디지털 마케팅 레볼루션 (언택트(Untact) 시대를 위한 마케팅 실무서)

은종성

은종성은'현업에서활용할수있는실용적지식'을제공하는주식회사비즈웹코리아대표이사로비즈니스모델과경영전략,마케팅(마케팅전략,디지털마케팅,온라인마케팅,콘텐츠마케팅,브랜드커뮤니케이션),창업(기업가정신,사업타당성분석)등과관련된강의와컨설팅서비스를제공하고있다.
삼성전자,LG그룹,CJ그룹,금호그룹,대교그룹,네이버,이베이코리아,중소벤처기업부,국가공무원인재개발원등에서지난10여년간2,000회가넘는강의를진행했다.
산업공학을전공하고대한민국최초로창업학석사를취득한후현업의실무경험을체계화하기위해마케팅전공으로경영학박사학위를취득하였다.
지은책으로〈디지털마케팅레볼루션〉,〈비즈니스모델을혁신하는5가지길〉,〈마케팅의정석〉,〈인터넷마케팅&사업계획서만들기〉,〈창업실무〉,〈1인기업실무지침서〉,〈인터넷쇼핑몰실무지침서〉등다수가있다

시작하는글

1장디지털마케팅을바꾸다
1디지털이마케팅을바꾸다
2데이터중심의디지털마케팅
3소비자행동과마케팅퍼널(Funnel)
4고객의구매여정을따라간다

2장어떻게고객을유입시킬것인가?
소비자키워드조사와검색엔진최적화
고객을유입하는첫번째방법,광고!
사람에관한플랫폼,소셜미디어
콘텐츠는맥락이유지되어야

3장중요한것은구매전환!
필요성을인식시켜라!
상품의특징을3차원으로분해하라!
구매전환이높은상세페이지조건
이성보다감성으로설득해야한다

4장재구매와성과측정방법
똑똑한소비자가돈을벌어줍니다
재구매와수익률의관계
측정해야관리할수있다

〈마치는글〉

디지털트렌스포메이션시대의마케팅실무서
디지털전환은오래전부터이야기되던개념이다.아직은시간이있다고보았기때문에대부분의기업은순차적으로도입을하거나때로는소극적으로대응해왔다.그런데코로나19로인해기업이원하든원치않든디지털이비즈니스의중심이되어버렸다.디지털은유통뿐아니라교육,도시인프라등여러형태의사업영역에영향을미치면서경쟁방식과비즈니스모델을새롭게정의할것이다.

디지털트랜스포메이션의필요성은알지만쉽게접근하기어려운이유는범위가광범위하기때문이다.빅데이터,인공지능,스마트팩토리등등어느것하나쉽고간단한것이없다.그리고개별기술한두개만으로는비즈니스모델이만들어지지않는다.디지털은근본적으로크로스도메인비즈니스이기때문이다.

디지털시대의온라인마케팅을다룬책
〈디지털마케팅레볼루션〉은마케팅채널구축,고객유입,구매전환,재구매,성과측정이라는주요프로세스를중심으로이론과실무의중간점을다루고있다.온라인마케팅이라부르지않고디지털마케팅이라부른것은고객에대한다양한데이터를수집할수있고,데이터를바탕으로체계적인마케팅을진행할수있기때문이다.

구글,페이스북,네이버등의서비스를활용하면고객의구매동선을따라서마케팅을진행할수있다.예를들어‘이것을사야겠다’라고마음먹고검색을시작하는경우가있고,인스타그램과페이스북의광고를보고‘이거괜찮은데’라고필요성을인식하게되는경우가있다.‘이것을사야겠다’라고스스로인식한경우를‘계획구매’라할수있고,‘이거괜찮은데’라고인식된경우를‘충동구매’라할수있다.

계획구매를위해서는광고와검색엔진최적화가필요한것이고,충동구매를위해서는페이스북,인스타그램,유튜브와같은소셜미디어가필요한것이다.계획구매와충동구매전반에서활용되는것이페르소나와퍼널이다.페르소나는우리가목표로하는고객을구체적으로그려보는것을말하고,퍼널은소비자행동을마케팅관점에서해석한접근법이다.

구글과페이스북등은소비자행동을인지→탐색→고려→전환으로분석해서제공해주고있다.인지는고객이제품또는서비스에대해인식하는단계이다.인지단계에서는적극적정보탐색으로나아가도록고리를연결하는것이필요하다.탐색은고객이상품에관한관심을능동적으로표현하는단계이다.여기에서는방문자가상품에대한충분한정보를얻을수있도록해야한다.고려는일반소비자가잠재고객으로전환되는단계를말한다.고려단계에서는상품에대한장점과구매후기등구매로의전환포인트를명확히제시하도록해야한다.그리고전환은구매완료,회원가입,구독,신청등고객이실질적으로전환하는단계를말한다.물론,전환에대해서는사전에기업나름의정의가필요하다.

데이터를중심으로한마케팅활동
디지털마케팅,퍼포먼스마케팅,그로스해킹,데이터드리븐등은모두결이비슷한표현들이다.가설을세워놓고테스트해보면서전환과정을체계화시키는방식이다.주로신규고객을유입시킨후구매전환까지를체계화시키는데집중되어있다.물론결제가이루어진고객들을타겟팅해서광고를노출하는형태로재구매를유도하기도한다.아쉬운점은재구매를깊이있게다루지못한다는것이다.기업의수익률은신규고객이아닌재구매고객에서결정된다고보았을때한계가있다.

실무중심의디지털마케팅
디지털마케팅레볼루션은총4개의장으로구성되어있다.1장에서는디지털기술이비즈니스모델과마케팅활동을어떻게바꾸고있는지에대해서이야기하고있다.주요내용은소비자행동을마케팅퍼널관점에서설명하고고객의구매여정을설명하고있다.

2장에서는마케팅채널을구축한후고객을어떻게유입시킬것인가에대한것이다.소비자키워드조사를바탕으로검색엔진최적화와검색광고,소셜미디어등을활용하는것이대표적인고객유입방법이다.

3장에서는채널에유입된고객을어떻게구매로전환시킬것인지에대한것이다.제품과서비스가상향평준화되면서기능적품질이좋다라는이유만으로사람들은구매하지않는다.상품의특징을핵심편익,유형제품,확장제품으로구체화한후이것을고객관점의가치로전환시켜서설득해야한다.이때고객을감성적으로설득하는것이중요하다.더불어서구매전환을높이기위한상세페이지조건을설명하고있다.

4장에서는재무매와성과측정방법에대한것이다.어떤비즈니스도신규고객이지속적으로유입되기는어렵다.결국비즈니스는신규유입보다재구매가중요한것이다.재구매가높을수록기업의수익이개선되게되어있다.재구매와수익률의관계를설명하고,디지털마케팅활동의전반을어떻게측정하고관리할것인지를4장에서설명하고있다.

디지털마케팅활동에대한본질적인접근
〈디지털마케팅레볼루션〉에는화면을보여주면서따라하기형태의기능적인것은없다.〈디지털마케팅레볼루션〉에서는디지털마테팅에대한본질적인이야기를다루려고했다.매일매일현장에서느끼는아쉬움중하나가이론과실무의간극이다.이론에치우칠경우현장에서적용하기어려운개념적인이야기만하게되고,실무에치우칠경우하고있는일을체계화시키는데한계가있다.그래서저자추가하는것이‘이론과실무의중간점’이다.이론적내용을실무에적용할수있어야하고,실무에서익힌내용을이론적으로설명할수있어야한다.아무쪼록디지털마케팅이필요한기업과개인에게도움이되기를바란다.