판매왕의 CHECK 2, 시장 개척 편

백남곤

저자:백남곤
‘생선디자이너’라는이름으로알려진현장형경영자이자농수산DX전문가다.생선을단순한상품이아니라고객의상황과매장의조건에맞게설계해야한다는판매철학을바탕으로활동하고있으며,‘생선디자이너’브랜드는「매일경제」를통해소개되기도했다.
군밤장사로시작해리어카생선배달,가락시장수산물판매를거치며고객응대와설득,단골관리,클레임대응,조직운영까지장사의전과정을몸으로익혔다.이후수산물판매왕4회,최고중도매인상2회를수상하며현장에서검증된판매전략가로자리매김했다.장사를단순히물건을파는일이아니라사람의반응을읽고관계를설계하는일로바라보는그는이러한철학을바탕으로농수산디지털플랫폼‘이타넷’을창업했으며,현재는농수산DX와핀테크분야로사업영역을확장하고있다.
IBK창공선정,농식품창업콘테스트결선TOP11선정,한국핀테크지원센터지원사업선정,머니투데이대한민국우수스타트업대상등을통해사업성과혁신성을인정받았으며,연세대학교에서공학경영석사학위를취득했다.

추천사
프롤로그

1장영업의정신편
장사에서영업맨으로
이타넷의탄생
집에언제가지?
영업사원이된대표
발품은진심의증거다
손을통해마음을읽다
까다로울수록최고의꽃이된다
새로운시장을개척하다
공간이사고를지배한다
60년대를21세기로바꾸는힘
멋진계약,멋진고객
운도노력의결과다
잠자는내안의열정을깨워라

2장영업의전략편(1)기본전략
고지를점령하라
우선접하게하라
고객의속도에맞춰걷는다
고객과의의리
기다리면온다
안착전까지는고객이아니다
각인되지않으면잊힌다
거절은끝이아니다
망설임속장애물을간파하라
숨은진짜이유를똑바로파악하라
감정의문을열어라
고객불만을기회로바꾼다
변화의저항을수치로깨는법
단호할때는단호하게
고객의말은돈이다
복장과외형은당신을말한다
고객의기억에꽃을피워라

3장영업의전략편(2)확산전략
이타넷,어떻게확산되었는가
첫고객의중요성
씨앗관리의기술
트인공간을선점하라
핵심고객은핵심처럼대하라
대형업체를잡아라
고객을감동시키면,고객도나를감동시킨다
‘1’이없으면‘10’도없다
포기하면0,품으면100
질투를유도하면고객이움직인다
고객의심리에방어막을쳐라
돌아올문을닫지않는다
기린의등을타다
지역의특성을파악하라

4장영업의기술편
고객의마음을여는첫마디
첫0.1초를읽어야고객을얻는다
고객이듣고싶은말을먼저하라
한단계더깊이찔러라
고객의니즈를정조준하라
고객과의거리1㎝
공통점을찾아라
교류와직류전쟁
기세를만드는영업
안티고객잠재우기
변화는남을위한이유로설득된다
때로는고객이중요한사람이되어야한다
기록하고보이면움직인다

5장영업의심리편
고객은성격대로반응한다279
분위기를읽는자가영업을지배한다
보이지않는고객,보이지않는설득법
약속은깨져도관계는지켜라
혜택을줬다면반드시부탁하라
확산을막거나확산을만드는힘
조직의흐름을꿰뚫어라
감동이마케팅이되는순간
흐름을따라가는설득의기술
고객의이타심을활용한확산전략
말투로읽고말로이기는영업
감정이먼저,설득은그다음
기술너머의설득

6장실패사례
아픈땅,뼈아픈교훈
고객은왜안되는이유부터찾을까
해지보다아픈건,
내가식었다는사실
이타넷을쓸자격이없다
3년간퍼진말한마디
예측된실패
내마지막말을지우고싶다
투명해서실패했다

에필로그
부록

첫번째거절은시작이고,열번째거절은기회의문턱이다.
생선배달사원에서시작해
판매왕,IT창업가,핀테크기업가로이어진
끊임없는도전과혁신의기록

좋은제품인데도팔리지않는다면
시장보다먼저고객의마음을열어라!

대한민국판매왕이IT창업가로변신해
낯선시장에서업계1위를일군시장개척의원리

좋은제품이면저절로팔릴것이라고믿는사람이많다.하지만현실의시장은다르다.아무리뛰어난기술도고객의마음을얻지못하면외면받는다.『판매왕의CHECK2,시장개척편』은새벽경매가시작되고,수기전표와계산기앞에서하루를마감하던대한민국도매시장을무대로27년동안직접부딪치며얻은실전영업의기록이다.
생선리어카를끌던배달사원에서판매왕이되고,다시농수산유통업계를위한IT시스템을들고전국도매시장을누비기까지,저자는수없이거절당하고실패하면서도고객의불편을해결하기위해현장을떠나지않았다.
“종이가편하다”,“당신이뭘아느냐”는냉담한반응속에서도그는기술보다먼저사람을이해했고,제품보다먼저신뢰를쌓았다.이책은첫고객을시장의씨앗으로만드는방법,까다로운고객을가장든든한지지자로바꾸는과정,그리고작은변화가시장전체를움직이는원리를실제사례를통해생생하게보여준다.
각장의CheckPoint와SuccessPoint는독자가직접상황을점검하고전략을익힐수있도록돕는다.영업인과창업가는물론,고객을설득하고사람의마음을얻어야하는모든이들에게현장에서검증된판단과설계의원리를전한다.
이책은단순한영업서가아니다.고객의표정과말,관계와타이밍,시장의흐름까지해부한,어디에서도보지못한영업의해부학이다.