평범한화자를일상속달변가로만드는6가지설득전략
유창한화술이나설득력있는글쓰기실력은타고난다고생각하는가?조나버거는이를누구나습득가능한‘기술’이라고강조한다.(1)정체성과능동성을북돋우는단어(2)자신감을전달하는단어(3)올바른질문을던지는데효과적인단어(4)구체적인내용을나타내는단어(5)감정을자극하는단어(6)유사성과차별성을활용하는단어.여섯가지유형의‘매직워드’를활용하는방법을알면된다.
매직워드는“아브라카다브라”“열려라,참깨!”같은마법의주문이아니다.인간행동과심리에기반을둔강력한영향력의말이다.‘할수없다’대신‘하지않는다’라고상황의주도권을나에게가져오는말하기,‘돕는다’대신‘돕는사람’처럼행동을가리키지않고‘그행동을하는사람’으로변환시켜화자에게정체성을부여하기는누구나일상에서당장실천할수있는기법이다.여기서좀더나아가청중을대상으로한말하기,비즈니스협상및프레젠테이션에서성공하기,까다로운상황에서설득하기,낯선사람과빠르게친밀감형성하기등상황과맥락에따라적절히선택해야하는한단계높은응용기술까지아울러소개한다.
조나버거의통찰력이담긴『매직워드』를읽다보면자연스럽게언어를더욱적절하게골라쓰는방법을익히게된다.‘매직워드’를통해,우리는인생을바꿀눈에보이지않는든든한무기한가지를얻는다.
‘매직워드’의힘을보여준사례
“투표합시다(vote)”라고권하는대신“투표자(voter)가되자”는문구로투표참여를유도하자투표율이무려15%이상증가했다.마찬가지로“장난감정리좀도와줄래?”보다“‘남을도와주는아이’가되어서장난감정리를해주겠니?”라고요청할때아이들은움직였다.윤리적인행동이나옳은일을하도록독려할때행동하는사람에게능동적지위를부여하면좋은결과를얻을수있다.
<나는어떻게성공했나><성공한사람들의지혜>등매달2천만명이상이청취할정도로큰인기를끄는가이라즈의팟캐스트.라디오프로그램의인턴으로커리어를시작한그는성공한사람들이드러내기꺼리는실패담이나실수를성공과대조시켜보여줌으로써팟캐스트왕국을세웠다.
한가수지망생이집에서혼자음원을만들어사운드클라우드에올린다.하루에도수십만곡이올라오는이사이트에서무명가수인릴나스엑스의<올드타운로드>는수십억회나스트리밍되고빌보드차트19주연속1위까지차지한다.이곡은도대체어떻게성공할수있었을까?
<이중거짓말>이셰익스피어가쓴작품이맞느냐를둘러싼논란이이어져왔다.그런데2015년몇몇행동과학자가셰익스피어연구자와대화도나누지않고,심지어작품도읽지않고이작품이셰익스피어의작품임을밝혀냈다.몇세기에걸친이수수께끼는어떻게풀린걸까?
돈,커리어,계약…원하는것이있는가?말로장악하라
때로는구체적으로,때로는거시적으로
비즈니스에서말의중요성은굳이강조할필요가없을만큼중요하다.줌렌즈를당겼다늘였다조절하듯언어가내다보는시점과거리를조정하며상대를설득해보자.
클라이언트가‘개인적’인일라고느낄만한업무,감정을다루는응대라면상대의입장에한껏밀착해구체적언어를사용하는것이좋다.사람들의불만을상대하는고객센터상담사가환불요청을받았을때‘처리’해드리겠다대신‘돈을돌려드리겠다’라고구체적으로얘기하자고객만족도가훨씬높아졌다.반대로투자금을유치하는창업자라면추상적인표현을사용하면효과적이다.차량호출앱으로유명한기업우버는실질적으로정의하면“승객과운전사를연결해대기시간을줄여주는스마트폰앱”이다.하지만우버의공동창업자는우버를“편리하고,신뢰할수있으며,누구나쉽게접근가능한교통솔루션”이라고포지셔닝했다.추상적으로느껴지지만이런표현은멀리내다보고가치에투자하게만드는결과를낳았다.우버가겨냥하는시장이훨씬폭넓어보이고,성장잠재력도그만큼큰매력적인투자처로인식돼많은투자자가모여들었다.
