FP, FC를위한 VIP 마케팅 Hup

김기홍

저자:김기홍

1995년대한생명에입사하여8년간지점장으로근무했다.그후2004년한화생명VIP고객컨설팅전문조직인FA센터(FinancialAdvisoryCenter)신설맴버로VIP컨설팅영업에입문하였다.2008년부터2016년까지대전,강남,63FA센터장을역임하고,2017년부터2년간한화생명연수원에서부유층마케팅전담교수로활약하였다.2018년12월이후에는한화생명본사의FA추진파트장으로FA업무를총괄하며부유층컨설팅관련전략수립,교육과정개발및실행업무를수행하였고현재는한화생명금융서비스FA추진파트장을맡고있다.

20년간VIP컨실팅업무를수행하면서100회이상중앙일간지에재테크칼럼과인터뷰기사가실렸다.대표적으로는서울신문재테크칼럼연재,조선일보은퇴백서에고정칼럼을기고하기도하였다.또한KBS경제포커스,경제투데이에출연하였고,금융투자협회웰스매니지먼트전문가과정강사,부유층고객대상3000여회의컨설팅,300회이상의VIP고객대상세미나강의와수많은FP대상강의를통해실무능력을검증받았다.

매일경제신문선정대한민국대표PB(2008,2012),아시아경제신문주관제4회PB대상최우수상수상(2011년),‘KoreaWealthManagementAwards’올해의PB센터상(2016년)을수상하였다.

현재상명대학교에서웰스매니지먼트박사과정을마친후학위논문을준비하고있으며,한국소비자학회정회원,한국FP학회이사(2017~2018년)로활동하며실무와이론지식을두루갖추기위해노력중이다.주요논문으로는‘은퇴가구의경제상태및은퇴생활만족도에관한연구(2017.2)’가있다.

지은이의말05

PART1|이제는V마케팅과V고객이다
1.부자마케팅으로승부해라13
2.왜V마케팅인가?27
3.V마케팅장점32

PART2|V고객의이해
1.V고객의정의45
2.V고객은어떤사람들인가?48
3.V고객의관심분야는무엇인가?63
4.V고객의유형과특성73

PART3|V마케팅실천을위한가망고객의발굴
1.가망고객발굴의중요성83
2.V가망고객의조건86
3.가망고객발굴을위한다양한방법92

PART4|V마케팅프로세스의이해
1.프로세스의의미131
2.프로세스의필요성137
3.프로세스의소개147
1단계:고객관계정립(첫상담)150
2단계:정보수집177
3단계:재무분석및평가190
4단계:제안서작성과제시207
위험관리와보험설계,투자설계,은퇴설계,
상속(자산이전설계),사업자설계
5단계:설계안실행294
6단계:재무설계안에대한정기점검(모니터링)301

PART5|V마케팅성공을위한ADVICE10
계명1.목표와꿈을구체적으로설정하라311
계명2.행동으로실천하라319
계명3.전문분야를만들고전문가가되어라324
계명4.다양한네트워크를갖춰라330
계명5.부자고객에게더욱집중하라336
계명6.효율적으로시간관리를하라342
계명7.커뮤니케이션스킬을키워라347
계명8.뛰어난협상가가되어라355
계명9.포기하지않는강한정신력으로무장하라358
계명10.긍정적마인드로무장하라362

Covid-19라는팬더믹시기를지나면서부의양극화는더욱공고해졌다.
투자은행‘크레디트스위스의글로벌부(富)보고서2022’(CreditSuisse’sAnnualGlobalWealthReport2022)에의하면,한국은순자산이5000만달러(650억원)가넘는초고액자산가(UHNW)가미국,중국,독일,캐나다,인도,일본,프랑스,호주,영국,이탈리아에이어세계에서11번째로많은것으로나타났다.또한2019년에비해2021년초고액자산가가무려50%증가하였다.또한2022년우리나라통계청발표에의하면소득상위10%의소득규모가소득하위10%보다무려22배이상많아극심한양극화를보여준다고보고하였고,2015년조사에의하면자산상위10%가전체자산의약60%가까운자산을소유하고있다고발표하기도하였다.
이러한자산시장에서VIP마케팅의대명사로통용되는‘파레토의법칙’은더욱더그위력을발휘하고있다.하지만파레토의법칙은어제오늘생겨난이론이아니다.무려126년전인1897년이탈리아경제학자‘빌프레도파레토’가발견한것으로19세기영국의부와소득을연구한결과,전체인구의20%가전체부의80%차지하고있다는것을발견했다.이를흔히20:80의파레토의법칙이라불렀고,마케팅에서도20%의VIP고객이80%의매출을올려준다는것에착안하여VIP마케팅에전력투구하는현상이일반화되었다.
특히돈과자산을다루는금융업에도VIP마케팅은생존의문제가되고있다.모든회사들이앞다투어VIP고객모시기에엄청난경쟁을하고있다.증권회사의WM센터,은행의PB센터를필두로해서보험회사의FA,FP,FO센터등이재무설계를무기로경쟁하고있다.

