나의 가치를 높여주는 대화법 : 성공하는 사람들을 위한 72가지 화술 법칙

안은표

1955년충남서천에서태어났다.한국브리태니커에서10년간근무했으며(주)대왕사업본부장,(주)일흥그룹대표이사,(주)한려인대표이사,(주)필립코리아대표이사등을역임했다.1995년국민건강을생각하는기업이라는모토를내걸고전국에60여개의지사를거느린(주)내가보를창업하여현재대표이사로재직중이다.다년간의일선판매지도자경험과회사경영의경험을바탕으로『나의가치를높여주는화술』을저술하였다.역서로는『한권으로끝내는네트워크마케팅』,『세일즈기술123』,『정상으로이끄는파워화술』,『유쾌하게상황을반전시키는유머화술』등이있다.

프롤로그/말로나의가치를전달하라!

CHAPTER1첫만남을성공적으로이끄는대화법

1.상대방의성격을먼저파악하라!
2.상대의호감을얻으려면먼저말하게하라!
3.처음부터자기견해를내세우지않는것이좋다
4.성공적인대화를하고싶다면자신감부터가져라!
5.질타와격려의말은부드럽게하라!
6.칭찬의말로마음의문을열어라!
7.침묵을이용해서상대의시선을집중시켜라!
8.상대의이름을기억해서존재감을높여주어라!
9.보디랭귀지로표현력을극대화하라!
10.공통의화제를찾아서공감대를형성하라!
11.상대가소중히여기는사람을칭찬하라!
12.상대방을배려하는말을자주하라!

CHAPTER2상대의마음을사로잡는대화법

13.대화를즐겁게이끄는사람이주목받는다
14.상대방과감정적공감대를형성하라!
15.상대를설득하기전에반걸음물러서라!
16.우회적으로자신의입장을설명하라!
17.구체적인예를들어신뢰도를높여라!
18.자신의입장을이해시킬수있는방법을강구하라!
19.상대의잘못을감싸줄수있는말을하라!
20.설득은적극적으로해야한다
21.상대의말은끝까지경청해야한다
22.거부반응을긍정적으로받아들여라!
23.경우에따라서는직설법으로공략해야한다
24.격한감정의상대에게는부드럽게맞서라!
25.찬사는기쁨을유발하는언어예술이다
26.애정이담긴말로상대의마음을얻어라!

CHAPTER3인간관계를좋게하는직장인의대화법

27.권위의식을버려야인간관계가좋아진다
28.거절의말은부드럽고완곡하게하라!
29.상대의명예욕을자극하라!
30.상대방의존재를구체적으로인정하라!
31.지나친찬사는삼가는것이좋다
32.반목하는상대라도인간적으로대하라!
33.상투적인칭찬은피해야한다
34.예외적인칭찬임을강조하라!
35.상대에게강한의지를불어넣어라!
36.극단적인선택의효과를이용하라!
37.가능성을먼저이야기하라!
38.상대의욕망을자극하라!
39.상대에게자신감을심어주어라!
40.열등감을자극하는말은삼가라!
41.힐책은단한번으로끝내는것이좋다
42.힐책의말은자상하고부드럽게하라!
43.객관적인입장에서말을하라!
44.충고의말은칭찬으로시작하라!
45.둘만있는공간에서질책하라!
46.변명에는직접적인충고로대응하라!
47.비판은하되,간섭은하지않아야한다
48.문제점은구체적으로지적하라!
49.겸손한태도로충고하라!
50.지나친잔소리는간섭이다

CHAPTER4성공적인세일즈를위한대화법

51.‘예스’라는대답을이끌어내는질문을하라!
52.진실성이담긴개성있는화법을구사하라!
53.상대에게부담을주는말은삼가라!
54.실패를두려워하지않아야한다
55.질문을통해고객의심리를파악하라!
56.새롭다는사실을강조하라!
57.상대에게상품의효용가치를이해시켜라!
58.호소는최고의전략이될수있다
59.거절은일단받아들이고시작하라!
60.자기만의독특한언어상표를만들어라!
61.열정적인표현으로상대를압도하라!
62.시각적인언어로상대를공략하라!

CHAPTER5위트와유머로센스있는사람이되는방법

63.위트는대화의장벽을무너뜨린다
64.센스있는유머로상대의불만을누그러뜨려라!
65.미소의힘은백마디의말보다강하다
66.상대의우월감을높여주는유머를구사하라!
67.과장법을잘이용하면상대의마음을열수있다
68.상대의예상을벗어난말로웃음을유발하라!
69.한번의실수를연이은실수로무마시켜라!
70.황당한논리로유쾌함을주어라!
71.웃음으로실수를감싸라!
72.유머가빛을발하는순간을잘포착하라!

나를잘표현하는사람이남을움직이고,
사람의마음을움직이는화술이성공을부른다!

복잡한사회속에서올바른인간관계를형성하기위해서는반드시대화의요령이필요하다.화술하나로수백억의매출을올린안은표저자는자신의가치를높이고이미지를업그레이드시키며,더나아가성공을꿈꾸는현대인에게유용한대화의기술을‘72가지화술법칙’으로정리해서이책에재미있게풀어놓았다.

이책은총다섯개의챕터로구성되어있다.

