능력 있는 사람은 질문법이 다르다 (원하는 대답을 이끌어내는 252가지 실전기술)

히오다마사토

저자히오다마사토
컨설팅을하는곳마다‘전년대비매출액3배증가’,‘이직률0%달성’,‘야근시간50%감소’등의혁신을이뤄내는경영컨설턴트.판매심리학이론을바탕으로‘질문을활용한영업방법론’을개발했다.조직과구성원의숨겨진능력을계발하고최대로활용하도록돕는그만의질문법을핵심으로한히오다컨설팅의대표로있다.개인과기업을대상으로한컨설팅과함께연간200일이상일본전역에서강연을진행하고있다.질문경영연구소이사로서비즈니스질문전문가양성에도힘쓰고있다.

[프롤로그]마음을움직이는질문의힘

[워밍업]‘질문력’을기르기위한10가지기초지식
-질문하는사람의태도
-좋은질문의효과
-질문하기전에꼭체크할것들
-질문의종류
-‘받아들이기’와‘납득하기’의차이
-좋은답변을위한신뢰와기다림
-진심을담는그릇,리액션
-상황에따른리액션
-대화를이어가는심화질문
-대화를주도하는방법

CHAPTER1_상대방의호감을얻는질문법
:질문하나로좋은인상을남길수있다!
-첫인사하기
-관심사파악하기
-칭찬하기
-배려하기
-배우기
-관계다지기
◎질문력을기르기위한실전연습

CHAPTER2_대화에활력을불어넣는질문법
:질문하나면대화가술술풀린다!
-공통점찾기
-계기물어보기
-확인하기
-포커스맞추기
-대화의실마리찾기
-주변사람끌어들이기
◎질문력을기르기위한실전연습

CHAPTER3_사람을성장시키는질문법
:질문하나가도약의발판이된다!
-문제해결능력길러주기
-강점키우기
-자신감불어넣기
-변명아닌설명듣기
-피드백하기
-케어하기
-매너개선하기
-목적과성과확인하기
-동기부여하기
-성과창출하기
-팀역량강화하기
-회의퀄리티높이기
-속마음끌어내기
◎질문력을기르기위한실전연습

CHAPTER4_상대방의의욕을북돋는질문법
:질문하나로생각과행동을바꾼다!
-내일로여기게하기
-관점바꾸기
-아이디어발굴하기
-업무효율높이기
-보고와팔로업
-불안과불만해소하기
-감사와칭찬하기
-가이드하기
-관계개선하기
◎질문력을기르기위한실전연습

CHAPTER5_능력있는사람들의습관,자문자답
:자신과의대화로최고의질문법을완성하라!
-감정다스리기
-객관적으로바라보기
-우선순위정하기
-문제발견능력기르기
-문제해결능력기르기
-감사하는마음갖기
-리더십계발하기
-미래상그리기
-실천하기
◎질문력을기르기위한실전연습

[부록]실천을위한첫걸음!질문만다라차트
[에필로그]

모든문제의해결책은
똑똑한질문에서나온다!

최고의커뮤니케이션전략가에게배우는
실전활용도1,000%질문의기술!

★아마존재팬종합베스트셀러★
★상황별실전전략커뮤니케이션★
★즉시활용가능한질문법252가지★

김팀장은요즘고민이많다.팀원들이자신의말을알아듣기는하는건지자꾸만엉뚱한대답만늘어놓기때문이다.다들“왜”그러느냐고진지하게물어보기도했지만돌아오는건어두운침묵뿐.팀원인최대리의스트레스도이만저만이아니다.새로운거래처담당자와전화할때마다‘어떻게하면좀더능력있어보일까’머리를굴리다가오히려일만망쳤다.팀장의도움을얻으려용기내어질문한자리에서는원했던대답은커녕이유없는질책과원망만돌아왔다.이들이겪는문제의원인은단하나,바로수많은직장인들이습관처럼사용하는‘질문방식’에있다.
《능력있는사람은질문법이다르다》는질문하는사람의억양이나태도는물론무려252가지에이르는상황별질문법을일목요연하게정리해서회사안팎또는일상에서필요에따라즉시활용할수있게도와주는책이다.일본최고의직장커뮤니케이션전략가로알려진2명의저자는컨설팅한회사마다‘이직률제로’,‘야근50%감소’등의경이로운결과를가져다준‘질문법전문가’이다.이책은저자들이연간200회이상의강연과컨설팅을통해검증한‘효과적질문기술’을집약한것으로,출간즉시입소문을타고아마존재팬베스트셀러에올랐다.


