고객의 80%는 비싸도 구매한다

무라마츠다츠오

고액고객유치컨설턴트중소기업진단사.1970년생인그는2001년1월에독립하여기업컨설팅업개업.『자기만의비즈니스로고수익을얻자!』를모토로,경영자의비즈니스파트너로서컨설팅을해왔다.현재는스탠드바이경영컨설팅의대표이며(주)비저너리플래닛(ビジョナリ?プラネット)의이사로있다.그외에도나고야시중소기업진흥센터·중소기업경영상담원,나고야상공회의소·자문위원(expert)등의공적직무도맡고있다.최근에는많은경영자들에게‘고액고객유치마케팅비법’을알리기위해‘고액고객유치실천회’를설립,현재50여개이상의회원기업이가입해있다.또한짧은문장으로예리한영감을주는무료메일매거진『일하는시간을1/3로줄이고,매상을3배로늘리기』도호평을얻고있다.저서에는매상올리기기법을체계적으로정리한『여러분회사에돈이넘치는황금알을낳는거위』(ユウメディア)가있다.

아무리비싸도날개돋친듯팔리는고액마케팅의비밀전격공개!!

누구에게무엇을팔것인가?

하와이에사는갑부에게난방시스템을팔것인가?
자동차를좋아하는평범한샐러리맨에게고급차를팔것인가?
여러분이라면어느쪽을선택하겠는가?

이책은하와이의갑부처럼돈이남아도는고객들에게필요없는제품이라도잘팔게끔하는비법을가르쳐주는책이아니다.오히려자동차를좋아하는평범한샐러리맨쪽이타깃이된다.그이유는구매할확률이더높기때문이다.

2-6-2의법칙

어느생태학자가발견한‘2-6-2의법칙’이라는게있다.
개미를유심히관찰했더니열심히일하는개미가20%,그런대로일하는개미가60%,그리고게으름을피우는개미가20%정도였다는것이다.그리고열심히일하는20%도‘매우열심히’가20%,‘그런대로열심히’가60%,‘덜열심히’가20%로다시나뉘었다.그래서그는이현상을‘2-6-2법칙’이라고명명하고인간사에도이법칙이적용된다고주장했다.
이는소비자의구매행태에서도볼수있다.

①‘세일제품을절대로사지않는’상위20%
②‘세일제품과정가제품을모두사는’중간의60%
③‘세일제품만사는’하위20%

이책에서마케팅의타깃으로삼는것은상위20%층과중간의60%층을더한80%의고객이다.이‘80%의고객을어떻게유치하느냐’가바로이책의포인트인것이다.

‘돈이없어서’가아니라‘돈을투자할생각이없어서’이다

고객이물건을사지않는가장큰이유인‘돈이없어서’라는말의이면에는‘이상품에는돈을투자할생각이없다’는뜻이감춰져있다.그렇기때문에아무리갑부라도필요없는상품,끌리지않는상품에는돈을쓰지않는다.

이책에서다루는‘고액고객유치마케팅’이란고객이부자이든아니든관계없이,‘꼭그물건을사야겠다’고생각하도록상품의가치를높이는비법에대한이야기이다.이를잘만이용하면가격경쟁에서자유로워질뿐만아니라동종업계의다른회사보다고액고객을잘유치할수있어윤택한비즈니스라이프를누릴수있게될것이다.

호텔의컨시어즈(concierge)가되라

호텔의컨시어즈는고객이불편해할법한막연한사항에대해함께고민하고해결해주는만능직원이다.
예를들어,고객이뭘해야할지모를때,“연극을관람하는것은어떻겠습니까?”“관광버스로주변을돌아보시는건어떨까요?”“호텔의에스테살롱에서푹쉬는건어떤지요?”등고객이만족할때까지안내해주는존재이다.
이와같이고객의고민을인내심을가지고충분히들어주고그내용을정리하여해결방안을제시하면고객은망설임없이구매에응할것이다.결과적으로회사측은수익을올리고고객은만족감을느끼는선순환이이루어지는것이다.

고객은왕이아니다

흔히들돈을내는고객은물건을판매하는업체보다지위가높다고의식한다.하지만정말그럴까?
고객이고민하는문제에공감해주고확실한지식을바탕으로해결방안을제시해준다면오히려고객쪽이큰도움을받았다고할수있다.그런면에서고객과업체는대등한존재라고할수있다.아니,더우위에있는것은아닐까?
치과에서값싼아말감을쓸것인지비싼세라믹을쓸것인지환자에게물을경우선뜻대답하지못한다.이때의사가“좀비싸긴하지만환자분의경우이러이러한이유로세라믹을하시는것이좋겠다.”고한다면대부분은수긍하고무리를하더라도그만한가치가있는세라믹재료를선택할것이다.
이와마찬가지로모든업종의사람들은각자의분약에서전문가이자선생님이다.따라서그저고객이선택한물건을계산하는것이자신의일이라고생각해서는안된다.
자신이취급하는상품에대해마치의사가환자를대하는마음으로상담해줄때고객은신뢰와존경의마음으로여러분의조언에따라상품과서비스를구매할것이다.

객단가올리기를성공시키는15가지방법
상품연출법
상품의제공방법
기대감을높이는법
1.돋보이게하기
2.에피소드
3.악센트
4.추천
5.희소화
1.공감
2.파악
3.제안
4.지식
5.캐릭터
1.티칭
2.체험
3.커뮤니티
4.가이드
5.어드바이스