지지 않는 대화 : 2,400년간 성공하는 사람들만이 알았던 아리스토텔레스의 대화 전략

다카하시겐타로

저자:다카하시겐타로
요코하마에서태어나조치대학대학원문학연구과박사과정을수료하고한문학을전공했다.어려운고전과사상을누구나쉽게이해할수있도록풀어내는데탁월하다.그의대표작《지지않는대화》는아리스토텔레스의《수사학》을현대의언어로해설한책으로,단순한내용설명을넘어2,400년전고전을현대의삶에적용할수있도록새롭게풀어내며일본과한국독자들에게큰사랑을받았다.《수사학》은단순한설득기법서가아닌인간커뮤니케이션의본질을탐구한역작으로,아리스토텔레스가수사학을하나의학문으로체계화한이후2,400년동안읽히고연구되어온‘설득의바이블’이자현대커뮤니케이션에서그가치가더욱높아지는불멸의고전이다.저자는이책이야말로말의논리와청자의감정,화자의인격이어우러지는철학적통찰의보고이자‘토포스’라는실용적설득공식이담긴현대인의생존매뉴얼이라고평가하며,우리가자신만의견해를갖고자유롭게살아가기위해수사학이라는도구를반드시갖춰야한다고강조한다.편집프로덕션에서다수의서적을제작한경험을바탕으로현재고전과명저를독창적관점에서연구하고집필하는작업에전념하고있다.주요저서로《인생의8할은설득이다》,《돌아보면,아리스토텔레스》,《노자의진실》,《귀곡자완역》등이있다.

역자:양혜윤
상명대학교일어교육과를졸업하고SBS번역과정을수료했다.일본각지를여행하며여러가지체험을했고,현재는전문번역가로활동중이다.옮긴책으로는《지지않는대화》,《너와나의일그러진세계》,《정년을해외에서보내는책》,《100년기업》,《하우징인테리어》,《알기쉬운일본의역사》등이있다.

한국어판서문:아리스토텔레스가알려주는,말의소용돌이에서나를지키는법
들어가는글:사람을설득하는능력이인생을결정한다
단번에이해하는아리스토텔레스의변론술

Chapter1.이천년간전해져온최고의변론술
:변론술로부터나를지키는방법
인류역사상가장탁월한설득의기술
1분만에알아보는아리스토텔레스
철학자들의철학자,아리스토텔레스
이천년을이어온‘말’의고전,《수사학》
아리스토텔레스변론술을배워야하는네가지이유
정리노트

Chapter2.언제,어디에서나통하는설득의기술
:철학자처럼평범한말로사람을움직이는법
철학자는누구나알수있는평범한말로설득한다
인간은옳은말을듣는다고설득되지않는다
설득하는자신이훌륭한사람이라고납득시켜라
듣는사람의감정을설득의기준으로삼아라
타인을설득하고싶다면먼저타인을인정하라
정리노트

Chapter3.다투기도전에이기는말의공식
:아리스토텔레스처럼논리적으로설득하는법
변론술의핵심,생략삼단논법이란무엇인가?
말과논리는간결할수록단단해진다
‘개별적’이고‘구체적’일수록설득력이높아진다
토포스,철학자가마련한설득의필승공식
정의의토포스:먼저정의를주입하라
반대의토포스:반대되는성질을설득에활용하라
상관의토포스:여기에해당하면저기에도해당한다
기결의토포스:선례와역사를활용하라
비교의토포스:비교를근거로설득하라
분할의토포스:알기쉽게쪼개라
선악의토포스:자신에게유리한쪽을근거로삼아라
본심과포장의토포스:상대의모순을비판하라
비유의토포스:비례식으로정당화하라
결과의토포스:의도보다는결과를강조하라
일관성의토포스:현재와어긋나는과거를지적하라
억측의토포스:근거없는무의식을근거로활용하라
있을수없는일의토포스:엉뚱하기에오히려그럴듯해진다
귀납의토포스:공통점을찾아법칙을유도하라
또하나의논리적인말의기술,예증
설득력을높이려면생략삼단논법에예증을보태라
정리노트

Chapter4.듣는사람을장악하는말의심리학
:감정을조종해서대화를지배하는법
어떻게말해야듣는사람의감정을조종할수있을까?
감정을유도하려면이것에주의하라
분노:청중의마음에고통을강요하라
우애:청중에게남이아닌존재가되어라
두려움:공포에사로잡히면설득당하기쉬워진다
부끄러움:타인의시선이가진무게를활용하라
연민:당신도나와같다는감정의이입을유도하라
정리노트

Chapter5.누구도모르게상대를내편으로만드는화법
:나를빼어난현자처럼연출하는법
‘좋은사람’이하는말은‘좋은것’처럼들린다
덕이있어보이는말은좋은말로들린다
‘아름다운것’으로덕의증거를마련하라
프로네시스,일상의철학자처럼말하라
프로네시스를전달하는법1:좋은쪽을따라설득하라
프로네시스를전달하는법2:‘더좋은것’을제시하라
부당한공격으로부터나를지키는방법
정리노트

Chapter6.금지된말의기술
:궤변으로부터나를지키는지혜
왜금지된말의기술을배워야하는가?
금지된말의기술1:결론같은거짓토포스
금지된말의기술2:다양성의거짓토포스
금지된말의기술3:분할과합성의거짓토포스
금지된말의기술4:부대적결과의거짓토포스
금지된말의기술5:조건의거짓토포스
정리노트

나가는글:설득이란상대방을이해하는데서시작한다

거장의설득도구가나의무기가된다!
2,400년역사상가장탁월한말의기술!

