‘사람들의진심’이향하는방향,
그리고그욕망이향하는방향을읽어내는것
‘사람들은우리가보는것을보고우리가믿는것을믿으며우리가원하는것을똑같이원할것이다.’마케터들의흔한착각이다.유감스럽게도그럴일은희박하다.고객은당신과당신회사가원하는것을원하지않기때문이다.결국그들이원하는방식,필요로하는방식으로그들이듣고싶어하는이야기를하지못하면,그어떤마케팅도소용이없다.
그렇다면마케팅이란무엇인가.도대체마케터란누구인가.세스고딘은말한다.“마케팅은시장에변화를일으키는행위이며,마케터는그변화를일으키는사람이다.”유능한마케터는시장에변화를일으키는도구를파는것이아니라고객의꿈과욕망에한걸음더가까이다가가는수단을제공한다.예를들어물건이아니라,사람들이느끼는감정,위상,유대감을제공하는것.고객의세계관과욕망을먼저이해하고공감을얻으려노력한다.
없으면허전한존재가되는것,신뢰하는고객들에게기대한것보다많이주는것에집중한다.고객을피해자로만들지않고,그들의행위가옳은것이며,더나아가사람들이원하는삶의위상을만드는역할에집중한다.
“이것은당신을위한것입니다”
“또한,이것은당신을위한것이아닙니다”
반면다수의마케터는가격을내리고더많은기능을부여하려고한다.이는멍청한생각이다.사람들은그것보다훨씬비논리적이고비합리적이며지극히개인적인이유로구매를결정한다.자신만의특이한경험,자신이원하는욕구,감정,누리고자하는위상을더중요한구매결정요소로삼는다.“나와같은사람들이이런일을할까?”라는질문을토대로,자신과비슷한부류가인식하는바를토대로결정을내린다.지금당장필요하지않아도,가격이비싸다는이유로,단지남보다먼저새로운것을가질수있다는만족감으로결제버튼을누른다.
마케터는이러한사람들을범주화하고묶어낼수있어야한다.‘나와같은사람’즉‘우리’를아주구체적으로정의하고그고객들의특정한심리를읽어내고그들의시선이향하는방향에초점을맞추는것이다.
가령에르메스가방은코치가방보다비싸다.테슬라는다른고급차들보다비싸다.하지만‘비쌀수록값어치가있다.’고믿는사람들의내면을이해하면,그선택은납득할만하다.바로이들을묶어낼수있어야한다.비슷한취향과위상을과시하거나보여주고싶은사람들말이다.
또한비슷한심리의집단에속하지않는사람에게“이것은당신을위한것이아닙니다.”라고과감히말할수있어야한다.당신이섬기고자하는사람들,타깃이되었으면하는사람들에게“이것은오직당신을위한것입니다.”라고자신있게말할수있어야그들이원하는이야기,더중요한일에더집중하게된다.그래야만시장에변화를일으킬수있다.
‘더는아무것도할수없다’는마케팅무력감의시대,
타성과관행에젖었던마케팅에새로운불씨를지펴줄책!
사방에서마케팅이이뤄지고있다.기억속최초의순간부터지금이순간까지우리는마케팅에둘러싸여있다.길가에보이는로고를통해글자를배울정도다.그러나고객은그어디에도모여있지않다.인터넷과스마트폰속에숨은사람들은안개처럼옅게퍼져있을뿐이다.사람들의머릿속에는소음이가득하다.
이책은이러한답답한마케팅의현실속에서무엇을할것인가에대한답이다.세스가제안하는마케팅의선택지는풍성하다.롱테일과숏헤드,다이렉트마케팅과브랜드마케팅,B2B와O2O등을넘나드는전술부터사람들의심리속내재하는위상과비논리적욕망을자극하는인지전략,캐즘을뛰어넘는도약전략에이르기까지당신이마케팅에관해고민해왔던중요한단서들이담겨있다.
당신과당신의회사가세상에더긍정적인영향력을미치고자한다면,더크게존경받고성공하고자한다면,많이팔겠다는포부가아니라,거짓을버리고우리가섬겨야할고객이어디에존재하는지,그리고또무엇을원하는지읽어내야한다.누구를위한것인가?무엇을위한것인가?위대한마케팅은항상이간명한질문에서시작했음을기억하라.
이책은현장마케터는물론,마케팅리더,기업의CEO까지마케팅의정체시대에직면해있는우리모두가반드시함께읽고돌파구를모색하도록돕는다.또한타성과관행에젖었던마케팅조직에열정어린불씨를새롭게지펴주기에충분하다.
