제품 대신 솔루션을 팔아라 (고객에게 제공하는 기업 산출물이 진화한다)

정영복

저자정영복은한국외국어대학교경제학과와숭실대학교중소기업대학원을졸업했다.선경그룹(현SK)경영기획실과맥스컨설팅그룹이사,한국능률협회교수,국제약품사외이사,CFI그룹KOREA대표를거쳐현재‘업의개념마케팅연구소’대표컨설턴트로있다.2000년이후부터BusinessDefinition인사업의본질,업의개념등에심취하게되면서이와관련된다양한이론과사례를연구하게됐고,사업의본질이기업활동에서중요한사항이라는것을확신하면서이와연관된도서를출간하게됐다.이는경제학,경영학,마케팅,영업활동,시장변화추세,고객의욕구변화추세등을강의하고,다양한컨설팅및사업전략을수립하면서얻은경험의결과라고생각한다.최근에는공제사업의투자회사로의변신,중저가화장품의고급화된점포및서비스,커피와빵보다여유를파는카페의경향,비행기엔진판매가아닌렌털사업,극장의즐거움및편리성강화,컨설팅맨이된영업사원의변신등업의개념변화에서산출되는사업방법을살펴보면서시장과고객욕구추세변화를연구하고있다.또한신재생에너지,스마트자동차분야의사업에대한국내외사업전략수립및컨설팅을수행하고있다.인터넷쇼핑몰의차별화,리조트개발의신방향등과사업아이템에대한검증에대해서도의견을제시하고있다.저서로는《사업정의와경영전략》,《팔리는컨셉만들기》등이있다.

머리말│변화는신속한대응,적합한행동을요구한다
사전검토사항

Part1.솔루션과제품/서비스는다르다
01.비즈니스솔루션의정의
솔루션판매와번들판매는다른것이다
적합한솔루션프로그램과중간역할자의능력
성공한솔루션사례
02.매출/이익을증가시키는사업솔루션
03.비즈니스솔루션에대한오해
솔루션과제품/서비스의차이
가치변화에적합한솔루션

Part2.비즈니스솔루션개발방향과주요내용
01.고객가치와제품/서비스의핵심역량
고객가치란?
02.고객가치발견및변화파악방법
다양한고객욕구변화에대한대응사고의전환
트렌드변화와새로운가치파악
미충족욕구보완과불만사항해소
시장경쟁력구축아이디어검토
03.고객가치중심개발
일반소비재
산업재
점포경영

Part3.비즈니스솔루션의활용
01.가치변화
02.소비재비즈니스솔루션
방향검토
환경분석
슈퍼마켓사업솔루션
베이커리카페
03.산업재비즈니스솔루션
산업재가치의변화
4C관점의산업재마케팅
산업재마케팅의필요사항
리조트사업에스마트폰서비스상품(프로그램)도입
04.솔루션담당자의변신
솔루션활동의전환방향
솔루션활동사례

부록｜52주판촉카렌다(예)
참고문헌

이책은시장경쟁의우위를확보하고점포의매출을증대시킬방안으로‘비즈니스솔루션(businesssolution)’을제시한다.비즈니스솔루션은고객에게최적의문제해결책을제시하는전략이다.단순하게제품의강점만을내세우거나자사의문제에집중하는것이아니라고객의입장에서생각해서문제점을찾고업무의가치사슬을파악해해결하는것이다.즉,비즈니스솔루션은고객니즈의총체적인해결을추구하고,제조회사의논리가아니라고객중심으로사고하는방법이다.
시장으로눈을돌려보면,상품은다양해지고기업간의경쟁은치열해졌으며고객의욕구는까다로워졌다.기존상품만으로차별성을확보하는데는한계가발생한것이다.그렇다고새로운기술을개발하기에는많은어려움과비용이발생한다.저자는기업이이런위기속에서살아남으려면비즈니스솔루션을수립해,수요혁신을돌파구로삼아야한다고설명한다.이를통해고객의가치만족도를높이고기업의차별성을확보할수있다는것이다.
이책에서는비즈니스솔루션의필요성을자세히설명하고정확한개념을소개한후자사상황에맞게적용하는과정을차근차근보여줄것이다.획일적이고보편적인이론을제시하기보다일반소비재와산업재,점포등에맞는사례와실질적인솔루션개발팁을제시한다.다양한도표와도식으로사례를알기쉽게보여주고,실제기업에서자사에맞는비즈니스솔루션을도입하는데도움이되는워크시트를제공한다.이를잘활용한다면경제불황과경쟁열위에서벗어날수있는혜안을가질수있을것이다.이는비단경영자뿐아니라이방법을토대로세일즈솔루션을활용할영업사원에게도실질적인도움이될것이라고확신한다.