인류철학의거장이체계화한설득의원리를담은《수사학》은2,400년이지난지금까지도여전히모든대화와설득이론에서가장중요한책으로꼽힌다.하지만상당히체계적인저작임에도지금과는시대적맥락이다르고다양한차원의이론이복합적으로얽혀있어실질적으로이해하고적용하기가쉽지않았다.《지지않는대화》는서양지성사최고의보물창고중하나인이《수사학》을현대적언어로완벽하게재탄생시킨작품이다.단순한해설을넘어서,실제대화와설득에서부딪히는문제를해결할수있도록구체적이고일상적인언어로풀어냈다.

이책은총6개장으로구성되어있다.제1장에서는아리스토텔레스수사학의기초를,제2장에서는평범한말로사람을움직이는철학자의지혜를다룬다.제3장은이책의핵심으로‘토포스’라는논리적설득공식을상세히설명하며,제4장에서는감정을조종하는심리학적기법을,제5장에서는자신을현자처럼연출하는방법을제시한다.마지막제6장에서는궤변으로부터자신을지키는방어기술까지완벽하게정리한다.각장의끝에는핵심을정리한‘정리노트’가실려있어실전에바로활용할수있다.

상대로부터원하는결과를이끌어내는
아리스토텔레스수사학의3대원리!

이책은논리,감정,인성이라는세축을통해상대방을설득하는실질적인대화법을제시한다.이는단순히이기기위한대화법이아닌,자신의주장을관철하고억울한상황에서스스로를지키는도구다.
먼저설득의첫번째축인로고스(Logos)는이성적논리와근거를바탕으로상대방을설득하는방식이다.실전에서는“○○이기때문에××이다”처럼생략삼단논법과토포스(논리적설득공식)를활용해주장의설득력을높일수있다.예컨대“지난분기데이터를보면,기존방식으로는월5%의성장률을보였지만,이새로운방식을적용한테스트그룹에서는15%의성장을기록했습니다”와같이,논리적데이터를제시하면서설득을이끌어낼수있다.

로고스에서핵심은아리스토텔레스가고안한설득의공식,‘토포스’다.토포스는누구나공감할수있는상식이나논리의패턴이다.특별한전문지식없이도누구나사용할수있는14가지설득의패턴을제시하고있어더욱실용적이고특별하다.

설득의두번째축인파토스(Pathos)는청중의감정과욕구에호소해마음을움직이는설득전략이다.실전에서는위기감,공감,연민,두려움등다양한감정을자극하는말하기가핵심이다.예를들면“지금이변화를선택하지않으면우리는경쟁사에뒤처질수밖에없습니다.여러분도느끼시겠지만,시장은빠르게변하고있습니다”와같이위기감을조성해감정적동의를유도할수있다.

마지막으로에토스(Ethos)는화자의신뢰성,인격,전문성을바탕으로설득하는방식이다.상대가‘이사람이라면믿을수있다’는신뢰를느끼게할때설득의힘이극대화된다.예컨대“저는지난5년간이업계에서세차례의성공적인프로젝트를이끌어왔습니다.그경험을바탕으로말씀드립니다”처럼경험과전문성,진정성으로신뢰를구축할수있다.

논리의탈을쓴궤변으로부터나를지키는법!

그밖에도이책에서주목해야할것은궤변에대항하여스스로를지키는전략을제시한부분이다.궤변전략은논리적으로타당하지않거나겉으로만논리적인것처럼보이게하여상대를현혹시키는말하기방식인데,말이넘쳐나는지금시대에어쩌면무엇보다도필요한대화의기술이라고할수있다.이책에서는이러한궤변의패턴을구체적으로해부해,실전에서그것을간파하고논리적으로대응하는방법까지안내한다.

결론같은거짓토포스:근거와결론이연결되지않는데도마치논리적결론인것처럼보이게하는방법(예:“이번신상품은지금까지볼수없었던새로운발상으로만들었습니다.따라서크게히트할것입니다.”-새로운발상이곧성공을보장하지않음에도‘따라서’라는접속어로논리적결론처럼보이게함)

다양성의거짓토포스:한단어의여러의미를교묘하게바꿔치기하여논리를흐리는방법(예:“철학서는인생에도움이된다.”-지혜를준다는의미로들리지만-“베개로쓰면잠을잘자는데도움이된다.”)

분할과합성의거짓토포스:사건을자의적으로쪼개거나합쳐서거짓결론을유도하는방법(예:“이약을두배로먹으면부작용이생긴다.그러니정량을지켜도조금은해롭다.”-양의변화가질의변화를일으킨다는점을무시)

부대적결과의거짓토포스:우연히일어난결과를본질적인과관계인것처럼포장하는방법(예:“야구장에가면천원을주울수있다.”-야구장에간것과천원을주운것은우연의일치임에도인과관계로둔갑)

조건의거짓토포스:특정조건에서만성립하는주장을보편적진리처럼일반화하는방법(예:“이다이어트보조제를먹으면2개월에10kg감량!”-실제는‘적절한식사와운동을병행한경우’라는조건이붙어있음)

이처럼이책의진정한가치는단순히‘말잘하는방법’을알려주는데그치지않는다.상대방의말이진정한논리에근거한것인지,아니면감정조작이나권위에의존한것인지판별할수있는안목을제공한다.그럼으로써비판적사고력,논리적판단력그리고자신만의견해를갖고당당하게살아가기위한내적힘을기를수있다.

어떤상황에서든의견을설득력있게전달하는요령을알고싶다면,넘쳐나는정보들로부터나를지키는힘을기르고싶다면,막힌관계를대화로풀고싶어방법을찾고있다면,이책을통해2,400년이라는시간을견뎌온지혜를배우고지금당신의무기로만들어보기를바란다.