거절당하는 기술 (오늘 당신을 좌절시킨 사람은 누구인가?)

서정규

누구보다거절을많이당해본영업베테랑.기아자동차에연구직으로입사해영업전직5년만에기아자동차판매왕에올랐고이후1996년부터1999년까지4년연속판매왕을거머쥐며1년에400대를넘게팔기도했다.소상공인을대상으로'희망경영'강연을펼치며30년넘게영업맨으로서활동하고있다.지금은반찬전문프랜차이즈장독대에서임원으로근무중이다.

추천사_004
프롤로그:나는판매왕이아니라거절왕이었다._012

Chapter1.거절당하는사람은따로있다:_022
도대체나는왜늘거절당하는걸까?_024
‘어쩌지’만반복하다제풀에지치는,걱정도팔자형_036
고객의사정과마음을전혀읽지못하는,불통형_060
지식과정보없이그럴싸한말만늘어놓는,떠버리형_084

Chapter2.거절하는사람도따로있다:_110
도대체그는왜늘거절하는걸까?_112
좀처럼결정을내리지못하는불안염려형_120
‘하나라도더챙기겠다!’조금의손해도용납하지못하는계산형_140
설득과설명에도웬만해서는믿지않는의심형_162

Chapter3.어떻게거절을잘당할것인가:_182
3차원접근법의힘_184
고객을친구로만드는절대공식_199
영업자의자존감수업_210
성공과성장을가져오는거절의발전적개념_224

에필로그:오늘도고개숙인당신에게_236

당신이거절당하는이유,당신을거절하는유형,
그리고거절을극복하는방법까지모두알고싶다면?
나를좌절시킨거절에당당히맞서자,거절당하는기술로!
30년간영업을하며깨달은거절당하는기술!

살면서누구나겪는것이거절이다.거절이란상대방의요구,제안,선물,부탁따위를받아들이지않고물리치는것을뜻한다.다만,이책에서얘기하고자하는것은거절하는것이아니라거절당하는것이다.오랫동안좋아하던사람에게말을다전하지도못하고매몰찬뒷모습만바라보거나기껏준비한프로젝트가단칼에무산되는일등삶에서거절당하는경우는다양하다.
이책은자동차판매왕이자누구보다거절을많이당해본영업베테랑인저자가거절당하는방법을알려주는책이다.저자서정규는거절을많이겪으며,거절에대한노련한안목을길러왔다.그는거절당하는데에는거절당하는사람뿐만이아니라거절하는사람,둘다가중요하다고말한다.상대방과자신,양측을파악하고있어야당하더라도잘당할수있다.이책은거절당하는유형과거절하는유형을짚어가며당신에게필요한거절당하는기술을알려줄것이다.

명심하자,지피지기백전불태!
하지만자신을아는것은어렵다.

잠시스스로돌아보는시간을가져보자.가장최근에당한거절은무엇이었는가?당신은상대방에게무엇을어떻게제시했는가?그리고당신은왜거절당했는가?아마쉽게대답할수없을것이다.자기자신의실수를아는것은어렵기때문이다.사람이란유독자기자신에게관대해지기마련이다.
자기자신을알기는어렵다.하지만거절당하는이유를알기는어렵지않다.상대방에게무언가를제안하는당신의모습을떠올리면쉽게알아낼수있을것이다.당신이어떤방식으로상대방에게말을거는지,대화의주도권이누구에게있는지,당신의말을상대방이어떤식으로듣는지등단서는많다.먼저자기자신을파악하는것이거절당하지않는길의시작이다.

