케미컬 마케팅 (화학 산업을 위한 B2B 마케팅)

전병옥

저자전병옥
서강대에서화학을전공하고포항공대에서고분자합성으로석사학위를받았다.핀란드헬싱키대학MBA과정을수료한후,성균관대학교기술경영전문대학원에서박사과정을수료하였다.
삼성전자에서화합물반도체연구원으로근무한후다국적기업인이스트만화학(EastmanChemical)과사빅(SABIC)에서아시아지역신사업개발임원을역임하였다.
현재케미칼마케팅연구소의소장으로근무하며,화학제품의고객개발방법론과녹색화학혁신에대한연구를계속하고있다.

머리말

1화학산업이란무엇인가?
화학산업은어떻게발전해왔나?
화학산업은다른산업과어떻게다른가?
화학산업의도전과미래

2기업고객이란누구인가?
구매를승인하는담당자는누구인가?
구매절차에대한이해
핵심고객을효율적으로관리하는방법

3시장조사,어떻게할것인가?
마케팅전략수립프로세스
시장조사활동프로세스
시장환경분석프로세스

4시장접근전략
시장접근전략의핵심요소는무엇인가?
시장세분화와목표고객선정
경로세분화와우리제품의위치

5제품포트폴리오전략
제품의경쟁력을어떻게측정할것인가?
신제품개발을위한프로세스는어떻게관리하는가?
스테이지게이트란무엇이고,어떻게할것인가?
제품-기술로드맵은어떻게작성하는가?

6가격전략
가격전략의핵심요소
신제품가격결정프로세스

7판매망전략
판매망전략의핵심요소
판매망설계및구축프로세스

8마케팅커뮤니케이션
마케팅커뮤니케이션의개념과프로세스
화학산업에효과적인브랜드전략은무엇인가?
마케팅커뮤니케이션믹스

9마케팅전략수립과로드맵
마케팅전략수립프로세스
마케팅로드맵은어떻게설계하고실행하는가?

참고문헌
참고문헌에더해읽으면좋은책들

마케팅이넘쳐나는시대,마케팅전문가가어떤이인지성찰하는책

마이클포터의[경쟁전략]이래로시장구조분석은마케터들의주업무가되어왔다.뿐만아니라제품차별화,잠재고객발굴,비즈니스모델혁신등현재산업계에서가장뜨거운과제들은대부분마케팅부서를중심으로진행되고있다.
전병옥소장의『케미컬마케팅』은산업재시장,즉B2B산업의마케터들을위한기본툴이자핵심전략킷을담은책이다.화학산업계에서연구원과현장실무를수행했던전병옥소장의이론과실기가충실히녹아나있는책이다.전병옥소장은삼성전자에서화합물반도체연구원으로근무한후,이스트만화학,사빅등세계적인화학회사에서신사업개발등을담당하였다.이후화학제품의고객개발방법론과녹색화학혁신에관심을두고,화학산업에특성화된B2B마케팅방법과체계를수립하고있다.
한국은전세계5위규모의화학산업을보유한화학강국이다.국내에서만150조원이상의매출과15퍼센트이상의일자리를창출하고있다.화학산업은거의모든산업과얽혀있다는사실,전세계제조업선진국모두화학강국이라는사실때문에일찍부터국가기간산업으로조성돼오기도했다.따라서화학산업은비중이결코작지않다.그러나대부분의B2B제품들처럼화학제품들은일반소비자의기호와인식에거의영향을미치지않는다.이런점때문에,오랫동안화학회사들은제품을개발하고영업능력을확보하는것이비즈니스의핵심역량이라고생각해왔다.
흔히시장의변화에따른일시적이면서능숙하고현란한영업자의플레이에열광하지만,전병옥소장은오히려마케팅프로세스및기본수요와새로운수요에주목한다.전통적방식의마케팅에서변화가일고있기때문이다.후방산업의제품수명주기가빨라지고,시장이세계화되면서경쟁이심해지고,고객의요구가점점더까다로워지고있다.그리하여규모의경제를통한원가경쟁우위보다는발빠르게신규수요를창출하고제품의포트폴리오를최적화하는역량이주목받고있다.새로운수요창출이라는기업의사명을수행하는최전선의부서가바로마케팅이다.
이에따라기존의대기업들은기술이나영업중심조직에서마케팅중심조직으로발빠르게변신을시도하고있다.비단마케팅관리자뿐아니라,다른부서의관리자들도이런상황을잘인식하고,관련역량을개발해야할필요가생긴것이다.이런점에서도이책이조금은유익한참고서적이될수있기를기대한다.

산업재시장(B2Bmarket)마케터들의핵심전략킷이필요한까닭!

화학산업에진입하기는쉽지않다.매출규모가크고100년이상된세계적인화학회사들이있는반면,스타트업회사는정말어려운일이다.하지만화학산업에는어느분야보다기술혁신이있어왔고,이러한기술혁신들은B2B영역에서혁신사업으로이어졌다.화학산업에서특히소비재시장(B2C)이아닌,산업재시장(B2B)중심의마케팅활동이더중요해진이유이다.이러한점에서B2C마케팅과는다른방식의B2B마케팅전략이필요하다.예를들어,제품구매자가소비자가아닌기업의부서원일때,누가구매자혹은어디가구매센터인지,어떤제품포트폴리오를짤것인지,어떤수단으로커뮤니케이션할지가중요한이슈가되기때문이다.대표적인B2B산업이기때문에,또거의전산업분야에걸쳐져있기때문에,화학산업은B2B마케팅의기본프로세스에가장충실한산업분야라는특성이있다.
이책은B2B마케팅활동에꼭필요한내용을9장으로나누어설명한다.각장의주제와관련된핵심질문들을도출하여이에대한해답을찾아가는형식으로내용을전개한다.해당질문들은기존이론과컨설팅실무과정을통해도출되었고,독자들이마케팅관련내용을쉽게이해할수있는장치로사용되었다.실무과정에서많이접하고자문하게되는질문이므로,필요할때적절히참고할수있다.