비싸야 잘 팔리는 비상식적 마케팅 : 사업의 본질은 제품 가격을 정하는 데서 시작한다

스도코지

저자:스도코지
연쇄창업가.대학재학중㈜리크루트에입사하여재직1년만에MVP수상등뛰어난성과를보였다.24세에창업후스티커사진사업,인터넷통신사업등을전개하여NTT로부터전국1위를포함한10회이상의표창을수상했다.현재는여러기업에서사외이사와고문으로일하고있으며그가지원한회사들중일본과미국에서상장한기업은19개에달한다.후쿠오카대학법학부를졸업했고,규슈대학대학원법학부를중퇴했다.일본저작출판지원기구대표이며,규슈대학CEO클럽회원이다.지은책과감수한책으로《기업출판입문》,《돈버는교과서》,《기업가프로의발상력》,《히트상품은‘덧셈과뺄셈의법칙’으로만들수있다》등이있으며,저서의누적발행부수는100만부가넘는다.

감수:간다마사노리
경영컨설턴트이자작가이며일본을대표하는마케팅전문가.알마크리에이션주식회사대표이사,일본최대독서모임리드포액션대표이사.대학재학시절외교관시험에합격하여일본외무성에서근무했다.뉴욕대학교경제학석사,펜실베이니아대학교와튼스쿨경제학석사학위를취득했다.미국가전회사의일본대표를거쳐1998년부터경영컨설턴트와작가로활동했다.경제학공부와기업경영경험을살려읽기쉬운비즈니스서를출간하면서독자들의호응을얻었다.2007년‘일본최고의마케터’로뽑혔고2012년아마존연간비즈니스서판매순위1위에올랐다.현재비즈니스분야뿐만아니라교육계에서도활발하게활동하고있다.저서로《고민하는자만이자신을구한다》《성공자의고백》《금단의세일즈카피라이팅》《90일만에당신의회사를고수익기업으로바꿔라》《간다마사노리의매니지먼트》《전뇌사고》《비상식적성공법칙》《스토리씽킹》《무조건팔리는카피단어장》《돈이되는말의법칙》등이있다.

역자:김경인
오랜시간일한전문번역가로활동하면서그인연으로일본의근현대문학을공부했다.일본의재난문학연구를전공했으며,현재는번역작업과함께전남대학교일본문화연구센터에서연구에매진하고있다.주요역서로는《고해정토》,《돼지가있는교실》,《공해원론》(공역)등이있고,저서로는《한국인일본어문학사전》(공저),《재난공동체의사회적연대와실천》(공저)등이있다.

추천의글|가격이모든것이다:세상모든비즈니스의성패를좌우하는요인

1장사업의성공을결정하는질문:지금이가격이적당한가?
성공의비결은가격인상
비상식에서상식으로:비쌀수록잘팔린다

2장저가경쟁이불러온비극:일본맥도날드는왜실패했는가
가격인하경쟁은치킨게임이다
가격에는품질표시기능이있다
가격전략의세가지핵심

3장최적의가격을정하는법:고객의감정을파악하라
성공의비밀을깨닫다:가정교사파견사업
적정한가격을적절한고객층에게받는다:스티커사진사업
가격테스트로고객의감정을알다:NTT대리점사업

4장가격인상프로세스5단계:가격을정하는데는원칙이있다
가격인상은고객을위해하는것이다
가격인상실현을위한5단계

5장감정가격결정법7단계:고객은답을알고있다
지금이가격이정말적당한가
가격결정에이르는7단계프로세스
감정가격결정법이가져다준놀라운성공

6장비상식적마케팅:기업은어떻게성장하는가
브랜드력과가격결정의균형이성공을부른다
기업의성장7단계:최종목표는브랜드
사업확장을위한세가지전략모델
가격전략이있으면무섭지않다

에필로그|당신이매긴가격은너무싸다

값을올릴수록잘팔린다?
비상식이상식이되는비즈니스

“값이싸야물건이잘팔린다,사람들은비싼물건에는관심을두지않는다,싼물건이잘팔리는것이당연하다.”
이의견에동의하지않는사람이얼마나될까?자본주의시장에서기업간경쟁이치열해질수록제품의가격은낮아지는경향이있다.똑같은기능을가진제품이경쟁한다면다른제품보다100원이라도싼‘내물건’이잘팔릴것이라고생각할것이다.
현대비즈니스환경에서이런의견은지극히상식적이고합리적으로인식된다.그러나과연그것이현실에서도잘통할까?실제로기업현장에서는‘아무리가격을낮춰도물건이팔리지않는다’는하소연이끊이지않는다.이책의저자스도코지는비상식적인전략을시도해야생존할수있다고주장한다.즉중소기업에게꼭필요한전략은‘가격인상’이다.제품가격을높여서짧은기간에수익을증가시키는것이다.높은가격은부가가치를더욱많이창출하고이익률을높인다.저자의주장은이렇다.
‘가격을올려야물건이잘팔린다.사람들은비싼제품에더욱관심을가지게되며,비싼물건이더욱잘팔리게된다.’
저자는이책에서연속적으로창업을하고기업을운영했던경험을바탕으로,가격을조사하는방법과최적의가격을결정하는방법을알려준다.고정관념에서벗어나비상식을과감하게택함으로써사업의성공에다가갈수있다.

