사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디 (개정판)

필M.존스

전세계50개국에서세일즈마케팅에관한강연을2000회이상한바있는비즈니스화술전문가이자5권의저서모두세계적인판매고를기록한베스트셀러작가다.

전형적인세일즈전문가와달리‘판매’라는행위자체를재정의하고세일즈과정을쉽게설명하는데주력하면서,독특하면서도에너지넘치는대화스타일로실전에서결과를낼수있는화법을전달하는것으로유명하다.세미나와강연을통해두려움을극복하고자신감있게계속해서결과를만들어낼수있는노하우를멘토링하고있다.

이책《마법의말한마디ExactlyWhattoSay》는출간즉시미국아마존마케팅·세일즈분야1위를기록하고영국세일즈마케팅부문우수도서(BritishExcellenceinSalesandMarketingAward)로선정된바있으며2017년에는매해기업대상의마케팅과컨설팅분야의우수도서를선별해온권위있는‘논오비어스북어워즈'(nonobviousbookawards)에서비즈니스분야우수도서로선정되었다.

프롤로그-대화이어려움을겪고있는사람들을위한필독서
추천의글-최적의타이밍에던지는최적의말한마디

PARTⅠ
상대의결정에내적인동기를부여하는말한마디

01당신이원할지는모르겠습니다만-I'mNotSureIfIt'sforYou,But_사전에거절차단하기
02당신은얼마나열려있는사람인가요?-Open-Minded_제안을재고하게하는질문하기
03~에대해좀알고계신가요?-WhatDoYouKnow?_상대가확신하는근거에의문제기하기
04만약~된다면어떨것같으세요?
-HowWouldYouFeelIf?_협상과설득,영향력의기초는동기부여
05이런상상을해보면어떨까요?-JustImagine_시각화를통해원하는결정현실화하기
06언제가편하신가요?-WhenWouldBeaGoodTime?_자연스레후속미팅유도하기
07시간이부족하셨으리라생각합니다만
-I'mGuessingYouHaven'tGotAroundTo_부정적인변명을예방하는전략

PARTⅡ
상대의의사결정에직접적으로관여하는말한마디

08제게따로궁금한것이있으신가요?/다음엔어떻게연락드리는게좋을까요?
-SimpleSwaps_대화의분위기를바꾸는단순한말바꾸기전략
09세가지선택이가능합니다
-YouHaveThreeOptions_쉽고신속한결정을유도하는선택의폭좁히기
10세상에는두가지유형의사람이있습니다
-TwoTypesofPeople_의사결정의조력자가되어결정의촉매제역할하기
11아마저와비슷하시리라생각합니다만
-IBetYou'reaBitLikeMe_작지만즉각적인동의를통해보다완벽한동의구하기
12만약~한다면-If~Then_내적가치관에영향력을발휘하는조건문활용법
13걱정마세요-Don'tWorry_불안한상대를안심시키는특별한힘을가진말
14사람들대부분은-MostPeople_사회적증거의법칙활용하기
15다행히좋은소식이있습니다-TheGoodNews_내제안에긍정적인라벨붙이기

PARTⅢ
나의선택이상대에게최선의결정이되게하는말한마디

16그다음단계에하셔야할일은-WhatHappensNext_결정의폭을줄여선택의수고를덜어주기
17이유를여쭤봐도될까요?-WhatMakesYouSayThat_거절에맞서주도권을되찾게하는질문
18결정을내리시기전에-BeforeYouMakeYourMindUp_No라는선택을유보하게하는말
19만약제가~할수있다면,마음을바꾸시겠어요?
-IfICan,WillYou?_결정을바꾸는추가조건제시전략
20이정도면충분하시겠어요?-Enough_구매수량결정에영향미치기
21딱한가지더있습니다-JustOneMoreThing_고객의추가구매를돕는‘콜롬보형사’전략
22작은부탁하나만들어주실수있을까요?-AFavor_기존고객을통해신규고객확장하기
23그냥궁금해서여쭤보는겁니다만-JustOutofCuriosity_역질문으로결과뒤집기

에필로그-상대의의사결정을긍정적으로바꾸는말한마디

“사람들은왜그한마디에꽂힐까?”
세계적인비즈니스화술전문가가알려주는실전대화법

상황에따라무슨말을해야할지잘아는사람은드물다.말을잘하기란원래쉽지않은데,그것이누군가에게제품이나서비스를판매해야하는상황이라면더욱어려워진다.

5대륙56개국,글로벌기업들에서200만명이상을상대로말하기를강연해온영국출신세계적인비즈니스화술전문가인필M.존스는오랜실전경험을토대로실제로일어날수있는상황을제시하며상대와대화를시작하기위한가능성을여는게무엇보다도중요하다고강조한다.그는누구에게나말을잘할수있는능력이있다고말하며고객의귀를열고,그들의결정을뒤바꿀23가지표현을콕집어설명한다.

각표현마다구체적인효과를설명하고,독자들이직접연습해볼수있는예시를통해어느시점에정확히어떤말을,얼마나설득력있게해야하는가를보여준다.각표현별로3-4페이지분량에간결하게설명하기때문에매우실용적이며거절의확률을줄이고,마음을터놓으려는인간의심리를간파하여,가르치려는자세가아닌상대에게선택의기회를줌으로써신뢰를쌓고중요한결론에도달하게할효과적인표현들로가득하다.

