고객의지갑은결국마케팅으로열린다!
가장평범한것도특별하게파는
마케팅미스터리대공개
“왜그제품은잘나갈까요?”
“좋은제품인데왜안팔리는지모르겠어요.”
“마케팅예산이없는데일단SNS를시작하면될까요?”
대기업부터동네가게까지,마케팅은모두의고민이다.어떻게사게만들것인가?정부부처공식마케팅자문위원이자홈쇼핑판매기네스기록을보유한마케팅컨설턴트장문정은그답을4대생필품시장에서찾는다.
생수,화장지,우유,치약.마트에서가장무심하게집어드는제품들이다.성분도비슷하고,품질도대동소이하고,심지어만드는곳이같을때도있다.그런데어떤브랜드는‘프리미엄’딱지를달고불티나게팔려나가고,어떤브랜드는매일최저가할인행사를해야할정도로재고가넘쳐난다.그차이를만드는것은성분도,기술도아니다.바로마케팅이다.
소비자는전혀눈치채지못하는사이,대기업들은언어·패키지·카테고리라는전선에서치열하게싸우고있다.가격으로도품질로도차별화하기어려운이시장에서살아남은기업들의성공전략을배운다면어떤업종에도적용가능한‘마케팅력’을갖출수있다.
국내최상위대기업의마케팅전략을설계하는장문정이오랫동안대기업내부기밀로봉인되어있던마케팅비법을최초로공개한다.업계인들만알음알음써왔던마케팅기술,선은넘지않으면서효율은극대화하는공격적인전략은물론,30년의현장경험을바탕으로유형의패키지부터무형의스토리까지,팔리는물건을만드는방법을세세하게전한다.이외에도CES(미국국제가전박람회)에뇌파자극기기를출품해무명발명가의인생을바꿔놓은이야기,운전자방석을수험생방석으로스토리텔링을전환해매출을폭발시킨불스원컨설팅,무선예초기를‘K-장남과사위들의필수템’으로포지셔닝해시장을넓힌이야기등성과가검증된흥미로운사례가가득하다.각장의마지막에는유튜브〈지식인사이드〉등에서폭발적인반응을얻은업계대외비를정리해소비자의입장에서흥미로운정보도제시한다.
“마케팅은단순한속임수가아니라좋은제품이제가치를인정받게해주는기술이다.”바로꺼내쓸수있는무기수준의솔루션들로당신의마케팅을업그레이드해보자.단순히정보를아는사람이아니라,시장의판전체를꿰뚫어보는사람이될것이다.
가장어려운판에서도통하는전략은
어떤판에서도통한다
당신의마케팅을구원할솔직하고날카로운조언
전략1.잘만든스토리는추가비용없이매출을올린다
제품자체의차별점은만들기어렵지만,스토리는쉽게만들어낼수있다.게다가별도의비용도들지않는다.제품에작은가치를더하고매혹적인이름을붙인뒤소비자가끌릴만한스토리를만들면매출은저절로따라온다.예를들어,고체치약은장점이많지만튜브형치약에익숙한소비자들에게외면받는처지였다.저자는친환경,안전한성분,휴대성등기능적장점을강조하는기존홍보방식은버리고‘자신만의기준을따르는백패커,미니멀리스트의필수템’으로제품에스토리를덧붙였다.그러자특정소비자들이반응하기시작했고,그소수를장악하자다수가따라왔다.
전략2.디자인이가격을만든다
비용과시간이드는R&D보다단몇주만에옷을갈아입히는패키징전략이더효율적일수있다.오감을자극하는디자인은대기업들이가장공들이는전략중하나다.저자가컨설팅한한대기업커피머신은커피맛이상향평준화되어있다는점이고민거리였다.소비자는원두에신경을쓰지기계에는관심이없었다.어떻게차별화했을까?저자는버튼을없애고묵직한다이얼을넣었다.돌릴때마다‘틱’하는미세한감각이느껴지게만들고,추출전후로사운드를넣어사용자에게신호를주도록했다.제품을쓰는순간기분좋아지는포인트를넣은결과,아침의리추얼을만드는기계로소비자의호응을얻을수있었다.
전략3.카테고리업그레이드로가격경쟁을벗어나라
상품언어와패키지로제품을무장시켜라.이때포장만바꿔서가격을올리는대신약간의가치를더해서카테고리를바꾸면효과는배가된다.고가의치약을만든한브랜드는제품을생필품매대에서건강기능식품코너와프리미엄뷰티섹션으로이동시켰다.락스옆에있을땐그저비싼치약이었지만,비타민과유산균옆에놓이니내몸을위한웰니스아이템이됐다.주변제품의가격이워낙높으니1만8,000원이라는가격도합리적으로인식됐고성공적으로프리미엄구강케어제품으로안착했다.
전략4.소비자의고정관념은장애물이아니라발판이다
소비자는합리적이지않다.10분만에뚝딱문제를해결한전문가에주는돈은아까워해도1시간동안낑낑대며고생한초보자에게는흔쾌히비용을지불하고,펄프색그대로의화장지보다표백제를넣은흰색화장지가더깨끗하다고생각한다.인간마음의작동방식을파악하고활용하라.저자는가전대기업의프리미엄정수기마케팅을맡고쇼룸을흠잡을데없는순백으로디자인했다.물이나오는곳에는눈이시릴정도로하얀조명을설치해,물줄기가백색광을타고내려와투명한컵에담기게했다.고객은빛나는물줄기를보며물이완벽하게정화되었다는인상을받았고,수백만원짜리렌털계약이성사되었다.