프레젠테이션은세일즈의꽃이다.발표중에할말이생각안난다면일단침묵하라.당황해서“음…”“어…”같은말로시간을채우기보다잠시말을멈추고공백을만들면오히려청중은집중한다.발표할때나콘텐츠를구성할때때때로감정을자극하는단어를사용하자.그러면끝까지읽게된다.
상황에따라적용하는‘매직워드’
“당신이돈을절약하는다섯가지팁”vs.“당신이프린터를제대로작동시키지못한다면”
소셜미디어에서는‘당신’이란단어는일종의정지신호역할을한다.일반적인정보가아니라훨씬개인적으로연관성높은내용처럼다가가주의를끈다.그러나고객기술지원문서에서“당신이프린터를제대로작동시키지못한다면”이라고서술하면“프린터가제대로작동하지않는다면”과비교할때사용자잘못이라고추궁하는것처럼보여역효과를낸다.
유사성의법칙과친밀감형성하기
빠르게스며들고싶은가?같은언어스타일을장착하라
언어를통해우리는새로운환경에부드럽게진입하고,상대의마음을얻을수도있다.이책은유사성의법칙과친밀감을형성하는비법도알려준다.
성격이다른조직은사용하는용어가다르다.어떤조직은짤막하고간략한문장을,어떤조직은긴문장을자주사용한다.구체적인언어를사용하는조직도,비교적추상적으로이야기하는조직도있다.연구결과,유사성에주목하고조직의언어에나를맞춘사람이오래,성공적인직장생활을했다.동료와언어사용스타일이비슷한직원이승진할확률이세배나높았다.이들은업무평가도좋고상여금도많이받았다.동료들과언어스타일이다른직원은해고될확률이네배나높았다.새로운조직에들어가서빠르게적응하고싶은가?그렇다면그조직의구성원이사용하는언어부터파악하자.
단순히직장생활에서만유사성이중요한건아니다.첫데이트를하는두사람이비슷한방식으로말하면두번째데이트가성사될확률이높아지고,비슷한스타일로글을쓰는학생들은친구가될확률이높으며,언어사용방식이비슷한연인은계속연인관계를유지할가능성이크다.비슷한언어를사용하면대화가활기를띠고유대감이더욱깊어지며같은집단에속해있다는인식도강해진다.
유대관계는하루아침에생기지않는다.낯선상대끼리빠르게친해지고싶은가?그렇다면36개의특정한질문을순차적으로주고받는‘빨리친해지기’기술을사용해보자.안면도없는낯선사람과딱한번45분간대화했을뿐인데도친구만큼이나강한유대감을느꼈다.
이처럼언어를효과적으로활용함으로써우리는대화의방향을우리쪽으로이끌어갈수있고,더좋은인상을남길수있다.자신에게든타인에게든일단말문을여는순간,우리를둘러싼모든것이바뀐다.“이책은당신이말하는방식,듣는방식,쓰는방식.심지어당신이누구인지를근본적으로바꿀것이다”라는다니엘핑크의말처럼여섯가지‘매직워드’를제대로익히면누구든,어디서든,변화를현실로,불가능을가능으로만들수있다.
상황에따라적용하는‘매직워드’
좋은“책이었다”vs.좋은“책이다”
약25만건의아마존도서리뷰를분석한결과,현재시제로작성된리뷰의영향력이더높았다.과거시제로작성된의견은특정개인이특정시기에경험한일을바탕으로하지만현재시제는그보다일반적이고지속적임을암시한다.현재형으로표현하면말하는사람이단순히의견을제시하는것이아니라비교적그의견을확신한다는느낌을전할수있다.
