마케팅심리효과에대한소비자의오해와진실!
*마케팅에도좋은낙인과부정적인낙인이있다고?
*착각을불러일으켜이득을얻는다고?
*나는정말충분한지식을갖고있다는믿음이착각이다고?
*쉽게떠오르는것에쉽게휘둘리기마련이다?
*왜한가지만가지고전체를파악하는걸까?
*사람들은효용보다가치를중시한다고?
*사람들은모두마음속에저마다의손익계정을갖고있다고?
*비합리적인방식으로손실을회피하려고한다?
*최선보다후회를덜하는대안을선택하려고한다?
*적당한가격에구입하는착각에휘말린다?
*틀린것이라고남들이옳다면옳다고받아들인다?
소비자라는사람은합리적이다?
사람은합리적이다?적어도경제학에서는그렇게생각한다.그래서소비자들은자신이어떤상품이나재화에서얻게되는효용을극대화하는경제적선택을한다고생각한다.그런데이처럼합리적인(?)소비자의선택에심리적착각과오류,그리고충동으로가득하다면어떻게될까?한편,소비자스스로가결정한선택이오히려외부적요인에의해좌우된것이라면,그선택은과연소비자의자율의지에따른결정이라고할수있을까?
그렇다면도대체왜사람들은많은정보를효과적으로활용하여,보다정확한의사결정을내리지못하고오히려부정확하거나비합리적인의사결정을내리게되는것일까?우리는행동경제학에서지속적으로주장하고있는사람의비합리적인심리속성에서그이유를찾을수있다.매순간직면하는다양한의사결정과정에서지금이순간당신은충분한지식을바탕으로의사결정을했는지,혹시지식착각에빠져섣불리의사결정을하고있는것은아닌지생각해봐야하지않을까?결론적으로이책은사람의다양한심리효과를여러사례를통해냉철하게분석하면서,기업에게는변덕스럽고까다로운소비자들을공략할수있는효율적인마케팅전략을,소비자에게는보다합리적인소비에대한지침을제시하고있다.
까다로운소비자의욕망을파악하는45가지마케팅심리효과
그리스로마의피그말리온신화에서유래된피그말리온효과란‘상대방에대해자신이가지고있는기대나선입견을직간접적으로상대방에게영향을미침으로써상대방이그기대에부응하는행동을하고그것을통해자신이기대했던바가성취되는현상’을의미한다.결국기업이자신들의상품이나서비스를소비자들에게긍정적으로포지셔닝할때,소비자들에게긍정적인기대와인식을심어줄수있는마케팅전략을구사한다면,소비자는자연스럽게기업이기대하는대로결과를얻을수있을것이다._피그말리온효과
이처럼기업에기대하는효과가부정적인경우를마케팅심리에서는낙인효과(스티그마효과)라고한다.낙인은어떤대상이자신의소유임을밝히거나무엇인가를알리기위한표시수단으로사용되는데,긍정적인의미보다부정적인의미가강하다.부정적의미에서낙인효과의대표적인사례가미스터피자와남양유업의갑질사건이다.결국이러한부정적인낙인은소비자들의신뢰를잃게되는결정적인요인이된다._스티그마효과
한편인지부조화는의사결정이후에경험하는심리적불안상태로자신이지각한대안의장점대신에다른대안의단점을수용하거나,처벌과보상등에기초해자신의신념과배치되는정보에노출되는상황에발생한다.이처럼인지부조화는자신이원하는상품이다른사람에게팔릴때,그상품의흠집을먼저생각하면서자신의선택에대한후회를합리화하는경향이짙다._인지부조화이론
소비자들은간혹인터넷경매나공동구매와같은가격차별화방식으로재화를구입하는경향이있는데,이때소비자들은자신의구입가격이공정한것인지혹은불공정한것인지를평가하게된다.이때통제력착각이클수록자신들이구입하는제품의가격이공정하다고인식하게되는경향이짙다.결국자신이자신을통제할수있다는착각은합리적소비보다는충동적소비를유발하는결정적인요인이된다._통제력착각이론
사람들은비싼가격의할인율과싼가격의할인율을비교할때무조건할인율이높은것이더많은할인을한다고생각하는오류를범하기도한다.이처럼불확실한사건을예측하거나할인이벤트의할인율을평가할때,처음에설정한기준에만휘둘리는경향이있다.이처럼상품에대한가치를기초로한적정가격을모르는상황에서,기준점(할인전가격)은매우높고실제판매가격은기준점보다낮기때문에단순히싸다고느끼는것은전형적인기준점과임의적조정에따른것이다._기준점과조정이론
