살아남는 영업은 무엇이 다른가 : 14년 영업 현장에서 증명한 성공 전략

방덕진

저자:방덕진
유동산투자자문이사,영업/세일즈연구소대표
신용협동조합여신팀장과자산운용사투자운용본부에서근무한경험을바탕으로,
14년간B2C개인영업과B2B기업금융실무를거쳤다.
영업이필요한모든현장에서강사로활동중이며,
구조화된영업방법론을바탕으로강의및강연을제공하고있다.

출간도서:『살아남는영업은무엇이다른가』

프롤로그:영업이란무엇인가

Part1.영업은왜사람을소모시키는가
1.실적압박은왜사람을무너뜨리는가
2.관계가남지않는영업의공통점
3.거절은어떨때두려워지는가
4.돈과존엄이충돌하는순간
5.조급함은왜우리를쫓는가

Part2.우리가잘못배운영업의프레임
1.친절하면호구가되는구조
2.‘고객위주’라는가장위험한착각
3.을마인드는어디서만들어지는가
4.말잘하는사람이이긴다는거짓말
5.영업은관계가전부다
6.관계를죽이는성과주의의함정

Part3.선택받는영업의3가지원칙
[원칙1:안(案)보다사람을먼저확보하라]
1.사람없이는아무리좋은안이라도실패한다
2.YES를강요하지않는질문의힘
3.No가가능한질문이관계를연다
4.실전질문프레임워크5가지
[원칙2:감정과문제를분리하라]
5.공감은하되,판단은냉정하게
6.감정의충돌이프로젝트를무너뜨린다
7.감정분리3단계프레임워크
8.Win-Win아닌건과감히거절하라
[원칙3:답을주지말고기준을세워라]
9.검색으로나오지않는것을주는법
10.스몰토크의진짜목적은정보수집
11.영업은필요할때하는게아니다
12.고객이답을찾게도와라

Part4.영업의단계별실전전략
1.첫만남:신뢰를구축하는3가지신호
2.니즈파악:표면아래진짜문제찾기
3.협상테이블:윈윈은설계하는것이다
4.반대대응:거절을기회로바꾸는순간
5.클로징:계약이아니라관계를남겨라

Part5.B2C에서B2B로-영업의확장
1.개인과조직은완전히다른생물이다
2.소통의시작:이메일한통의힘
3.침묵하는거부권
4.가격협상:깎이지않고설득하는법
5.B2B전환로드맵:90일계획

Part6.영업은결국퍼스널브랜딩이다
1.브랜딩은반복되는태도다
2.좋은파트너가성장을만든다
3.영업의끝:선택하는사람이되는법

에필로그:선택받는사람에서선택하는사람으로

[실적에쫓기지않고선택받는사람이되는3가지원칙]
원칙하나,안(案)보다사람을먼저확보하라.
원칙둘,감정과문제를분리하라.
원칙셋,답을주지말고기준을세워라.

이책이말하는‘선택받는영업’의원칙은복잡하거나어렵지않다.
첫째,조건이나계약안보다먼저사람을이해하는것이다.상대를이해하고,자연스럽게주도권을확보할수있는관계를만들어야한다.흔들리지않는인적네트워크를확보한영업인은위기상황에도쉽게흔들리지않는다.
둘째,감정과판단을분리하는것이다.영업에서는사람과공감이무엇보다중요하지만,정말중요한판단은감정만으로이루어져서는안된다.문제를정확하게보고냉정하게판단할수있어야한다.
셋째,정답이아닌기준을만드는것이다.빠르게변화하는현장에서는유연한태도역시중요하다.고정된정답을찾기보다나의중심을바로잡아주는기준을만들어두면특수상황에서도수월하게대처할수있다.

저자는실제현장에서경험한다양한사례와에피소드를통해이러한원칙들이어떻게적용되고,또어떻게확장될수있는지를보여준다.원리를이해하고흔들리지않는기준을정립한다면영업을바라보는시선또한달라질것이다.

영업을하면서도‘나’를잃지않고,오래살아남으며,결국스스로선택하는영업인이되고싶은이들이라면지금이바로『살아남는영업은무엇이다른가』를펼칠시간이다.