1페이지 마케팅 플랜 : 바로 써먹고, 바로 돈이 되는

앨런딥

연쇄창업가(새로운기업을계속해서설립하는기업가),혁신적인마케터,기술전문가,베스트셀러작가다.IT,통신,마케팅등다양한산업에서많은회사를창업하고성장시켰다.앨런이창업한회사중하나는수십억달러규모의다국적회사들과치열한경쟁을해야하는통신업종이었다.이회사는4년만에경제잡지인《비즈니스리뷰위클리(BusinessReviewWeekly)》가선정한호주에서가장빠르게성장하는기업들인BRWFast100목록에올랐다.

앨런은새롭고혁신적인마케팅기술로기업들이빠르게성장할수있도록지원하는데매우열정적이다.인기있는비즈니스코치,컨설턴트,대중강연가로서검증된마케팅전략과전술을전세계많은사람과자주공유한다.

감사의말
시작하는말돈못버는마케팅은버려라

제1막사전단계
1장표적고객을설정하라:모두가타깃이될수는없다
좁고깊게틈새시장공략하기|틈새시장은가격이중요하지않다|당신에게적합한고객을찾는방법|잠재고객의아바타만들기

2장메시지를만들어라:우연에기대는광고는하지마라
독특한판매제안을개발하라|태양아래새로운것은없다|고객의마음속진짜의도를헤아려라|고객을혼란스럽게하면고객을잃는다|상품을판매할때주목받는방법|최저가정책은설득력이없다|30초짜리짧은‘엘리베이터피치’만들기|제안서작성할때중요한질문|내표적고객이원하는것은?|거부할수없는제안서를만들어라|고객의고통을공략하라|광고문안작성하기:사람들을지루하게하지마라|좋은광고문안의필수요소|잠재고객의마음속대화에참여하라|제품,서비스,회사이름짓는법

3장잠재고객에게다가가라:투자수익률게임
고객생애가치를고려하라|소셜미디어가만병통치약은아니다!|온라인마케팅의핵심은이메일|전통적우편마케팅은여전히유효하다|마케팅예산을무제한으로확보하는방법|가장위험한숫자

제2막진행단계
4장관심고객을포착하라:당신은사냥꾼인가,농부인가
윤리적뇌물을사용하라|당신의금광을관리하라

5장관심고객을육성하라:세계최고세일즈맨의비밀
농부처럼마케팅하라|마케팅인프라를구축하라|두툼한우편물그리고충격과감탄요법|가능한한마케팅을많이하라|구상하고,실행하고,반복하라

6장구매고객으로전환시켜라:신뢰가관건이다
제품이나서비스의질에서수익이나오는것은아니다|귀찮은존재에서환영받는손님으로|신뢰는만들어가는것이다|불안을잠재우는확실한보장|5가지가격전략|영업을방해하는부서는단호히없애버려라

제3막후속단계
7장최고의경험을제공하라:열광적인팬집단을구축하라
고객이원하는것을팔되,그들이필요로하는것도함께제공하라|제품또는서비스로한편의드라마연출하기|기술을활용해마찰을줄여라|고객에게가치있는목소리를내라258|당신의모든문제를털어놓으라|제품은작은돈을벌지만시스템은큰돈을번다|시스템의힘:당신없이도굴러가게하라|시작할때끝도생각하라

8장고객생애가치를높여라:나의다이아몬드를찾아라
언제어떻게가격을올릴까?|본제품과함께추가제품권유하기|고수익제품으로유도하기|구매빈도를늘리는3가지방법|과거의고객되찾아오기|숫자가모든것을말해준다|매출이라고다좋은매출은아니다|진상고객은과감히해고하라

9장추천시스템을구축하고활성화하라:공짜마케팅에의존하지마라
요청하라,그러면얻을것이다|방관자효과를극복하라|고객은또다른누군가의고객이다|브랜드구축에대하여

끝내는말지금당장실행하라

“마케팅은어려운말이아니다”
“장사를잘해서매출을올리려는모든활동이마케팅이다”

‘마케팅’이라는용어를들으면우리나라대다수사장들은자신과는상관없는고차원의무언가라고생각한다.대학에가서배워야하는학문이거나삼성,현대같은대기업에서나하는경영기법같은것으로치부하며외면해버린다.저자는이렇게마케팅의개념을어려워하는사람들을위해아주쉬운예를들어설명한다.