누구나경험했을법한현장감있는사례
강연과컨설팅으로검증된실전질문법

이책에소개된사례들은실제회사내에서이루어지는대화와질문패턴을토대로하여생생함을더한다.
매사가물흐르듯자연스럽지않고삐걱대거나회의할때마다서로얼굴을붉히는일이잦다면자기자신이나상대방이“왜”라는표현을습관적으로사용하지않는지살펴보라고저자는강조한다.“왜”로시작하는질문에는부하직원일경우대개“죄송합니다”라는대답이,동료일경우“그냥”또는“그게어때서”라는대답이돌아온다.소통은커녕대화가지속되는것조차도기대할수없는질문이다.
이에저자는원하는대답을이끌어내려면“왜”가아닌“어떻게”를전략적으로활용하라고강조한다.“왜그걸하지않는거죠?”보다는“어떻게하면잘될것같아요?”가,“왜불평만늘어놓는거죠?”보다는“어떻게하는것이더낫다고생각하죠?”가훨씬효율적이다.
또다른사례를보자.좋은성과를얻고자한다면구체적인목표설정과이를달성하려는동기부여가필수다.저자는위에서일방적으로세운목표는반발을불러오거나의욕을꺾을뿐이라며구성원이스스로목표를설정하고공유하도록이끄는질문법을알려준다.
예를들어“이정도매출이가능하죠?”보다는“어떤목표가필요할것같아요?”라고과정에초점을맞추는것이효과적이다.구체적목표설정을위해서는“이게가능하겠어요?”라고다그치기보다“언제까지,어느정도로끌어올릴계획이죠?”처럼도전대상을구체화할수있는질문을던지는것이좋다.
팀을이끄는리더가적극적으로참고할만한구체적인조언도있다.단순한역할분담을넘어각자의역량을최대한발휘하도록하기위해서는“힘을합치면되겠죠?”처럼막연한긍정보다“우리의강점은한마디로뭘까요?”라는질문으로소속감과단결력을높이는캐치프레이즈를만들수있다.팀에잘녹아들지못하는팀원에게는비난하듯“나만잘났다고생각해요?”라고묻지말고다른팀원에게“어떤도움을받았어요?”라고질문함으로써스스로팀워크를깨닫게할수있다.

각장의말미에소개된‘질문력을기르기위한실전연습’은질문하는힘을기를수있도록도와준다.“왜”와“어떻게”의차이를체험할수있는‘변명하기’게임,목표나전략수립을할때동기부여가되는‘백투더퓨쳐’게임등을팀원또는동료들과둘러앉아적극활용한다면더욱효과적인질문법을자연스럽게익힐수있다.또한부록으로수록된질문만다라차트는자신과의깊은대화로이끌어좋은질문의효과를체험하고다른사람에게도좋은질문을던질수있는연습이될것이다.
《능력있는사람은질문법이다르다》는상대방에게서호감을얻고,생생하고활력있는대화를만드는방법,성장하도록코칭하고케어하는기술과의욕이없는사람도움직이게하는전략,마지막으로자신감을되찾고도약의발판을만드는습관까지5가지상황별주제로구성되어어떤상황에서도막힘없이통한다.좋은질문은상대방이능동적으로생각하고답하게만든다.수동적으로배운것은금방잊히기마련이지만능동적으로배운것은오롯이자신의것이된다.좋은질문을던지는능력이자리를잡으면자연스럽게능력있는사람이되어있을것이다.