고객을위해가격을인상하라!
가격인상실현을위한5단계전략

어떤기업이제품이나서비스의가격을정할때는원가를따져본뒤에마진을붙여값을매기거나,경쟁사의유사제품가격을참고하는경우가많다.언뜻보면상식적인결정법이지만,실제로는저가격경쟁에휘말리기쉬워서이익이크게나지않는경우가많다.가격을정할때는‘고객에게제공하고싶은서비스를실현하기위해필요한이익을확보할수있는가격’을먼저파악하는것이중요하다.고객의편의를위해기능과서비스를업그레이드했다면그에맞게가격을높게책정해서고객의선택을받는것이다.즉고객이충분히만족하는서비스를제공한다면높은가격은문제가되지않는다.이것은무조건가격을내려야매출이늘어날것이라는일반적인인식과는다른관점이다.

가격을올린다고하면경영자는막연하게불안을느끼는데,비전과전략을바탕으로가격을인상한다면고객의신뢰를높이면서수익을극대화할수있다.가격인상전략은5단계를거친다.1단계에서는고객의입장이되어경쟁사를벤치마킹한다.고객이기대하는제품품질과서비스수준을알아야하는데,경쟁사분석을통해목표를정할수있다.2단계로자기회사의위치와상태를객관적으로파악한다.이때‘고객이왜우리회사를택했는가?’라는질문을반드시스스로던져보아야한다.3단계에서는현장에나가고객의목소리를듣는다.고객을만나고설문조사를하고구매동기를파악한다.4단계에서는회사조직안에서의사소통이원활해지도록구조를정비한다.5단계에서가격인상정책을결정하고즉시실행한다.가격인상에는과감한실행력이필요하다.

지금의가격이적당한지의심하라!
감정가격결정법으로비즈니스는폭발적으로성장한다

저자는비즈니스성공의핵심은이익을최대화할수있는가격을결정하는것이라고강조한다.제품이나서비스의적정가격을결정하는절대적인방법은없지만,고객에게설문조사를해서고객이느끼는가격대의느낌을일일이측정할수는있다.이것이저자가소개하는‘감정가격결정법(EmotionalPricing)’이다.예상고객40명을대상으로특정가격에대해고객의미묘한감정을직접알수있다.이방법을통해‘이익을최대화하는최고가격’,‘고객의마음을단번에사로잡는하한가격’,‘제품을구매할고객수를미리알수있는구매비율예측’을얻을수있다.감정가격결정법은7단계로구성된다.고객에게설문조사의뢰서를보내어응답용지를받고,응답결과를분석하여각가격대별로그래프를그린뒤,고객이‘비싸다’고생각하는가격과‘비싸지않다’고생각하는가격을확정하고,매출과이익/고객의필요와욕구를예측한뒤최적의가격을결정한다.

감정가격결정법은고객이느끼는제품의가치를가격으로측정하고,고객에게직접가격에대한의견을들음으로써매출과이익을최대화하는프로세스를말한다.이과정에서경영자는비즈니스전반에대해깊이성찰하게된다.가격인상전략을성공시키기위해회사자체를브랜드화하는비전이필요하고,그러기위해성장프로세스를구체화하는마케팅력이요구되기때문이다.저자가말하는브랜드구축을위한7단계는기업의탄생과최종목표도달에관한로드맵이다.하나의생명체와같이기업은자기성장욕구를가지고시작되어,제품과서비스를판매하는영업력을늘리고,마케팅력을통해매출을늘리는과정을거치며,‘장사’에서‘경영’의영역으로가기위해관리력과시스템력이라는레버리지를사용하며,리더가회사전체를통솔하고,마지막으로회사자체가브랜드가되어고객의신뢰와신용을얻는단계를거친다.

저자는기업이란최대이익을얻기위해가격인상전략을펼치고,그과정에서비즈니스와마케팅,시스템과리더십에대한모든관점을철처하게탐구하게된다고말한다.이책은이익을극대화하는가격인상결정이궁극적으로회사가고객과신뢰를쌓는여정임을깨닫게해준다.