-서커스단이어느도시에들어와서“이번토요일도시광장에서서커스가열립니다”라고쓰인표지판을만든다면그건‘광고’다.
-단원들이코끼리등에그표지판을올려놓고마을마다돌아다닌다면그건‘판촉’이다.
-코끼리가그도시시장이가꾼정원을통과해지역신문이그것에대한기사를쓴다면‘홍보’다.
-도시의시장을모셔다가그광경을보고웃게만든다면‘홍보활동’이다.
-서커스를보러온시민들에게다양한볼거리가있음을알려주고,각볼거리의요금과재미,그들의질문에대답하고,궁극적으로서커스에서많은돈을쓰게하면그것은‘판매’다.
-그리고이모든것을계획했다면,그것이바로‘마케팅’이다.

그렇다.어떤장사를하고무슨사업을하든매출을올리기위해하는모든활동이바로마케팅이다.고객을끌어들이고,더많은매출을올리고,다른회사보다앞서가려는모든사장은반드시마케팅계획을세워놓아야한다.이책『1페이지마케팅플랜』이야말로당신의매출을올려줄마케팅계획을세우는가장빠르고획기적인방법이될것이다.

3단계마케팅으로잠재고객을열성팬으로만든다

우리에게가장적합한표적고객으로안내해주는3단계마케팅프로세스가있다.이책은총3부로,마케팅의사전,진행,후속단계로구성되어있다.사전단계에서는잠재고객을다룬다.저자는모두를겨냥하는것은아무도겨냥하고있지않다는의미라고말한다.모든사람에게모든것을제공하는것은결국마케팅실패를초래한다는것이다.사전단계를성공적으로완료하면잠재고객들은비로소자신의회사를인지하고관심을보이기시작한다.다음으로진행단계를거치는사람들은관심고객으로분류한다.이단계를성공적으로완료하면비로소제품을실제로구매하는첫고객이된다.이제교육을시작해야한다.업계의모든경쟁자처럼그저판매에만집중하는것이아니라자신의제품과서비스가가진혜택에대해교육과상담을제공하면서고객에게다가가야한다.후속단계를거치는사람들은비로소진짜고객으로분류할수있다.자신의회사를신뢰해서정기적으로구매를이어가고남에게소개를하면서입소문을내는‘찐팬’이되는것이다.

누군가자신의제품을발견하고찾아주고추천해주기를그저바리기만하거나운에맡겨서는안된다.그런일은저절로일어나지않는다.3단계고객인구매고객에게는솔직하게부탁할수있다.이미자신의제품에만족하면서구매를이어간다면적극적인추천을해주는열성고객이될자질을이미갖춘것이다.이렇게단계적으로잠재고객을관심고객으로만들고,관심고객을구매고객으로이끌어,구매고객을열정적인찐팬으로완성해야한다.표적시장선정에서구매고객으로전환시키기까지마케팅의핵심이자기본을현재각자의비즈니스상황에맞게정확히판단내리고결정할수있게정리되어있다.

이책을통해독자가깨달을마케팅비법들

●새로운고객을확보하고기존고객으로부터는더많은이익을얻는방법.
●‘대기업’스타일의마케팅이당신의회사를망치는이유와실제로중소기업에효과가있는전략.
●예상고객에게구매를강요하지않고,오히려자신의돈을가져가라고바라게만드는방법.
●경쟁자들을물리치고자신만이고객의유일한합리적선택이되는방법.
●즉각구매유발마케팅의비밀을사용해적은예산으로놀라운결과를얻는방법.
●자신의제품과서비스에높은가격을매기면서도고객이정말로감사하게만드는방법.

이제막사업을시작한신출내기이든아니면산전수전을다겪은기업가이든,위와같은놀라운일들을경험할수있다.이책의안내를따라9개칸으로구성된‘1페이지마케팅플랜’을채우기만하면된다.사업성공을바란다면구체적인마케팅계획을지금당장실행하라.

