 잠재되어 있을까
02 먼저 1차 자료와 2차 자료로 구분하자
03 잠재된 정보를 파악하는 채널 매트릭스
04 온라인 2차 자료
05 온라인 1차 자료
06 오프라인 1차 자료

제6장 정보 분석으로 비즈니스 기회를 얻자
01 수집한 정보를 제대로 분석하는 방법
02 1단계 : 고객 가치의 방향 설정
03 2단계 : 고객 제공 가치의 구체화
04 3단계 : 고객 가치 검증
05 통합적인 정보 분석으로 신뢰도 극대화
06 분석한 정보, 내 업무에 활용하기

제7장 마켓센싱 인프라를 갖추자
01 마켓센싱 추진할 조직 구성
02 IT를 활용한 효율성 제고

맺음말

시장의 변화는 점점 빨라지고, 고객의 니즈도 점점 더 분화되고 복잡해진다. 당연히 경쟁은 더 치열해져 쏟아져 나오는 신제품, 신사업은 성공을 보장 받기 힘들다. 이런 비즈니스 환경에서 성과를 확실히 하고 기업의 경쟁력을 갖추기 위해서는 고객의 마음을 꿰뚫는 감각, 즉 ‘마켓센싱(Market Sensing)’이 필요하다. 마켓센싱은 시장과 고객의 변화를 빠르게 감지하여 그 속에서 비즈니스 성공의 기회를 잡아내는 고도의 감각을 말한다. LG전자 구본준 부회장과 삼성전자 이윤우 부회장 모두 ‘마켓센싱을 강화하라’는 지침을 직원들에게 내린 이유도 성과를 만들어낸 비즈니스의 중심엔 마켓센싱이 있었기 때문이다.

이 책에서는 국내 100대 기업들을 직접 컨설팅한 경험을 바탕으로 비즈니스 현장의 문제를 분석하고 ‘마켓센싱’을 활용한 해결법을 제시한다. 그 방법은 독자들에게 달라진 비즈니스 환경에서 당면한 문제점을 인식하게 하고, 마켓센싱 감각을 점검해서 자신이 강화해야 하는 역량을 한눈에 파악하도록 하는 것이다. 또한 고객의 니즈를 파악하고 트렌드를 읽을 수 있는 채널 확보와 다양한 관점에서 정보를 분석하여 내 업무에 제대로 활용하는 방법도 소개한다. 대기업을 직접 컨설팅한 전문 컨설턴트인 저자들은 급변하는 트렌드 속에서 인사이트를 발견하여 이를 성과로 연결 짓는 노하우를 이 책에 그대로 담았다. 이제 이 책을 통해 마켓센싱의 개념을 이해하는 것만으로도 독자들은 차별화된 경쟁력을 갖추고 비즈니스를 성공으로 이끌어 갈 수 있는 강력한 무기를 얻게 될 것이다.

<마켓센싱하라>의 특징
“그래, 내가 원하는 게 바로 이런 거였어!”
보는 순간, 고객이 감탄하게 만드는 제품은 어떻게 개발하는가
소비자의 니즈를 정확하게 파악하는 놀라운 감각, ‘마켓센싱’
국내 100대 기업들을 직접 컨설팅한 혁신적 마케팅 방법 대공개!

세상에는 수많은 신제품, 신사업, 새로운 서비스가 쏟아져 나온다. 그러나 대중 앞에 놓인 것들 모두가 성공을 보장 받지는 못한다. 대부분은 오히려 시장과 고객에게 외면당하기 쉽다. 남다른 감각으로 비즈니스 성공을 확실히 결정짓는 비결은 무엇일까. 운, 자본의 힘, 아니면 땀은 배신하지 않는다는 생각으로 열심히 노력만 하면 가능한 것일까. 그렇지만 가장 중요한 포인트는 제품이나 서비스가 고객의 마음에 확 꽂히는 ‘마켓센싱(Market Sensing)’을 가졌는지의 문제다.
마켓센싱은 시장과 고객의 변화에 빠르게 대응하여 그 속에서 비즈니스 기회를 찾아내는 능력이다. 시장과 고객의 변화를 한발 앞서 파악하고 분석하여 기존 제품의 연장선에서 벗어난 혁신적인 신규 사업, 신제품, 새로운 서비스로 연결시키는 감각인 것이다. LG전자 구본준 부회장과 삼성전자 이윤우 부회장이 모두 연이어 ‘마켓센싱을 강화하라’는 지침을 직원들에게 내린 것은 비즈니스에서 마켓센싱의 중요성을 단적으로 말해준다고 볼 수 있다.
저자들은 국내 100대 기업들을 직접 컨설팅한 경험과 사례들을 고스란히 이 책에 담았다. 컨설팅 교육을 통해 실제 기업 현장에서의 공통된 문제들을 접하면서 마켓센싱의 필요성을 절감하지 않을 수 없었다고 한다. 비즈니스 현장에 맞닿아 있는 이러한 고민과 사례들을 컨설팅하면서 “시장과 고객의 마음을 사로잡기 위해서는 마켓센싱을 갖추어야만 한다”는 결론을 도출하게 된다. 저자들은 이 ‘마켓센싱’ 능력은 이 책을 통해 길러질 수 있다고 단언하며, 비즈니스 현장의 문제를 분석하고 ‘마켓센싱’을 활용한 해결방법을 공개했다.
실제로 매년 100개 이상의 신제품을 출시하던 A사의 경우, 기존의 제품과 대동소이한 신제품들을 매대에 내놓았는데 이에 대한 고객의 평가는 냉정했다. ‘새롭다’는 느낌을 주지 못한 신제품들은 철저히 외면당한 것이다. 저자들은 A사의 문제를 해결하기 위해 고객의 변화를 근본부터 감지하는 작업과 고객들의 잠재 니즈와 라이프스타일까지 심층적으로 분석하는 컨설팅을 수행했다. 그 결과 A사는 고객들에게 새로운 가치를 제시하게 되어 업계에서 그야말로 신제품의 블록버스터급 성공을 거둔 사례가 있다.
이 책에서는 이처럼 고객의 마음을 훤히 꿰뚫을 수 있는 정보를 수집하고 그것을 제대로 분석하여 내 업무에 활용하는 법이 자세히 소개된다. 또한 고객의 니즈가 어떻게 바뀌어왔고 숨겨진 니즈를 어떻게 파악해야 하는지를 분석했으며, 한눈에 보이는 사례와 변화된 마케팅 효과에 대한 알찬 인사이트도 제공한다. 수많은 굴지의 기업들의 마케팅을 혁신한 전문 컨설팅 노하우가 친절하고 구체적으로 제시되어 이 책을 읽는 것만으로도 마치 내 업무에 개인 컨설팅을 받는 듯하다. 독자들은 무한 경쟁 속에서 마켓센싱이라는 차별화된 능력을 갖춰, 시장을 이끌어나가고 비즈니스에 독보적인 성과를 이룰 수 있을 것이다.