살아남는 식당은 1%가 다르다 (1%의 비밀, 관여도에 답이 있다! | 양장본 Hardcover)

이경태

저자이경태는[맛있는창업]연구소소장
국내최高는아니지만최古의경험이있습니다!
20여년전[신동엽의신장개업]이라는프로그램을보고식당컨설턴트의꿈을꿨던한청년이있었습니다.그리고‘온리원이넘버원’이라는믿음으로19년을버텨냈습니다.그는이제최고(最高)는아니지만최고(最古)의경험을가진컨설턴트가되었습니다.
대기업도쉽지않은유료정보사이트(맛있는창업www.jumpo119.biz)를운영중입니다.190여명의유료회원들을통해한나절에수천만원을쉽게모을정도로[맛있는창업]은멋지게운영되고있습니다.
국내캐주얼초밥시장을현재처럼풍성하도록만들어낸장본인이고,식당에서피자를서비스로주는컨셉을최초로만들어프랜차이즈본사들마저따라하고있습니다.
20년가까이한우물을파다보니,식당의문제점과가능성을단시간에파악해서정리하는재주가좀있습니다.그래서십시일반으로돈을모아열정을가진소자본창업희망자에게식당을하나씩차려주는일에보람을느끼며컨설팅하며살고있습니다.현재까지는성공적인결과를만들고있습니다.
그동안[식당의정석][평생직장식당][거꾸로보는프랜차이즈]등11권의식당창업?경영서를집필했습니다.

프롤로그/대박가게,이렇게만든다

제1장장사,업종별특징의이해가먼저다!
1.왜사람들은외식업창업에몰릴까?
2.서비스업은규모가커야이긴다!
3.서비스업은시설이좋을수록이긴다!
4.판매업은자리가좋아야이긴다!
5.판매업은상품구성이다양해야이긴다!
6.외식업은결국돈없는사람들의몫이다!
7.외식업빈자에게도희망은있다!
[컨설팅보고서1]어떻게팔아야식당이근사하게이길까?

제2장관여도를알면돌파구가보인다
1.관여도에대한이해
2.가격이관여도의전부는아니다
3.타겟에따라관여도는달라진다
4.생활속다양한관여도의관찰
5.고관여식당vs저관여식당
6.고관여는규모와시설이관건이다!
7.저관여는자리와상품구성이관건이다!
8.저관여가게와비싼월세,어떻게할것인가?
9.가게는작은데월세도싸다
10.가게는작은데월세가비싸다
[컨설팅보고서2]도심에서블루오션상권찾아내기

제3장식당,관여도로풀어야이긴다
1.저관여는입지,고관여는규모와시설이무기다
2.14K매장과명품매장은관여도가다르다
3.저관여식당에서는신발끈을풀지않는다
4.고관여식당은파티션이라도막아라
5.저관여식당은세트메뉴를버려라
6.고관여식당은할인이벤트를버려라
7.매출30%달성을위한관여도별노하우
[컨설팅보고서3]상권분석이필요없는가든식당의비밀

제4장저관여를고관여로바꾸는원가의비밀
1.떡라면,저관여를고관여로바꾸는노하우
2.50%할인보다200%재료비로승부하라
3.원가를포기하고술로승부한다
4.한정식에서배우는원가의비밀
5.단품가격과객단가의비밀
[컨설팅보고서4]저관여고깃집을고관여로만들다

제5장당신의식당을바꿔줄21가지훈수
1.가게크기와월세,최적의조합을찾아라
2.팔리지않는메뉴는버려라
3.원가는살아남은후에따져라
4.반찬으로승부하라
5.메뉴를덜어내어강하게만들어라
6.손님이원하는것은맛보기세트가아니다
7.18번메뉴가없다면공짜로승부하라
8.손님에게먼저선수를쳐라
9.히트반찬한가지로승부하라
10.많이팔려면가격으로승부하라
11.식당의4번타자,손님의18번
12.손님의괜찮다는표현에속지마라
13.지출비용을꼼꼼히확인하라
14.선거현수막을벤치마킹하라
15.영혼없는서비스는버려라
16.매뉴얼이아닌솔직한응대를하라
17.손님의지적은관심으로받아라
18.손님이바라는인사의스킬
19.할인보다는덤으로승부하라
20.뜨내기손님도홍보맨으로만들어라
21.식당의컨셉,슬로건,스토리텔링
[컨설팅보고서5]상해한식당‘신당동’을바꾸다
[컨설팅보고서6]상해‘신당동도시락’온리원으로가다

식당장사의핵심은손님이나가면서
“이렇게주고도남는게있어요?”라고말하게하는것이다!

