마크조이너
MarkJoyner
‘세계에서가장방문객이많은100대사이트’에선정된여러개의웹사이트를기획,제작하였다.1994년,e-북으로만든《마인드컨트롤마케팅닷컴》을시작으로2005년,《거절할수없는제안》등을출간하였고현재인터넷마케팅과관련해저술활동을하는한편,여러고객에게컨설팅을하고있다.이솝마케팅주식회사의전임CEO이자인터넷마케팅의권위자로서시대를선도하는다수의마케팅트렌드를개척하였다.트렌드를읽어내는탁월한안목과전자상거래에대한전문지식을바탕으로1인기업이었던이솝마케팅주식회사를수백만달러의매출을올리는기업으로성장,발전시켰다.
추천사
프롤로그
H×2+O,물의과학적공식과도같은비즈니스의위대한공식
01고정관념을뛰어넘는
위대한공식
1TV채널1,000개하지만대부분은쓰레기다
2청킹Chunking,덩어리화의위력
3데이터청킹을통한비즈니스구조화
4언제나통하는마케팅의위대한공식
5위대한공식이성공할수밖에없는이유
6위대한공식1단계-거절할수없는제안만들기
7위대한공식2단계-진짜목마른사람들에게정확히
제시하기
8위대한공식3단계-두번째잔쉽게판매하기
9빠르고쉽게목마른사람들찾기
10두번째잔을효과적으로제공하는네가지방법
02마케팅의위대한공식을
200퍼센트활용한기업사례
1휴가를떠나는가족들을대상으로공식을활용한홀리데
이인HolidayInn
2위대한공식을정확히그대로이용하여성공한질레트
Gillette안전면도기
3역사상가장위대한비즈니스성공사례중하나인아마
존닷컴Amazon.com
4괴롭힘을당했던꼬마에서세계제일의건장한남성이
된찰스애틀러스CharlesAtlas
5자동차대중화의성공모델T,틴리지TinLizzie
6애드먼즈베이킹파우더와뉴질랜드역사상가장성공한요리책
7무료샘플및테스트제공중심영업의성공,에스티로더EsteeLauder
8데이트를상품화하여성공한테이블포식스TableForSix
03위대한공식활용하기
실전편
1조슈거맨JoeSugarman？DM마케팅으로성공을거둔피카
소타일일루전
2개리핼버트GaryHalbert-361단어로된한페이지분량의세일즈레터의힘
3데이비드가핀클DavidGarfinkel-목마른사람들과은밀한두번째잔
4조비테일JoeVitale-‘새차를내것으로AttractaNewCar’라는원격세미나의힘
5벤맥BenMack-BBDO전선임부사장이내게보낸개인이메일
6러셀브론슨RussellBrunson？테이블에놓인2만8,000달러
7폴갤러웨이PaulGalloway-목마른사람들의최고기준
8해리행크존슨Harry‘Hank’Johnson-전NASA과학자가
달로두번째잔을보내다
9리벤슨LeeBenson-새로운고객을노련하게설득하거나
더나은방식을제시하는방법
10제이슨과스카이맹럼Jason&SkyeMangrum-평생공짜로충성도높은독자와구독자,고객을모으는방법
11야니크실버YanikSilver？마법의두단어로당신의고객들이두번째잔을달라고애원하게만드는법
12켄릭클리블랜드KenrickCleveland？기준도출로사람들의갈증찾기
13조슈아샤프런JoshuaShafran-두번째잔을팔기위해
잠재적고객의마음에하드웨어를설치하기
14텔맨크누드슨TellmanKnudson-당신은점점목이마르고,몹시갈증이난다
15조루비노JoeRubino박사-윈-윈-윈프로모션과전략적파트너십의끊임없는물결일으키기
16앤드루폭스AndrewFox-위대한공식속열정과이메일
17브래드캘런BradCallen-180일만에완전히시장을지배하는비결은?
