★500만부베스트셀러《설득의심리학》로버트치알디니박사강력추천!
★세계최고의경영대학원와튼스쿨,컬럼비아MBA의마케팅수업
★모든마케터와경영인이반드시알아야하는심리법칙
구하기힘들수록소비욕구는더커진다
소비자의뇌와마음을매혹하는희소성의비밀
‘특별한정판,매진임박,할인D-1,1인당5개만구매가능…’이런문구만보면나도모르게구매하기버튼을누르는이유가뭘까?포켓몬빵이나먹태깡부터하이엔드명품까지,오픈런과품절대란을부르는제품의공통점은뭘까?왜사람들은웃돈을주고서라도정가보다훨씬비싼한정판운동화를구매하는걸까?이모든현상의중심에는‘희소성’이있다.
우리는본능적으로희소한제품에끌린다.모든것이부족한상황에서살아남아야했던우리선조들처럼희소한자원을사냥하고채집해야할필요는없지만,여전히그러한본능을가지고있다.그래서희소한제품을손에넣지않으면큰손실을본것같은느낌에시달리며후회한다.실제로뇌를스캔해보면,희소한제품을발견할때공포의감정을처리하는뇌의편도체영역이활성화된다.우리뇌는‘손실에대한두려움’을처리하기위해빠르게의사를결정한다.매진임박이라는말에물건을얼떨결에구매했다가후회하거나,1인당5개만구매가능하다는말에필요이상으로제품을쟁여두거나했던경험이누구나한번쯤은있을것이다.이처럼희소성은소비자의구매욕을자극할뿐만아니라,의사결정까지좌우하는매우강력한영향요인이다.
그러나희소성을일으키는건단순히공급량을줄이고,수요를늘리면되는문제가아니다.고객의연령,상황적특성은물론제품이과시적소비재인지비과시적소비재인지와같은물건의특성까지고려해야한다.게다가희소성을전달하는메시지에신뢰성이없거나인위적으로희소성을만들어냈다는사실이밝혀지면브랜드이미지에큰타격이가므로,신중하게다루어야한다.이런역효과를피하려면,먼저희소성이우리심리에영향을미치는원리와이를비즈니스에활용하는법을정확히알아야한다.
심리학에서찾아낸마케팅필승법칙
제한하라,그러면팔릴것이다!
디지털마케팅분야의최고전문가로꼽히는민디와인스타인박사는심리학에서찾은희소성마케팅의법칙을이책에담아냈다.저자는세계최고의경영대학원인와튼스쿨과컬럼비아경영대학원에서마케팅전공과정을지도했으며,페이스북등여러글로벌기업의마케팅교육을담당하며희소성을연구해왔다.이책에서는사회심리학과행동경제학을넘나들며소비심리에관한흥미로운지식을알려줄뿐아니라,이를비즈니스에어떻게적용할것인지풍부한사례와탄탄한근거를바탕으로이야기를풀어나간다.저자가제시하는법칙은크게세가지다.
첫째,구매기한을제한하라.
지금이아니면사지못할지도모른다는두려움이빠른의사결정을이끈다.
둘째,공급량을제한하라.
아무나가질수없는한정판,아무나될수없는VIP회원자격은특별해지고싶은고객의욕망을자극하고,그것을과시함으로써자기를표현하도록도와준다.
셋째,높은수요와인기를강조하라.
인기를강조하면,이렇게많은이들이샀으니분명좋은제품일거라고생각하며구매결정에박차를가한다.또한나만소외되는것이아닐까두려워하는현상인포모증후군이일어나고객이몰리게된다.
이런희소성의법칙을잘활용하는브랜드가스타벅스와맥도날드다.스타벅스는전세계에서2억잔이넘게팔릴만큼인기있는‘펌킨스파이스라테’를가을에만판매한다.많은고객들이그기간이지나면먹을수없는특별메뉴를맛보려고스타벅스매장을찾는다.맥도날드는인기가떨어진메뉴를단종시키는대신,언제어디서출시될지모르는특별메뉴로바꾸어고객을열광하게했다.명품시계브랜드파네라이는한정판제품을출시하기1년전제품을미리소개해고객의기대감을고조시키고,품절될지도모른다는다급함을느끼게한다.그결과수천만원을호가하는제품임에도쉽게완판된다.
많은기업들이소비자가제품을‘마음껏살수있게’하는데집중하고있다.더눈에잘띄게,더손쉽게구할수있게하려고노력한다.그러나더중요한것은소비자가‘마음껏사지못하게’하는것이다.구매기한을제한하고,공급량을제한하고,높은수요로인해곧사지못하게될지도모른다고경고하면,그제품은이제소비자의마음속에서언제든지구할수있는제품이아니라,쉽게구할수없는가치있는제품이된다.그럴때소비자는기꺼이대기명단에이름을올리고,줄을서는수고를할것이다.고객이열광하는브랜드를만들고싶은마케터와기획자,경영인이라면이책을펼쳐보자.오픈런과품절대란을부르는강력한마케팅무기를얻게될것이다.
추천사
희소성이라는주제를다룬책이여러권있다.그러나나는희소성의심리적뿌리를이토록매력적이면서도비즈니스에유익한쪽으로펼쳐낸책은본적이없다.이책은‘희소한’보석이다.？로버트치알디니,애리조나주립대학교심리마케팅학교수·《설득의심리학》저자
강력한사실적콘텐츠에많은스토리텔링이더해져매우흥미롭고공감할수있는방식으로생생하게전달된다.마케터는물론리테일업계종사자라면반드시읽어야할책이다.？딘배럿(DeanBarrett),전맥도날드글로벌마케팅담당수석부사장
희소성이고객의구매결정에어떤영향을미치는지알고큰수익을창출하고싶다면,이책을읽어보자.실용적인내용으로가득하다.？샤론레흐트,《부자아빠가난한아빠》공저자
희소성이효과적인이유와비즈니스에적용하는법을이렇게훌륭하게설명하는책은처음읽었다.민디와인스타인은이해하기쉬운방식으로실용적인조언과팁을제공한다.
-케빈해링턴(KevinHarrington),인포머셜(정보광고)의선구자및홈쇼핑사업가