1995년보험회사입사후7년째지점장생활을하고있던2003년은PB·WM영업으로통칭되는VIP고객대상마케팅이광풍처럼금융권을몰아치던시기였다.필자가다니는회사에VIP고객컨설팅전문조직인FinancialAdvisoryCenter가신설되었고,신설멤버로함께할기회를얻게되었다.그후20여년간부유층고객상담과실전경험을바탕으로고능률FP양성업무를수행하였고현재는부유층컨설팅영업관련전략을수립하고추진하는업무를하고있다.

본저서는20여년간현장에서부유층고객상담,기획업무를하면서느꼈던생각과경험,지식을정리한것으로크게3부분으로나누어져있다.
첫번째부분은왜VIP마케팅이중요하고,부유층고객은어떤사람들인가에대한이야기를정리했다.VIP마케팅의중요성을인식하고우리가주요마케팅대상으로삼는VIP고객의특성을이해하는것은매우의미있는일이다.그들을앎으로인해실패를줄일수있고,대응방법을찾을수있기때문에필자가공부한지식과경험을바탕으로정리하였다.
두번째부분은VIP고객발굴과VIP마케팅프로세스에대하여정리하였다.특히프로세스는필자가보험영업과VIP고객컨설팅서비스를하면서가장중요하게경험했던분야다.CFP공부를하면서배웠던내용들을실천해가는것은‘나를단순한영업맨이아닌고객에게진정한도움을주는가치있는존재’로자리잡게해준중요한부분이었다.하지만최근에는FP,FC에게재무설계프로세스가점점사라지고,그가치가퇴색되는것같아안타깝다.VIP마케팅에있어서재무설계프로세스는굉장히중요하기에많은책들을참고하고경험한것을기초로하여자세히기술하였다.또한개별재무설계를위한보험,은퇴,투자,자산이전,사업자설계등의핵심적인내용을나의관점으로정리하여제공하였다.
마지막으로성공한FP,FC들의성공담과나의경험을바탕으로‘목표와꿈,실천,전문가,네트워크,집중,시간관리,커뮤니케이션,협상가,인내,긍정’이란10가지를키워드를중심으로VIP마케팅성공을위한조언을정리하였다.

VIP마케팅은세상모든곳에서행하여지는일이다.가장근접한편의점에서도VIP마케팅이이루어지고있다.이제FP,FC들이당당한금융인으로성공하고,가치를드러내보이고싶다면VIP마케팅에도전해야한다.이책이VIP고객대상보험영업의성공의담보물이되지는않을것이다.필자가부유층컨설팅과FP교육을하면서전하고싶었던얘기,그간배우고경험했던다양한내용과지식들을정리한것에불과하다.하지만VIP마케팅에새롭게도전하는분들과실패한경험을가진분들에게조금이나마도움이되길바랄뿐이다.
‘FP,FC를위한VIP마케팅HUB’는2018년한화생명연수원에서부유층마케팅전담교수로재직하면서과정을운영했던교수들과의공동작업이라해도과언이아니다.부유층마케팅프로세스교육에함께했던존경하는신호영선배와현재한화생명금융서비스영남권부유층마케팅을총괄하는FA지원4센터김정훈센터장,투자부문에도움을준한화생명이명열투자전문가에게감사의말을전한다.

또한FA에항상관심을가져주신한화생명금융서비스이경근대표이사,한화생명FA센터설립초기길잡이가되어준대신저축은행박경제대표이사,GAKorea강용각상무,그리고FA로함께하며조언을아끼지않은한화손해보험여상훈전무,한화생명변성택센터장,삼성화재김중열센터장,최성순·조진희·전왕규·김대현·송정섭선배,현재한화생명금융서비스에서함께하는이명헌·김상균·원민연·강현호센터장,유창완차장,정원준세무사,한화생명연수원에서교수기법등을통해새로운성장에도움을준변준균팀장,최성일파트장,권기성·이선우·한종선·이용직교수그리고20년간함께했던수많은고객,FP,또한FA와스텝으로함께했던동료들에게고마움을전한다.마지막으로경험에지식과이론을더하여주신존경하는상명대학교양세정교수,항상지지하고응원해준사랑하는가족들,어려운상황에도함께해준‘도서출판위’의변성진대표와직원들에게다시한번감사를드린다.GodBlessYou.