18크레이그페린CraigPerrine-자동으로반복적인수입창출을위해처음부터당신만의‘목마른사람들’을만드는법
19셸호로비츠ShelHorowitz-다른사람에게‘잔건네기’:윤리와성공의흐름
20페리마샬PerryMarshall(1)-구글에서목마른사람들
찾기
21페리마샬PerryMarshall(2)-억눌린수요에접근,새로운가치를창출,비약적인발전의상향판매하기:1백만달러의진짜이야기
추천사
이책에서는만족한고객들의입소문을통해돈을들이지않고광고하는법,완벽한잠재고객을찾는법,후속상품을팔아더많은이윤을남기는법등바로적용할수있는방법을알려주는데,이는출간당시나지금이나적용하는데크게차이가없이활용할수있는기법들이라놀라웠습니다.이처럼‘위대한공식’은덩치큰기업의마케팅담당자는물론이고,요즘처럼N잡러로활동하는개인이나개인브랜딩이필요한전문직이나온라인쇼핑몰을운영하는이들에게도충분히적용할수있고시사하는점이많습니다.당신의비즈니스를성공으로이끌고자하나요?최소의노력으로최대의효과의마케팅을원한다면,먼저‘위대한공식’부터확실하게인지하고이를적용해보기를바랍니다.‘위대한공식’이야말로예전에도그랬고,지금은물론이며앞으로도당신의비즈니스를,당신이원하는방향으로이끌최고의마케팅도구이므로!
신동규,학비공대표
저는온라인으로300개넘는제품을팔아본셀러입니다.어떤제품카테고리든물건을팔때동일하게적용하는저만의공식이있는데요.이책에서제안하는내용과흡사해놀라움을금치못했습니다.이책에는어떻게거절할수없는제안을만들수있는지,내상품을기꺼이구매할목마른군중들은어디에서찾아야하며어떻게접근할수있는지,나의첫번째잔을마신고객들을대상으로어떻게두번째잔을판매할수있을지에대해서자세히설명하고있습니다.그러므로‘지금나한테좋은제품이있는데이걸어떻게마케팅하고판매할지’고민되거나,혹은사업을생각하고계신예비창업자분들이읽어보면마케팅의전반적인개념을이해할수있습니다.‘좋은제품이있는데이걸어떻게마케팅하고판매할지’고민하고계신예비창업자분들이마케팅의전반적인개념을알게될것입니다.전준혁,《바로매출이오르는스마트스토어》저자
책속에서
어떤비즈니스든수익을올리는방법은다음과같은단세가지뿐이다.
1.좀더많은이들앞에서당신의메시지를전달한다.
2.일인당지불비용을더받는다.
3.기존고객에게더많은제품을판매한다.
비즈니스수익향상에있어이세가지카테고리중어느하나라도속하지않는방법은찾지않는다.그리고계속읽어보기바란다.더불어한번다음의경우에대해생각해본다.“광고의수준을개선하는것은?”
카테고리1이다.자,다시한번보라.“광고노출을늘리는것은?”또카테고리1이다.
“매출전환증가는?”카테고리2가될것이다.계속해볼까?
“아하!이제알겠어,조이너.비용절감은요?그건어디에속하지요?”
미안하지만,그것도카테고리2다.비즈니스운영비용을줄이면,효과적으로한사람당더많은돈을벌수있지않은가.이문제에대해논리적결론을내려보자.펜과종이를꺼내서이세가지카테고리에속하지않는수익을늘리는방법을찾아본다.시작하라.한번해보라.해봤는가?좋다.이제이해가됐다면,여기서정말중요한질문을하겠다.만약이세가지방법만이수익을증대시킬수있다면,사업주대부분은왜이세가지카테고리에속하지않는방법에약95퍼센트의시간을쓰는것일까?p.35~36
제1차세계대전동안의노력으로질레트사는엄청난성공을거뒀다.조제프스프랭JosephSprang전질레트CEO는이를‘기부했던세월’이라고불렀다.회사는껌부터주머니칼과고기통조림에이르기까지생각할수있는모든것과면도기를함께나누어주었다.1953년,질레트는두번째잔을더욱확대하였다.그회사는캔에담긴셰이빙폼제품을출시했고,수익은폭발적으로증가했다.오늘날질레트사는대기업과같이배터리에서칫솔에이르기까지너무많은제품을판매하고있기때문에확실한정체성을찾기가어렵다.하지만질레트는그지점에이르기까지위대한공식을정확히그대로이용했다.오늘날코카콜라처럼질레트는세계에서가장가치있는10대브랜드중하나로널리인정받고있다.p.74