솔루션,고객에게최적의문제해결책을제시하는비즈니스전략

이시대에서기업이살길은무엇인가?어느기업이든정확한방법을제시하기는어려울것이다.그도그럴것이,경제불황과치열한경쟁상황에서편히웃을수있는기업은없기때문이다.
하지만이책은감히시장경쟁의우위를확보할수있는지름길을알려주고영업사원변신의매뉴얼을제공하는책이라고자처한다.또한점포의매출을증대시킬방안을제시한다고자부한다.이는물론근거있는자신감이다.기업에서현장경험을쌓고강의와연구를하면서지식기반을쌓은저자가마케팅연구소대표컨설턴트로활동하면서얻은노하우까지더해균형있는시각에서썼기때문이다.
이책에서저자는‘비즈니스솔루션’이이윤창출을위한수요혁신의열쇠라고소개한다.비즈니스솔루션은고객이필요하다고생각하는사항을해결하거나먼저제안해판매를증대시켜이익을얻는방법을뜻한다.이를수립해활용하면자사의차별성을확보하고고객의만족도를높여자사와고객사가함께이익을얻을수있다는것이다.
비행기엔진제조회사인롤스로이스의사례를보자.롤스로이스는난관에부딪혔다.항공사에서비행기운행에관한성과를파악하는기준이변했기때문이다.비싸고성능좋은엔진을선호했던항공사들이이제는비행기의사용효과를중시하면서운항에도움이되는엔진을원하게된것이다.이때문에롤스로이스는항공사의문제를해결하는데주목하는비즈니스솔루션을구상하기시작했다.롤스로이스회사는엔진제품을일괄판매하던옛사업방법에서엔진사용시간별사용료를받는방법으로변경했다.또한본사직원을해당항공사에상주시켜서항공사직원과함께비행계획을수립하고직접엔진사용유지ㆍ보수를시행했다.결국항공사는초기구입비용을줄이면서효율적으로운영하게됐고롤스로이스회사는지속적인수익을발생시킬수있었다.서로이익이얻는방법을찾은것이다.

비즈니스솔루션으로고객가치를발굴한다

비즈니스솔루션을잘활용하면회사매출액과이익이증가하고새로운시장을개척하는데도움을얻을수있다.고객만족도가증가하며고객을고정고객화하거나회사의이미지를높일수도있다.다만,이러한꿈만같은상황이모든기업에일어나는것은아니다.이미많은기업에서이를수립하고있지만,솔루션에대한정확한이해가부족한기업들에서는별효과를얻지못했다.
비즈니스솔루션을수립하려면고객의가치를발견또는재검토하는것이우선이다.문제는이지점이다.고객가치는고객을그저관찰한다고쉽게발견할수있는것이아니다.저자는고객가치를찾기위한체계적인장치가필요하다고말한다.결국고객가치를발견하고구현하며전달하는전과정이고객중심의비즈니스시스템안에서이뤄져야한다.이것이고객중심기업으로나아가는데필요한필수조건이다.이책은고객가치를발견하고변화를파악하는방법을효과적으로설명하고있으며,일반소비재와산업재,점포등형태별기업의고객가치중심개발방법을제시한다.

마케터,세일즈솔루션으로협상의고수가된다

제품/서비스를판매할때는현재영업사원의역할만으로도가능하다.하지만세일즈솔루션은전문적인영역이라그간의역할과사고방식만으로는활용하기어렵다.저자는기업에서비즈니스솔루션을수립해활용하기로했다면기존영업사원의변신은필수불가결하다고말한다.아니면컨설턴트와같은역할을할새영업사원이필요하다고본다.회사의사업전략이바뀌었다면세일즈방식또한바뀌어야하기때문이다.
컨설턴트는회사의생산성을높이고비용을절감하는방법을제시한다.영업사원이이런역할을해야한다는것이다.이책에서는솔루션영업사원의역할과주요업무를자세히살펴본다.이를통해영업사원이제품을고객에게갖다주고수금만할것이아니라,회사의이익을창출하는첨병역할을해야한다고강조한다.
물론이는쉬운일이아니다.그간영업사원으로서맡아온역할,나아가가지고있던사고방식까지바꾸라고한다고하면적잖은반발이생길것이다.그렇다고이문제를간과하면고객과의통로역할을하는영업사원이중간에서많은실수를하게돼실패율을높일수도있다.IBM회사는영업팀을정기적으로교육하고최신정보도계속제공하면서세일즈솔루션능력을키우고있다.이처럼비즈니스솔루션을수립하기로한기업이라면혁신을이룬다는의지와인내를가지고영업사원의변신을지원해야한다.영업사원또한이책에서설명하는대로자기계발에힘써야한다.저자는솔루션활동사례를살펴보면서제안된기준안에서협상을승리로이끄는세일즈솔루션의협상기술을몇가지소개한다.