당신은어떤유형인가요?
걱정도팔자형,불통형,떠버리형

소개팅에나가게되었는데,상대방으로당신의이상형이나왔다고하자.당신은그시간최선을다해결국서로전화번호를교환하게되었다.하지만다음날당신은괜시리상대방이단지예의상으로번호를주었다는불안에사로잡힌다.연락을할까말까,문자를썼다지웠다반복하며고민만할뿐이다.이이야기에조금이라도동감이간다면,당신은저자가분류한거절당하는유형중하나인,‘걱정도팔자형’이다.
상대방에게도마음은있었을것이다.하지만혼자서만고민하며시간을보내는것은거절당하는지름길이다.저자에의하면이와같이거절당하는유형으로서‘걱정도팔자형’말고도상대방을고려하지않는‘불통형’,쓸데없는지식과정보만늘어놓는‘떠버리형’이있다고한다.이러한사람들이거절당하는이유는주로자신감부족,열등감등이있다고한다.자신의이야기같아찔린다거나좌절할일은아니다.아직은단지경험이부족한것이기때문이다.매번의거절을소중한기회삼아,자신을바꿔나가보자.

지금당신에게필요한것은유형과기술을찾는것이다.
자신과상대방에대해알고있다면어떤제안도쉬울것이다.

이번에는방향을바꿔보자.우리가거절당하지않는방법을터득했다고해도거절할사람은거절하기마련이다.저자는거절을많이당할수밖에없는직업,즉영업자로서다양한영업현장을다니며수많은거절을겪었다.한때는사비를들어가며고객에게싼값에차를내주었는데,그고객이갈수록더큰요구를한경우도있었다.저자의제안은자동차판매왕타이틀을지키기위해베푼호의였지만,선을넘는고객의뻔뻔함에저자도핏대를세우고고성을지를수밖에없었다.
거절하는사람의유형으로보면,앞서이야기한고객은머릿속에서끊임없이계산기를두드리며하나라도더챙기려는‘계산형’이다.‘계산형’은단한치의손해도안보려고한다.이들은무조건자신의이득만을중시하기때문에좀처럼마음을얻기힘든사람들이다.‘계산형’뿐만이아니다.좀처럼결정을내리지못하는‘불안염려형’,어떤설득과설명에도믿지않는‘의심형’도당신을괴롭히기는마찬가지다.하지만이들의마음도결국에는열리기마련이다.조금까다롭더라도,이책에서각유형에맞게알려주는맞춤형방법으로이들의마음을열어보자.

우리는어쩔수없이거절당할수밖에없다.
그렇다면이왕당하는거,덜당하고잘당하자.

그렇지만우리가항상상대방에게서‘Yes’를끌어낼수있는것은아니다.아무리대비를하고상대방에게맞춰줘도어쩔수없는상황때문에거절을당하는경우도있다.우리보다더좋은제안을하는경쟁자가있을수도있고,또는상대방의단순한변심도있을수있기때문이다.그러니거절당한다고해도절대주눅들지말자.당신의탓이아니다.
저자가가장많이듣는질문중하나는“어떻게하면거절을안당하느냐”라고한다.저자는이렇게말한다.거절은안당하는것이중요한게아니라잘당하는것이중요하다고.결국이책이시사하고싶은것은‘거절에대한어떤태도를가질것이냐’일것이다.‘장사의신’으로불리우는일본의유명한영업자하라잇페이도같은말을했다.그역시영업을하며누구보다거절을많이당한사람이다.그의은퇴식에서한기자가이렇게물었다.“그렇게많은거절을당하다보면자존심도많이상했을것같은데어떻게극복했나요?”그리고이질문에그는이렇게대답했다.“아니요,거절을하는사람보다제연봉이훨씬많습니다.자존심상할이유가전혀없습니다.”
그렇다.거절이란것은하나의과정일뿐이지절대결과가아니다.거절이라는것은‘안되는이유를알려주는것’일뿐이다.그이유를알게되었으면이제발전만이남았을뿐이다.거절당한것은한번의제안일뿐이지,절대내자신이아니다.우리는거절당한경험을토대로매번더발전하면된다.이책을통해얻는거절당하는기술은,당신이성공에보다가까워질수있게할것이다.

이책을읽어야할사람들

1.거절당하는것이두려운사람들
2.이전의경험때문에새로운것을시도하기어려운사람들
3.거절만큼은누구보다많이당하는영업자들
4.‘나는왜이렇까?’자책에빠지는사람들
5.자신감이부족하고,걱정이심한사람들