자,잘들어.어떤사람이네가쓴글을처음봤을때,읽고싶어져야해.읽기쉬워야지.재소자가〈펜트하우스지Penthouse,1965년,창간된남성월간잡지〉에끌리는것처럼그사람이너의글에끌려야해.(세일즈레터이든광고든)네글이독자들에게매력적인‘시각적기쁨EyeTreat’이될수있도록배치해야해.이건넓은여백,단락간넓은간격,짧은단어,짧은문장,짧은문단,매력적인레이아웃을뜻해.이제난너에게중요한비결중하나를알려줄거야.내가너한테말하는건아주중요해서독자층이500퍼센트이상더늘어날거야.동시에이중요한점을내가만났던에이전시와광고담당자들은거의알지못해.잘들어봐.잘듣고배운건절대잊지마.바로이거야.광고의레이아웃은그광고를읽을이들의관심을사로잡아야한다.독자가그레이아웃에주목하게해서는안된다!사실,이말을그렇게이해하기쉽지는않을거야.아마도내가더잘이해할걸.좋아,대부분출판물에서사설내용이광고내용보다5배는더많은독자를확보한다는걸알아둬.자,이말은실제로뭘뜻할까?간단히말해서,가능한한네광고는‘사설같은모습EditorialLook’이어야한다는거지(여기서멈추고블레이드한테전화한다음‘일’하러가는게나을거야.오늘내가다시증인대에설수있거든!).p.118~119
오늘날사람들은영업활동에대해극도로회의적이라는점을기억해두어야한다.고객들은늘자문한다.“무슨속셈이지?”그래서난사람들이가능하면쉽게내샘플을받을수있도록했고,어떤조건도붙이지않았다.내웹사이트에서이름과주소입력하는양식을작성하거나800번번호로전화를걸어이름과주소를남기는것만으로무료샘플을받을수있다고사람들에게말했다.이러한거래에사람의개입이전혀없다는것을알수있도록슬쩍수를써두었다는것이다.이것이의심의장벽을걷어주었다.사람을상대할필요가없으니물건을사라는권유에시달릴필요도없기때문이다.
무료샘플을제공하기시작한이후로,내웹사이트방문자67퍼센트가무료샘플을신청했다.무료샘플을받아본사람들중27퍼센트가제품구매를했다.월단위로받는것에동의한구매고객에게할인된가격으로제품을제공했다.이로써지속적인매출증가를이뤘다.제품에대한좋은첫인상을만드는데집중하라.(내프로그램과같이)해당제품을다시판매할방법이없더라도(내단백질파우더처럼)다른관련제품을만들어낼때고객이두번째잔을살가능성은훨씬높아진다.첫잔을팔때기대보다더좋은것을제공했기때문이다.p.167~168
바로이것이다.너무간단해보이겠지만,사람들이당신의‘1편’을마음에들어했다면,그들이뭘원하겠는가?당연히,2편,3편을좋아하지않겠는가?생각해보면,정말다양하게응용할수있다.할리우드를예로들어보자.쿠엔틴타란티노감독의최신작〈킬빌KillBill〉을생각해보라.쿠엔틴은1편은〈킬빌1부KillBill:VolumeI〉로지었기때문에,속편을볼고정관객들을교묘하게확보했다.난킬빌:1부를보러갔었고,그후극장에다시가서〈킬빌:2부KillBill:VolumeII〉에비용을지불하고내고완결된이야기를봐야했다.자동으로후편을준비해두면,고객은두번째잔(또는세번째잔,네번째잔,다섯번째잔등)을달라고조르게된다.그것이바로당신이고객들을응대하면서부자가되는방법이다.p.200
내가아주효과적으로이용한방법은세일즈레터였다.사람들에게이메일을받을때,종종질문을다시게재해서훌륭한질문을한그들을칭찬한다.또는고객들이나에게이야기를들려주면,세일즈레터에서그이야기에대해긍정적으로언급한다.“얼마전존존스에게서이메일을받았는데,내가지난달에충분히설명하지못했던일에대해서훌륭하게짚었고그의말이맞아요.그래서그잘못된점을바로잡으려고해요”라고한다.
내가무엇을했는지알겠는가?실제로두가지를했다.첫째,존이바라던인정을해줬고,그의등을쓰다듬으면서그가특별한존재임을느끼게해서나와의개인적유대감이더단단해졌다.하지만그보다훨씬더중요한것은존뿐만아니라전체데이터베이스고객들과유대감을형성했다는것이다.나의뉴스레터명단에있는모든사람이존이얼마나훌륭하며내가얼마나더잘해줬는지알게되는이메일을읽으면,내가정말로모두와소통을하고그들말에귀기울이고원하는것을준다는것을알게되고,그들눈에나는더인간적으로보인다.또한,그들은존이나한테받았던인정을수많은사람앞에서똑같이받고싶어한다.수지가존에관한이야기를읽으면그녀는더욱적극적으로행동하고더큰반응을보인다.그녀는어쩌면다음작은관계형성에서내가자신을인정해주길바라면서이메일을보낼것이다.그리고유대형성과정이계속된다.p.249~250