이책은짜장면은팔지않고짬뽕하나만만들어파는식당과같은책이다.이것저것이아니라‘관여도’라는개념하나로식당장사에대한긍정적방향을설명하고있다.책한권을여러날에걸쳐읽는습관이있다면이책은도움이되지않을것이다.읽어도진도가나가지않을테니말이다.그러나단숨에개념하나를깨우치고자한다면이책이야말로마케팅을뛰어넘는,‘홍보가왜필요하지?’라는말을할수있는깨달음을던져줄것이다.
생각없이퍼주는손은그냥큰손일뿐이다.손님이반응하도록퍼주어야한다.손님이‘정말나에게이로운가게구나’를느끼도록퍼줘야한다.그러자면원가의함정에서빠져나와야한다.그릇당단가가아니라하루판매량,한달판매량의볼륨을따져야하는것이다.그릇당마진이아니라하루매출,한달매출에서나에게필요한파이를얻어내야한다.한그릇마진이5천원이면뭐하겠는가.하루에스무그릇을판다면10만원을겨우쥐고들어갈뿐이다.하지만그릇당마진이2천원이라도하루백그릇을판다면20만원을가져갈수있다.결국가격은높이되마진은손님에게양보하는것이다.여기서마진을양보한다는것은원가를높인다는뜻이다.즉,가격을높여올린가격만큼을손님을위해투자하면그이득은몇배로돌아오게되어있다.이는필자가20년동안컨설팅을하며얻은값진결과물이다.
관여도에대해알기전에먼저업종별특징에대해확실히알고시작해야한다.업종에는모두저마다의특징이있다.그래서마케팅전략도달라야하고,규모·시설·입지의승부수도달라져야한다.고객창출과유지또는폐쇄적전략이먹힐수도있는것이다.그래서뻔히알고있는업종의이해는반드시넘어야할산이다.업종별특징에대해서는1장에서자세히설명하고있다.
그리고나서는관여도가무엇이고,어떻게적용되고,어떤식으로구분될수있는지를깨달을때까지여러번지겹도록읽어내야한다.이것이해결되지않으면왜원가에함정이곳곳에도사리고있는지를이해할수없다.관여도의분량이많은까닭은그것이원가보다중요한것이아니라,원가의함정이얼마나무서운것인가를절실하게느끼는핵심적바탕이되기때문이다.
이책은1장장사,업종별특징의이해가먼저다/2장관여도를알면돌파구가보인다/3장식당,관여도로풀어야이긴다/4장저관여를고관여로바꾸는원가의비밀/5장당신의식당을바꿔줄21가지훈수,이렇게총다섯개의장으로구성되어있다.그리고각장이끝나는부분에저자의20년컨설팅노하우가담긴6개의최신컨설팅보고서가수록되어있다.이를통해충분히이기는식당을만들수있을것이다.
발칙한상상은원가를벗어나는데서출발한다.남과다르려면‘열심히’만으로는안된다.누구나다열심히,이를악물고장사한다.하나를팔아서얻어지는단순한마진을버리고열개를팔때,백개를팔때얻어지는결과와그렇게줄서는가치를중요하게생각할때‘내일이기대되는식당’이될것이다.

1%의비밀,관여도에답이있다!
저관여를고관여로바꾸는기술,
결국식당의성공은관여도에서갈린다!

대부분의식당은저관여다.태생도저관여(저렴한가격)고,보여지는모습도저관여(가도그만,안가도그만)다.그식당을고관여로바꿔야한다.가지않으면아쉬운식당이되어야하고,오늘어쩔수없이못가면기어이다음주에는기필코가야할약속을스스로하게끔해야한다.그것만이살길이다.
비싼음식을팔아야만,좋은시설을갖춰야만,엄청난서비스를해야만고관여가되는게아니다.식당은다행하게도스스로자존감을높이는도구들이널려있다.단지그도구를어떻게써야하는지를몰랐을뿐이다.
가격이싸다고무조건저관여는아니다.쌈밥처럼공급자가적으면대중적인음식이라도고관여식당이되기도한다.아니,고관여로만들기에아주유리하다.흔한대중적인음식이지만,불고기짬뽕처럼원가를파괴한음식점은고관여식당이된다.아무나쉽게흉내내지못하는차별성이있기때문이다.마찬가지로보쌈주는칼국수역시도흔한바지락칼국수에서‘이집아니면먹을수없는곳’으로고관여가된다.
관여도를설명하는것이바로이이유때문이다.저관여를고관여스럽게만들어차별성있고희소성있는식당으로변화하기위함이다.대중적인평범한음식을가치있는비범한음식으로만들기위해서줄기차게고관여,저관여를설명하는것이다.
버겁더라도필자가의도한바대로계속읽고생각해주기바란다.그러면남들이고지식하게원가의틀에서허우적거릴때이책을읽은당신은자유로운사고로멋진장사를할수있을것이다.성공한외식인이될수있을것이다.