살아숨쉬는사례들과실제미팅진행순서에맞춘구성,그리고군더더기없이깔끔하고핵심만담은문장들이미팅30분전에꺼내읽고도기억하기쉽고현장에서바로활용가능하며첫만남시의오프닝대화부터반드시성과를낼수있는마지막클로징멘트까지저자가제안하는단순하면서도전략적인한마디한마디는상대를움직여성과를얻게할뿐아니라,나아가상대의마음을얻고신뢰를쌓음으로써보다견고하고충실한인간관계를마련하는기반이될것이다.

“상대의심리를꿰뚫고내편으로만드는23가지말센스”

회사의어느부서에속해있건이제세일즈·마케팅적마인드를가지지않으면살아남기힘든시대다.불황일수록영업파트의중요성은대두되고회사는영업적인마인드를가진인재를선호한다.사업가,세일즈맨,은행의PB(PrivateBanker)와AM(AssetManager),변호사,의사를비롯한자영업자들까지회사의상품이나서비스를판매해야하며,사실상동업자,비즈니스파트너나고객을상대하지않는직종은없다고해도과언이아니다.그렇다면같은조건과환경에서매출과성과는왜각기다르게나타날까?이책의저자필M.존스는성과를내는인재들의핵심비결은바로대화법이라고역설한다.실제수많은비즈니스미팅현장을통해그가터득한것은,고객과의만남에서부터의사결정의전과정에걸쳐고객의심리를꿰뚫고마음을움직이는23가지의대화기술이다.경계심을느끼는상대를안심시키는첫마디부터기분을상하지않게하면서도원하는것을얻게해주는작은질문,그리고상대로하여금부담을느끼지않게하되성과없이미팅을끝내지않게하는최후의한마디까지,그가선보이는대화의기술들은일견단순해보이지만인간의심리,비즈니스의냉혹한현실등에기반하여결코가볍지만은않은진리를담고있으며최고의설득법과성공비법을알려주는마스터클래스같은책이다.

비즈니스에서실적을내고싶은이들뿐아니라일상에서좀더설득력있게말하고싶은이들이라면누구나반드시읽어보기를권한다!

책속에서

자신의생각이나제품,또는서비스를제대로소개하지못하는가장흔한이유가무엇인지아는가?바로거절에대한두려움때문이다.바로그이유때문에고안해낸것이이말이다.누군가에게무엇을처음소개하거나설명해야하는상황에서이말한마디만큼적당한것이없다.어느시점에서꺼내든어색하지않게대화를지속할수있는데다거절에대한두려움을완전히극복할수있도록도와준다.“당신이이걸원할지는모르겠어요,하지만,”
---「당신이원할지는모르겠습니다만I’mNotSureIfIt'sforYou,But---「사전에거절차단하기」중에서

미팅상황에서영향력을발휘하고싶다면대화의흐름을주도할줄알아야한다.이를위해서흔히사용하는전략은상대의말을뒤집는질문을던져상대가갖고있던확신을의문으로바꿔버리는것이다.자신의말이옳다고고집을부리는상대에게“~에대해좀알고계세요?”라고질문을던지는것은상대로하여금자신이가진정보를재점검할기회를줌으로써그근거의진위여부를가려올바른결정을내릴수있도록도와주는방법이다.
---「~에대해좀알고계신가요?WhatDoYouKnow?---「상대가확신하는근거에의문제기하기」중에서

당신은상대의창의성을자극하여원하는바를시각화할수있도록도움으로써당신의의도를분명하게전달할수있을뿐아니라,상대가망설이는데허비할시간을아낄수있다.팀원이나잠재고객에게이렇게말한다고해보자.“디즈니랜드입장권을예매했다고말하면아이가얼마나좋아할지상상해봐요.”“무대에올라가서올해의우수사원상을받는다고생각해봐.”“이번신차를타고뻥뚫린고속도로에들어서는순간을상상해보세요.”당신입에서이말이나오자마자상대는시각화하기시작하고그순간부터말을현실로옮기려는의지가강해진다.
---「이런상상을해보면어떨까요?JustImagine---「시각화를통해원하는결정현실화하기」중에서

사람들이당신의아이디어를귀담아듣지않는가장큰이유가뭘까?일단제대로들을시간이없기때문이다!“언제가편하신가요?”라는질문으로대화를시작하면상대는무의식적으로가능한일정이언제일지떠올리고,거절해선안된다고생각하게된다.그리고자연스럽게구체적인시간과날짜를확인하는대화로흘러가고,적어도상대로부터시간이없다고거절당하는상황은피할수있다.
---「언제가편하신가요?WhenWouldBeaGoodTime?---「자연스레후속미팅유도하기」중에서

상대가전혀마음의준비가되지않았을거라는걱정이든다면,현재상황이어떤지를묻는대신살짝다른방식으로대화를시작할수있다.상대의체면을지켜주되,예상가능한변명을사전에차단하는것이다.이로써당신은대화를원하는방향으로끌고갈수있다.상대가변명으로준비했던말을대담하게먼저꺼내는전략을시도하는것이다.어렵지않다.그저이렇게대화를열면된다.“아마시간이부족하셨을텐데…….
---「시간이부족하셨으리라생각합니다만I'mGuessingYouHaven'tGotAoundTo_부정적인변명을예방하는전략」중에서