플랫폼은 바뀌어도 사람을 모으고 계약하는 원리는 바뀌지 않는다
- 30년이 지나도 현장에서 통하는 공인중개사 영업의 본질
전단 광고에서 네이버로, 다시 유튜브와 숏폼으로 부동산 마케팅의 도구는 계속 바뀌어왔다. 앞으로 새로운 플랫폼이 등장하더라도 본질은 변하지 않는다. 결국 마케팅은 내가 다루는 상품에 관심 있는 사람을 모으는 일이고, 영업은 그 사람의 필요와 상황을 파악해 적절한 매물과 연결하는 일이기 때문이다.
그래서 이 책은 단순히 블로그나 유튜브를 운영하는 기술에만 머물지 않는다. 조회 수보다 전환이 중요한 이유, 자신만의 전문 분야를 만들어야 하는 이유, 고객의 관점에서 콘텐츠를 만드는 법부터 좋은 질문으로 니즈를 파악하고, 손님의 망설임을 풀고, 매도자와 매수자의 이해관계를 조율해 계약까지 이어가는 법을 하나의 흐름으로 보여준다.
1부 마케팅에서는 앞으로도 변하지 않을 마케팅의 본질을 다룬다. 1장에서는 시대가 바뀌어도 흔들리지 않을 마케팅의 본질을, 2장에서는 블로그·유튜브·숏폼·스레드·카카오톡 같은 채널별 실전 운영법에 관해 이야기한다.
2부 영업에서는 모은 손님을 실제 계약으로 이어가는 기술을 다룬다. 1장에서는 손님과의 첫인상부터 사후 관리까지 이어지는 대화법 5단계를, 2장에서는 사람의 마음을 움직이는 중개 심리학 4법칙을, 3장에서는 매물 받는 순간부터 가계약금까지 계약을 부르는 클로징 8단계에 대해 다루었다.
좋은 영업은 손님을 설득해 억지로 계약시키는 기술이 아니다. 서로 다른 이해관계를 정확히 파악하고 모두가 만족할 수 있는 지점을 찾아가는 과정이다. 마케팅을 해도 손님이 오지 않는 초보 중개사, 문의는 많지만, 계약으로 이어지지 않는 중개사, 달라진 시장에서 무엇부터 시작해야 할지 막막한 중개사라면 이 책에서 영업과 마케팅의 기본부터 다시 점검할 수 있을 것이다.
책 속에서
· 비슷한 컨디션의 매물을 3개 보여주는 것보다 컨디션이 확연히 다른 매물을 순서대로 보여주는 방식이 좋아요. 먼저, 낮은 컨디션의 집을 보여줘서 기대치를 낮춘 뒤, 마지막으로 좀 더 나은 집을 보여주면, 예산을 살짝 초과하더라도 그 집을 선택할 확률이 높아집니다. 왜냐하면 우리에게는 ‘대출’이라는 무기가 있기 때문이죠
---p.16
· 부동산업에 종사하는 사람으로서 시장을 읽는 안목을 기르고, 인플레이션과 자본주의 시스템에 대한 이해, 그리고 투자에 대한 건강한 방향성을 갖추려는 노력은 아주 중요해요. 하지만 중개사의 역할은 어디까지나 시장 상황을 정확히 전달하고, 현재 나온 매물 중에서 고객에게 적합한 조건을 선별해 추천하며, 계약 과정에서 문제가 발생하지 않도록 꼼꼼히 점검하는 데 있다고 생각합니다.
---p.24
· 겉으로 보기에 공인중개사는 사무실에 계속 앉아만 있는 것처럼 보여도, 눈과 손과 발은 쉴 새 없이 움직여야 합니다. 부동산 중개업은 하고자 하면 끝없이 일이 생기고, 아무 생각이 없으면 아무것도 할 게 없는 직업이기도 합니다. 하지만 내 시간과 에너지는 한정적이니, 유효한 손님과 그렇지 않은 손님을 적절히 구별하고 효율적으로 대응해야 합니다. 동시에, 누구에 게나 정중하고 예의 바른 태도를 유지하는 것도 절대 잊지 마세요!
---p.36
· 부동산 업무는 단독으로 이루어지기보다 다양한 전문가들과의 협업이 중요합니다. 대출 상담사, 세무사, 법무사는 공인중개사와 함께해야 할 필수적인 파트너입니다. 실력 있고 신뢰할 수 있는 전문가들과 네트워크를 구축하면, 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 서로의 전문성을 활용해 시너지를 낼 수 있어요.
---p.99
· 거래에 중대한 영향을 미치는 사항이라면, 확인·설명서에만 기재하는 것으로는 충분하지 않을 수 있습니다. 이런 경우에는 계약서 특약 조항에도 동일한 내용을 기재하고, 해당 특약 문구 옆에 거래 당사자의 서명을 별도로 받아두는 것이 안전합니다. 이는 중요 사항에 대한 당사자의 인지와 동의를 이중으로 확보하는 것으로, 추후 발생할 수 있는 분쟁을 예방하는 데 매우 효과적이고 공인중개사 스스로를 보호할 수 있습니다.
---p.195
· 기존 임차인이 사용하던 공과금 및 관리비는 모두 정산되었음을 새로운 임차인에게 안내하고, 잔금정산서에 해당 내역을 포함해서 전달한 뒤 임차인의 확인 서명을 받아두는 것이 좋습니다. 단, 금액이 소액이고 내용이 단순한 경우에는 잔금정산서를 생략하고, 문자로 내역을 정리한 후 정산 관련 영수증 등을 함께 확인시켜주는 방식으로 간단히 처리할 수도 있습니다.
---p.212
· 요즘 중개를 하다 보면 고객들이 훨씬 더 스마트해졌다는 것을 느낍니다. 예전처럼 중개사가 일방적으로 푸쉬한다고 해서 고객이 따라 오는 시대는 지났습니다. 진정성 있게, 마치 내 집을 사는 것처럼 마음을 다해 서비스를 제공하지 않는다면, 정보가 모두 오픈된 이 시대에 많은 중개사가 시장에서 도태될 수밖에 없습니다. 하지만 반대로 고객을 진심으로 대하면 절대 실패하지 않을 거라 확신합니다.
---p.254