‘CHAPTER1―첫만남을성공적으로이끄는대화법’은대화에임할때의기본사고방식을알기쉽게설명해나간다.이를테면상대방이먼저말하게하고,공통의화제를찾아서공감대를형성하며,상대방을배려하는말이나이름을자주말해주는것은대화의분위기를훈훈하게만들고,상대방과친근감을형성하는데효과적이다.

‘CHAPTER2―상대의마음을사로잡는대화법’은즐거운대화,상대방을설득하는방법,상대방의반박이나거부반응에대처하는방법등이이런저런사례를통해제시되고있다.

‘CHAPTER3―인간관계를좋게하는직장인의대화법’은직장생활의이런저런인간관계에적절하게대처하는대화요령이소개되어있다.상대방을칭찬하거나문제점을지적하는방법,상대방에게동기를부여하고자신감을불어넣는방법,상대방에게요령있게충고하는방법등여러대화기술이갖가지상황에맞게묘사되어있다.

‘CHAPTER4―성공적인세일즈를위한대화법’은전문세일즈맨들을위한챕터로서세일즈화술의특별한비법들이여러사례를통해제시되어있다.

‘CHAPTER5―위트와유머로센스있는사람이되는방법’은대화에감칠맛을더해주는재치와센스,유머,풍자와과장등을따로모아놓았다.

이로써현대인들이대화에임할때기본적으로갖추어야할마음가짐이나자세,상대방을대하는태도,다양한상황에따른대화기술이나임기응변등이쉽고도재미있게소개되어있는것이이책의장점이다.모두들화술의기본기를갈고닦아서성공적인현대인으로달음질쳐보자.

책속에서

누구든대화없이는한사회의구성원으로서제역할을다할수없다.인간의존재가치는공동사회속에서결정되는것이므로,사적으로나혹은공적으로대화가원활하게이루어지지않으면관계가정상적으로유지되기힘들고,파괴된관계속에서진정한인간의면모를갖출수없기때문이다.현대사회의가장심각한문제중하나가바로이대화의상실,즉대화의부재이다.수많은낱말들이허공에떠돌고고성이난무하지만,그것들은모두메아리가되어자신에게되돌아올뿐,상대에게는가닿지않는다.그들은각자자신의주장만을내세울뿐상대방의이야기는전혀들으려고하지않는다.들을줄은모르고말할줄만아는것,이것이곧갈등을일으키고결국욕설과폭력을불러일으키는원인이된다.이와같이대화가실종된사회는비인간적갈등상황을여실히드러낸다.이렇듯대화는교육적으로나현실적으로매우중요한의미를지닌다.올바른대화법을익히는것은단순한의사표현이나의사전달방법을배우는것이아니라,올바른가치관과사회성을형성하고더나아가건전한사회를만드는첫걸음이기때문이다.
---「프롤로그」중에서

설득은많은장애를헤쳐나가야하는힘든과정의연속이다.사람들은대개남의존재나생각에대해배타적이고,자기에게상대방의생각이유입되는것을의식적으로거부하기때문에설득에는테크닉이필요한것이다.설득에장애가생긴다면실망하지말고장애를분석하여무엇이문제인지를이해해야한다.장애를이해한다는것은가능한한자기스스로를납득시킬수있는아량을지녔음을의미한다.인테리어디자이너인문사장은건축설계보다인간관계가더어렵다고고백하면서,상대를설득할일이생기면우선적으로설득을가로막는장애를모두자기것으로만들어버린다고한다.그는어려움에직면할때마다“설득의장애물은모두빨갛게칠해버리자.”라고읊조린다고한다.장애물을빨갛게칠해버린다는말은,설득의장애를모두자기에게유리하도록새롭게해석한다는뜻이다.상대가소심한편이어서태도가미온적이면“선생님은사려가매우깊으시군요.”라고하고,외곬으로고집을피우면“신념이굳으십니다.”라고좋게해석해서말한다.또한말을잘듣지않는사람에게는뻔뻔하고거만하다는생각을하기에앞서“무척대범하십니다.”라고칭찬을하면,나중에자기쪽으로끌어들이기쉽다는것이다.
---p.92~93

말을잘하는사람은먼저상대방이몇번이고‘예스’라고말하게끔유도한다.그렇게대화를진행하다보면상대의심리가긍정적인방향으로움직이기시작하는것이다.이것은어찌보면당구와도같아서,당구공이어느방향으로구르기시작하면그방향을다른곳으로돌리기가힘든것과같다.만약구르는공을반대방향으로되돌아오게하려면그보다훨씬더큰힘이필요할것이다.이러한인간의심리는신체를통해서도구체적으로나타난다.사람이진심으로‘노’라고말할때는단순히입으로만그말을하고있는것이아니라,동시에신체의모든면이그러한말을뒷받침하게되는것이다.즉,인체의각종분비선·신경·근육등몸의전조직이한꺼번에일제히거부태세로굳어진다.그리고대개의경우어느정도뒷걸음을치게되거나,뒷걸음칠준비를한다.때에따라서는그러한심리가눈에띄는동작으로나타나는경우도있다.그러나‘예스’라고말할경우에는이러한현상은전혀일어나지않는다.신체의조직이스스로사물을받아들이려는태세가된다.그러므로처음에‘예스’라고여러번말하게하면할수록상대를나의의도대로설득하기가그만큼쉬워진다.
---p.213~214