책속에서

이책의핵심을한문장으로요약하면‘돈을버는가장빠른길’이라고할수있다.시작부터이런‘속된’말을하는것은당신의시간을낭비하고싶지않기때문이다.이말을불쾌하게생각하는사람이많을지도모른다.솔직히그런사람들은‘당신의열정을따르라’,‘열심히노력하라’,‘인재를고용하라’등등의귀에익은상투적인문구로가득한비즈니스책을읽는편이낫다.그런허황한개념을늘어놓은비즈니스책들은수없이많다.그런책들은실제로비즈니스에서크게성공해본적없는전문작가나연구자들이쓴것이대부분이다.반면이책은노골적이고대담할정도로당신의비즈니스를‘실제로’빠르게성장시켜성공의보상을얻게하는과정을담고있다.
---p.12

당신회사의광고를직접반응을유도하는광고로바꾸면,단순히회사의이름을알리는도구가아니라관심고객을생성하는도구가될수도있다.직접반응마케팅은잠재고객의즉각적인반응을불러일으킨다.이를테면회사의이메일목록을선택하거나더많은정보를얻으려고전화를하거나웹페이지를방문하는등의특정행동을유도한다.그렇다면어떻게하는것이직접반응마케팅일까?다음은직접반응마케팅의주요특징이다.
---p.41

마케팅캠페인에서표적시장을좁혀야하는이유다.‘모든사람에게모든것을제공한다’는식의마케팅은실패로이어지기쉽다.표적시장을좁힌다고해서광범위한서비스를제공할수없는것은아니다.단각서비스범주마다별도의홍보가필요하다는점을이해하라.세밀하게좁힌틈새시장을공략하면작은연못의큰물고기가될수있다.틈새시장공략으로특정카테고리나지역을지배할수있다는의미다.이는광범위한접근방식으로는불가능하다.
---p.59

하나의광고에는하나의목적만있으면된다.만약광고에있는무언가가당신이원하는목적을달성하는데방해가된다면제거해야한다.그것이회사이름이나로고같은것이라하더라도말이다.쓸데없이광고공간을차지하며당신이전달하려는메시지를강화하기는커녕손상시키기때문이다.광고에서직접상품을판매하려고하지말고,그저잠재고객을조용히초대해서그들이손을들어관심을표하게하라.그렇게하면잠재고객의저항을낮추고회사의가장가치있는자산중하나인마케팅데이터베이스를구축하는데도움이된다.
---p.76

현재당신이1인기업을운영하더라도이3가지기반은충족되어야한다.아웃소싱이나고용을통해이를해결할수있다.중소기업사업주들은대개너무많은일을혼자떠맡으려하기때문에불가피하게놓치는일이생긴다.특히관리자역할이부족해마케팅인프라가제대로작동하지못한다.그래서대부분의중소기업은월간뉴스레터를발행하지않을뿐아니라이른바‘깜짝소포’도잘보내지않는다.사업주들은잠재고객을육성하는데이런아이디어가효과적임을알지만마케팅인프라를관리하는관리자가없으면그런아이디어를실행하지못한다.
---p.198

기업가로서시장에가치를제공해주는대가로받는것은시간이아니라돈이다.가치를전달하는데에는당연히시간이걸리지만우리는제품혹은서비스의가치에대해서만돈을받는다.우리가시장에많은가치를제공한다면당연히많은돈을받을것이다.그렇지못하면손실을본다.손실을보는것은사람들이가장싫어하는위험이다.그래서사람들은자신들이들인시간에대해돈을받고싶어한다.한시간일하고,한시간만큼의돈을받기를원하는것이다.그들은어떻게해서든손실만큼은피하고싶어한다.그들은돈을버는것도좋아하지만,그들의진짜목표는고통을피하는것이다.물론그자체로문제될것은없지만,이러한사고방식은하늘과땅차이다.대부분의사람들이시간과노력의경제(들인시간에대해돈을받는)에서일하지만,기업가들은오직결과의경제에서일한다.
---p.345