B2B 세일즈 공략집

이제원

저자:이제원
B2B세일즈·수주제안전문컨설턴트.현재ABetterWay대표컨설턴트로활동하고있으며,글로벌세일즈컨설팅기업한국지사에서컨설팅본부장을지냈다.지금까지100여건의수주제안컨설팅프로젝트를직접수행했으며,해당프로젝트의총수주금액은약22조5,000억원에이른다.
전자·통신·금융·건설·플랜트·조선·방산·모빌리티등다양한산업현장에서B2B세일즈프로세스개선,수주영업프로세스구축,영업역량강화,해외진출및수출을위한수주제안전략수립을지원해왔다.면세점해외진출,국가통합망,국방센터,통합정보시스템,기금사업,전차·철도차량·전술차량·무인기등여러사업의수주제안전략컨설팅도수행했다.
국내외주요기업을비롯해정부·공공기관,산업협회,대학등에서컨설팅과강의를진행했다.APMPFoundationLevel자격과한국코치협회인증코치(KAC)자격을보유하고있다.

추천사
프롤로그


Part1B2B세일즈의기본개념

1B2B란무엇인가
2세일즈목표와방법을연결하라
3기회발굴부터수주까지연결하라
4B2B세일즈프로세스를이해하라
5계획-실행-확인을반복하라
6세일즈를디지털화하라
7세일즈에AI를적극적으로활용하라


Part2B2B세일즈단계별활동

Step1기회발굴
1-1사업의우선순위를정하라
1-2사업의특성을고려하여세일즈를기획하라
1-3잠재고객을확보하라
1-4고객과사업의핵심정보를파악하라
1-5고객과의접점을확대하라
1-6전략적으로고객을관리하라
1-7마케팅과연계된세일즈계획을수립하라
1-8적합한기회를선별하라

Step2기회평가
2-1자사의포지션을파악하라
2-2포지션을지속적으로강화하라
2-3고객의요구사항과핵심이슈를이해하라
2-4고객의숨겨진이슈까지파악하라
2-5경쟁력을확인하라
2-6사업추진여부를결정하라

Step3수주전략실행
3-1핵심정보를수집하고분석하라
3-2수주계획을문서화하라
3-3수주를위한예산을확보하라
3-4전략의연계성을검토하라
3-5전략개발관점을적용하라
3-6수주전략을구체화하라
3-7가격범위를결정하라
3-8최적의솔루션을확보하라
3-9제안요청서작성을지원하라
3-10경쟁사의전략을예측하고대응하라
3-11제안타당성을검증하라

Step4제안
4-1고객의사업계획을확인하라
4-2제안요청서를검토하라
4-3고객관점의제안서를작성하라
4-4가격범위를업데이트하라
4-5고객의이슈에기반하여협상하라
4-6계약여부를결정하라

Step5수주및사업수행
5-1고객과계약을다시확인하라
5-2고객현황및사업정보를업데이트하라
5-3고객만족을목표로협업하라
5-4성공사례와개선사항을확인하라
5-5신규사업기회로연결하라

Part3B2B세일즈커뮤니케이션

1경청하라
2고객과의첫접촉을준비하라
3고객을발굴하라
4질문하라
5구조화하여커뮤니케이션하라
6문서를활용하라
7고객의가치를중심에두어라
8고객과함께문제를해결하라

에필로그
생성형AI프롬프트목록

-