넥스트10년저성장기를돌파할새로운전략패러다임
스노우볼마켓전략
경쟁우위를넘어수요창출전략으로
경쟁전략이한계에다다른뉴노멀시대,
실질적인성장의길을제시하는혁신적경영전략
넥스트10년저성장기를맞아수요의포화로성장을기대할수없는정체된시장에서경쟁우위만을추구하는전략으로는성장에한계가다다를수밖에없다.그결과새로운수요시장창출만이미래의성패를좌우하게되었다.하지만지금껏수요창출의중요성을주장한이들은있었지만새로운수요시장창출을위한전략프레임이나구체적인실천가이드라인을제시한이론은없었다.이에본서는실무에능통한저자의전략전문가적인식견에한국을대표하는경영학자인송재용서울대학교경영대교수의감수를더해,단계별실행전략과그에따른구체적인실행방안을다양한사례분석을통해제시함으로써실질적인수요창출전략을전해주고있다.
사실새로운수요시장창출은난관의연속이다.이미만족하거나구매할수없는사람들로가득찬풍요의시대이기에아무리새로운가치를제안한다고해도사람들은선뜻구매에나서지않는다.고객인식의문제에서부터학습부담,가격저항,구매및이용의불편함,활용도의협소함,불확실성에대한두려움등여러요인들이수요창출을가로막고있기때문이다.그러므로새로운수요시장을창출하기위해선보다거시적인관점에서구매를가로막는장벽들을제거하려는전략적접근이필요하다.이에본서는새로운수요시장창출과정을스노우볼만들기에비유하여수요창출기회의공간에서수요창출력을보유한스노우볼시즈를구축한후4가지스노우볼효과를통해매력적인스노우볼마켓을완성하는단계로통찰력있게설명하고있다.
추천평
이책의최대장점은스노우볼마켓창출프로세스와실행전략을단계별로풍부한사례와함께기술하고있다는점이다.각단계별로세부적인가이드라인을매우논리적이고통찰력있게제시하고있으며,많은사례를제시하여독자들의이해를돕고있다.그결과이론적관점에서통찰력있는새로운시각과실무에적용가능한세부적지침이동시에담겨있는보기드물게수준높은전략서적이완성된것이다.
-송재용서울대학교경영대교수
마이클포터의경쟁전략에서부터김위찬의블루오션전략에이르기까지경쟁우위나신사업진출에만초점을맞춘기존전략은실질적인성장방안을제시하는데한계를보인다.이에저자는다양한기업들의사례를통해거시적으로새로운수요시장창출전략을설득력있게제시하고있다.성장기회를찾고있는많은경영자들에게강력히추천한다.
-류한호삼성경제연구소전무
경쟁우위를넘어수요창출전략으로!
지금처럼수요의포화로인한저성장시대에는경쟁우위만을추구하는전략으론한계에다다를수밖에없다.그러므로‘경쟁에서의승리만이성공을부른다’라는기존의경쟁패러다임을버리고거시적인관점에서경쟁자와의협력등을통해수요를창출하는길만이유일한성장해법임을자각해야한다.‘새로운수요를불러일으킬수있는시장을어떻게창출하느냐’가미래의성공을좌우한다는것을말이다.
그런데문제는새로운수요시장창출이그리만만하지않다는데있다.이미만족하거나구매할수없는사람들로가득찬풍요의시대이기에아무리새로운가치를제안한다고해도사람들은선뜻구매에나서지않는다.이런비고객들을공략하려면기존에없던독특한가치나획기적인혁신상품,파격적인저가등을내세워야하는데말처럼쉬운게아니다.독특한가치와혁신상품이라고아무리얘기해도믿어주지않을뿐만아니라굳이사야할특별한이유도없기때문이다.저가제안역시마찬가지이다.‘싼게비지떡’이라는생각에무조건싸다고구매하지않을가능성이높다.
이런사람들의인식외에도수요시장창출을가로막는요인들이산적해있다.그런요인으로는학습에대한부담,가격저항,구매및이용의불편함,활용도의협소함,불확실성에대한두려움등을들수있다.더구나이런문제들은단순히한기업의힘만으론해결하기어려운과제들일가능성이높다.그러므로새로운수요시장을창출하기위해선보다거시적인관점에서구매를가로막는장벽들을제거하려는전략적접근이필요하다.
