고객 거절을 OK로 만드는 실전 대화법 - 보험 궁금증 달인에게 물어보세요 4

김동범

저자:김동범
그의인생철학및삶에서체득한소중한가치와경험을잘살려작가와경제·경영컨설턴트로폭넓은활동을하고있다.몸소백금률을실천에옮겨창안한소개마케팅에감성·DM마케팅을접목시켜성공한비즈니스전문가이다.보험·펀드분야의전문가이자성공인생을위한에스프리(Esprit)작가로도널리알려져있다.작가로서가치있는삶을남기기위해소중한체험을책에녹여내는저술활동과컨설팅에집중하면서현재보험사랑컨설팅대표로있다.
[저서]
《알면돈되는보험상품100%활용법》,《초보자가꼭알아야할펀드투자기초가이드》,《알기쉬운보험세테크100%활용법》,《제대로알면성공하는보험재테크상식사전》,《단번에고객을사로잡는보험실전화법》,《저녁이있는삶을꿈꾸는당신에게주는말》,《변액보험과적립식펀드로고수익올리기》,《잠깐휴식》,《부자되는보험마케팅성공의법칙》,《월별영업비법》,《인품이돋보이는편지성공이묻어나는DM》,《삶이그대를슬프게할지라도》,《사람과성공을낚는마법의감동문자》,《기쁨과축복을선사하는마법의희망문자》,《기분좋은하루를만드는마법의행복문자》,《이한줄이나를세일즈왕으로이끌었다》,《세일즈마케팅비밀》,《1사람이50건의계약을낳는소개마케팅1,2》,《점포경영솔루션》,《보험잘들면인생100배즐겁다》,《생활보험용어실용백과사전》,《시련과절망앞에서용기를주는이야기》,《변화와성공을부르는황금률》등60권이있다.

책머리에고객의거절을클로징으로이끄는기술

PART1고객의거절을OK로만드는기술
거절고객의굳게닫힌마음의문10｜고객접근시거절처리화법전개요령｜상담시거절처리화법전개요령｜클로징시거절처리화법전개요령

PART2TA시고객거절처리화법ActionPlanning
자료만보내달라｜무엇때문에그러는가｜방문하는것자체가그냥싫다｜보험은아예관심없다｜너무바빠시간이없다

PART3구실·핑계형고객거절처리화법ActionPlanning
지금바쁘다｜거래하는설계사가있다｜재정안정플랜은이미받아봤다｜남편(아내)이반대한다｜보험가입할생각이없다｜보험가입할여유가없다｜다음에오라(보자)

PART4보험가입불필요형고객거절처리화법ActionPlanning
보험은이미많이들었다｜연금이나온다｜아직젊고미혼이다｜보험은필요없다｜재산이많다｜내가죽더라도가족은괜찮다｜보험들돈있으면장사밑천으로쓰겠다

PART5보험가입불가능형고객거절처리화법ActionPlanning
경제적여유가없다｜수입이일정하지않다｜이미저축하고있다

PART6보험불신(오해)형고객거절처리화법ActionPlanning
해약하면손해가너무많아싫다｜신용이없다｜죽어야돈이나온다｜죽고나면다소용없다

PART7불안심형고객거절처리화법ActionPlanning
납입기간이너무길어지루하다｜인플레이션에약하다｜다른보험사(채널)상품이더좋다는데｜은행상품이더좋다｜주식이나부동산이더낫다

PART8클로징시거절처리화법ActionPlanning
아무래도여유가없어마음이안놓인다｜나중에가입하겠다｜보험기간이너무길다｜혼자결정하기어렵다

부록리크루팅시거절처리화법
*자신감부족으로말미암은거절응대화법
영업은도저히자신이없다｜말주변도없고부끄럼이많다｜아는사람도(이)없다｜몸이약해서못한다

*가정환경으로말미암은거절응대화법
남편이반대한다｜경제력이충분하다｜시간이없고집안일이많다｜애들공부(성장)에지장이있다

*체면과오해로말미암은거절응대화법
남의이목이두렵다｜보험할바에는다른일을하겠다｜보험세일즈평이좋지않다

*불안정으로말미암은거절응대화법
매달책임액이있다는데｜소득이불안정해서걱정된다｜지금부업을하고있다｜직장에다니고있다｜좀생각해보겠다

*현장에서바로활용하는대화의기술!
*고객의굳게닫힌마음의문을열어라!
*보험컨설턴트의거절처리화법성공노하우!

보험세일즈와리크루팅시고객의거절을어떻게처리해야클로징으로이끌수있는지그에필요한알토란같은맞춤형고객거절응대화법을집중조명하여모두실었다.
특히고객에게반감을사지않으면서순간기지를발휘해현장에서즉시고객의거절을유효적절하게처리할수있는재치화법,고객의거절을이해하면서고객감정을순화해심층적이고합리적으로응대할수있는설득화법으로구분하여자세하게표현했다.

*성공하는보험컨설턴트는대화기술이다르다!
*사례별로고객거절처리화법을구체적으로제시!

1인1보험시대라고할만큼보험이생활화되었지만보험상품의생태학적특성상고객이자발적으로가입하는경우는그리많지않다.일반상품은그자체만으로도고객의관심을어느정도끌수있지만,무형의신용상품으로내용이매우복잡한보험은반드시고객의니즈를환기해원츠(Wants)욕구를이끌어내야한다.
따라서고객의문제점을해결하는깜냥과심미안을갖고세일즈프로세스에입각한현장실전화법을익혀자유자재로응용할줄알아야한다.
세계적으로유명한톱세일즈맨은모두고객의거절을두려워하기보다오히려자기발전의원동력으로삼고,재방문할때는한층업그레이드된세일즈스킬로접근하려는강한프로근성을보여주었다.
실제로수많은거절끝에이루어진계약은잘유지된다고한다.하지만쉽게체결된계약은상대적으로잘유지되지않는다고한다.공들여일군결실에는그에따른대가를반드시지불해야한다는고진감래법칙이고스란히담긴영업철칙이적용되기때문이다.

이책에서는거절을자기발전의기회로삼고,판매에는저항이따르는것이자연스러운일이라고이해하는열린자세를강조한다.그리고고객이거절할경우굳게닫힌마음의문을열어대화의문으로들어오게하는컨설팅능력과재치있는응대요령및설득기술을소개했다.
또한보험컨설턴트가영업에자신감을갖고현장상황에맞는실전공감화법을시의적절하게전개하여판매성과를극대화할수있도록톱FC들의소중한노하우가담긴현장화법가운데최대공약수를산출하여만든보험거절고객응대화법실전로드맵을실었다.

*영업(세일즈,리크루팅)시꼭필요한공감화법!
*거절을두려워하지않는보험컨설턴트의대화법!

고객의특성에가장알맞은맞춤형실전화법의전개는세일즈성공의기본전략과전술로써고소득자로부상하는시금석이다.고객의거절을클로징으로이끌어주는영업현장에서검증된실전공감화법은최고의세일즈무기다.
따라서이책은실패와좌절끝에성공의자락을움켜쥔보험컨설턴트들의체험에서우러난검증된실전응대화법을몸소익혀자기것으로만들게하여계약체결이라는탐스러운열매를맺을수있도록안내한다.

저자는“보험컨설턴트들이이책의내용을잘익혀상담전부터예상되는고객의거절에대응하는실전화법을철두철미하게준비하길바란다”면서“고객의거절을능수능란하게처리하고,거절을오히려자연스럽게계약으로연결하는현장응용능력을발휘해큰판매성과를도출하라”고조언한다.