안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 (상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기)

가와카미데쓰야

일본최고의카피라이터이자브랜딩전문가다.쇼난스토리브랜딩연구소의대표로,오사카대학인간과학부를졸업한후대형광고회사근무를거쳐독립했다.도쿄카피라이터즈클럽(TCC)신인상,후지산케이그룹광고대상제작자상,광고덴쓰상,ACC상등다수의수상경력이있다.특히‘경영이념’이나‘기업슬로건’등회사의목표가되는‘가와카미카피’가전문분야이다.스토리가가진힘을마케팅에접목시킨‘스토리브랜딩’이라는말을가장처음만들어낸사람으로알려져있다.저서로는《팔지마라팔리게하라!》,《잘팔리는한줄카피》,《일언력》등이있다.

들어가며

제1장셀링포인트를바꿔라
-카피,카테고리,이름,비주얼을이용해상품가치올리기
제2장시간을바꿔라
-영업시간,제공속도,계절등을이용해특별한상품으로만들기
제3장장소를바꿔라
-판매지역,위치,채널등을바꿔서새로운기회개척하기
제4장타깃을바꿔라
-상품의가치를알아볼새로운타깃모색하기
제5장가격을바꿔라
-고객의마음을흔드는마법의가격요법
제6장방식을바꿔라
-고객의만족도를높이는기발한판매아이디어들
제7장목적을바꿔라
-돈을버는것과물건을산다는것이외의의미를부여하기

마치며

최고의카피라이터이자브랜딩전문가가전하는판매의기술!
내상황에맞는판매전략을찾을기회가펼쳐진다!

세상에는매일매일어떻게팔지고민하는수많은사람이존재한다.혼자서자영업을하는사람도있고,회사에서영업사원이나마케터로서일을하고있는사람도있을것이다.각자처한상황과고충은다다르겠지만,모두가매일어떻게팔지고민하고있을것이다.『안팔려서답답할때읽는판매의기술』은상품을파는모든사람을위한책이다.특히,‘좋은상품인데잘팔리지않아서고민하는사람들’을위해집필되었다.저자는총7가지해결책을제시한다.이는자영업자든,마케터든상품을파는사람이라면누구나시도해볼수있는색다른접근법이다.마케팅책이지만,마케팅을잘모르는사람도쉽게읽을수있도록어려운용어를사용하지않고쉽게풀어냈다.핵심은‘상품은그대로두고’파는법만바꿔서바닥이었던매출을위로끌어올리는방법을제시한다는것이다.

책에는약97가지의다양한판매성공사례들이소개되어있다.그중에는유니클로,도미노피자등익숙한브랜드의사례들도있고,한국에는잘알려지지않았지만기발함이돋보이는사례들도있다.그사례들은어느특정업태나국가에한정되어있지않다.저자가베테랑카피라이터이자브랜딩전문가로서직접보고듣고공부하고경험하여수집한마케팅아이디어들을이책에아낌없이모두담았기때문이다.이는독자들이이러한마케팅사례들을힌트로삼아서새로운판매아이디어에대한영감을얻을수있도록하기위함이다.이책은무조건팔리는마법의방정식을알려주는책이아니다.대신독자가새로운시도를해볼수있도록다양한방향을제시해주고있다.이책은잘팔릴거라고믿었던상품이팔리지않아좌절하고있는사람들에게다시한번힘과열의를불어넣어주고,상품의매출을올릴수있는좋은아이디어가떠오르도록이끌어줄것이다.

조금만바꿔도매출이달라진다!
무엇을?5W2H를바꿔라!

이책이제시하는판매방법의특징은‘바꾼다’라는것이다.상품은그대로두고,다른요소들을바꿔서더많이판매할수있는방법을제시한다.

제1장에서제시하는방법은‘셀링포인트’를바꾸는것이다.셀링포인트란소비자의구매욕구를불러일으키는상품의특징이다.셀링포인트는다양한방식으로바꿀수있다.상품을보는관점을바꾸거나,카테고리를바꾸거나,이름이나비주얼을바꾸면새로운‘가치’가생기는것이다.상품은그대로지만새로운셀링포인트가상품의새로운가치를찾아줄수있다.예를들어,‘소형나사플라이어’라는이름의공구가있었다.이는판매량이거의저조했는데,공룡을연상시키는‘네지사우르스’라는이름으로바꾼뒤에무려100배나더많이팔렸다고한다.이외에도이름과포장을바꿔성공한초콜릿,카테고리를바꿔미국진출에성공한컵라면등셀링포인트를바꿔서성공한사례들을소개하며독자들도본인이판매하는상품의새로운가치를찾을수있도록이끈다.