사실새로운수요시장창출을주도한리더들은대부분가치를맨처음제안한선발주자가아니라이런장벽들을제거하는데성공한후발주자들이다.그러므로단순히기업입장에서새로운가치제안에만집중하지말고고객입장에서수요를창출할수있도록보다넓게고객과경쟁자,협력자,사회적지원차원으로까지거시적으로바라볼줄알아야한다.
그런측면에서본서는어떻게하면새로운수요시장을창출할수있는지전략적해답을제시하고있다.
[본서의차별적특징]
1.풍부한기업사례를담아독자들의이해를돕고있다.
시장리더의자리를놓고치열하게경쟁하던델과HP,허츠와에이비스,블록버스터와뮤비갤러리,반즈앤노블과보더스,미국항공업계의빅3,모토로라와노키아,시어즈,코닥등이함께추락한이유는무엇일까?반면경쟁속에서도함께승승장구하고있는애플과삼성전자,엔터프라이즈와집카,넥플릭스와훌루,사우스웨스트와버진아메리카,자라와H&M,로비오와징가,달러제너럴과패밀리달러등은왜그런것일까?또한모든이들의찬사를받으며출시한세그웨이와획기적인가격파괴로세상을놀라게한타타나노의실패는무엇에서비롯되었으며,신생벤처에불과했던베터플레이스는전기자동차분야에서어떻게성공의길을갈수있었을까?
홀푸드마켓과스토니필드팜,스타벅스,뉴발란스,할리데이비슨,탐스슈즈,더바디샵은이미만족한사람들로부터어떻게새로운수요를끌어낼수있었으며,이베이와닌텐도,이케아,렌트더런웨이,트레드리스와마이팹,타다카피,무인양품,비지오는구매를포기한사람들을어떻게공략할수있었을까?아마존과제넨테크,다이슨,네스프레소,헬로키티,다큐멘텀,허핑턴포스트,모노클은독특한가치를어떻게수요화시킬수있었으며,글로벌최후의수요창출기회인BOP시장진출에성공한기업들은어떤전략을구사하였을까?새로운수요시장을창출하며승승장구하던야후와블랙베리,마이스페이스등이주춤하는동안구글과애플,페이스북이역전에성공할수있었던원동력은무엇일까?
본서는이모든질문에대해철저한분석과함께통찰력있는해답을제시하고있다.
2.구체적인실천가이드라인이담긴전략프레임을제시하고있다.
고객과경쟁자,협력자를포함한생태계,사회적지원차원까지아우르는시장전체의수요창출력을중시하는관점에서새로운수요시장창출전략을고민한결과,그과정이스노우볼을만드는것과유사하다는점을발견하였다.5가지가치제안으로수요를창출할수있는기회의공간스노우필드에서클라이밍리더십에따른3가지실행방안을통해수요창출력을보유한스노우볼시즈를구축한후,4가지스노우볼효과를통해매력적인스노우볼마켓으로성장시켜야하기때문이다.이에본서는어떻게하면새로운수요시장을창출할것인지에대해구체적인실행방안이담긴체계적인전략프레임을통해전략적해법을제시하고있다.
《책속으로추가》
후발주자는어떻게스노우볼마켓에참여해야성공의기회를잡을수있을까?결론적으로말하면이미시행착오와위험을감수하며리더가개발한스노우볼마켓비즈니스모델을모방하는전략이현실적으로가장효과적이다.이미성공한모델을발전적으로모방함으로써불확실성을제거하며성공가능성도높이고비용도절감할수있기때문이다.(중략)그러므로창의적인혁신을추구하며스노우볼시즈를구축하려는시도도필요하지만,무조건모방은나쁜것이라며비난하기보다는모방을통해빠르게스노우볼마켓에진입,스노우볼효과를창출하는전략을활용할수있어야한다.더구나시장진입후에스노우볼효과를어떻게창출하느냐에따라후발주자도리더가될수있다는걸감안하면더욱그러하다.결국모방도훌륭한전략이다.