제2장에서제시하는방법은‘시간’을바꾸는것이다.여기서의미하는시간은영업시간뿐아니라속도,기간,계절등을포함한포괄적인의미의시간이다.이장에서는영업시간을이용해서소비자를사로잡는판매법을여러가지로소개하고있다.단순히‘오래영업해라.’라고말하는게아니라소비자들을공약할수있는특별한시간을찾아서그시간대를이용하라는것이핵심메시지다.제공속도도마찬가지다.‘무조건빨리제공해라.’가아니라‘소비자가필요로하는속도대로제공해라.’가핵심이된다.또,소비자가매력을느낄수있도록판매기간을설정하는방법도알려준다.이처럼시간,속도,기간을활용한판매법을실제사례와함께이해하기쉽게전달하고있다.

제3장에서제시하는방법은‘장소’를바꾸는것이다.이역시상품이판매되는국가및지역,가게,진열위치,온라인이나라디오등매체를모두포함한포괄적인의미의장소이다.저자는장사의근본은원래‘어떤장소에서싸게손에넣은물건을다른장소에서비싸게팔아차익을얻는것’이라고밝힌다.그만큼상황에맞게장소를바꾸는것은판매에있어서굉장히중요하다는것을뜻한다.이장에서는상품은그대로인데판매대상이되는지역이나국가를바꾸거나판매채널을바꾸거나가게내진열위치를바꿔서매출을올린사례들을소개하면서,장소만바꿔도상품을살릴가능성을제시하고있다.

제4장에서제시하는방법은‘타깃’을바꾸는것이다.특정타깃에게잘팔리던상품이시간이지나면서해당타깃에게잘팔리지않는경우도있다.트렌드에따라타깃이달라질수있는것이다.저자는니베아맨,여성전용헬스장,남성을위한네일케어등을예로들면서상품의타깃을바꾸는것만으로도새로운가치를부여할수있음을설명하고있다.또한타깃을소비자에서기업으로바꾸거나기업에서개인으로바꾼경우와외국인타깃을고려한사례도소개하면서좀더다양한타깃을공략해볼수있는가능성을제시하고있다.

제5장에서제시하는방법은‘가격’을바꾸는것이다.이장에서도다른장과마찬가지로단순히‘싸게팔아라.’가아니라‘마술같은가격요법으로소비자의마음을훔쳐라.’라는메시지를던지고있다.가격을바꾸는일이야말로소비자의심리를이용한방법이기때문이다.‘무료’를내세워다른방법으로매출을얻는판매법부터가격을올리거나내려서더잘판매된사례들을소개한다.더불어안팔리던고가의상품을판매할수있는법,단수가격전략효과등을설명하면서가격을이용한마케팅팁을여러가지로제공하고있다.이장을통해서가격에대한소비자의심리를한층더잘이해할수있게될것이다.

제6장에서제시하는방법은‘방식’을바꾸는것이다.상식적으로생각할수있는판매방식외에기발한판매아이디어를소개하는장이다.앞서소개한셀링포인트,시간,장소,타깃,가격등을바꾸지않더라도새로운판매방식으로도상품을더많이팔아낼수있음을보여주고있다.한국에서는‘뽑기기계’로잘알려진가챠가챠를이용한판매방식을예로들수있다.휴게소식당에서메뉴를쉽게고르지못하는사람들을위해서가챠가챠로메뉴를랜덤으로뽑게하는방식이다.가격은일정하며,비싼메뉴를뽑을수도있다.이렇듯기발한방식으로소비자를사로잡는여러아이디어를소개하고있다.

제7장에서제시하는방법은‘목적’을바꾸는것이다.여기서목적은판매취지와소비취지가모두포함되어있다.요즘소비자들은상품의판매취지또한중요하게생각한다.저자는일본의수산시장에서신선하지만아깝게폐기되는생선들을재료로요리하여판매하는가게등‘사회공헌’을목적으로하여인기를얻은사례와원래목적과다르게변주해운영하여성공한회사들의사례도소개하고있다.

저자가제안하는이7가지판매기술은결국What(셀링포인트)When(시간)Where(장소)Who/Whom(타깃)Howmuch(가격)How(방식)Why(목적),즉5W2H를바꾸는것이다.생소한마케팅전문용어없이도마케팅에필요한조건들을모두반영한전략이라할수있다.만약현재팔고있는상품이팔리지않아서고민이되거나,팔아야하는상품이있는데어떻게팔아야할지막막하다면좌절하지말고이책을펼쳐보기를추천한다.이책을통해지쳐있던당신의열의가다시살아숨쉬고,잠자고있던기발한아이디어가깨어날지도모른다.