불변의 마케팅 : THE ETERNAL MARKETING

간다마사노리

경영컨설턴트,작가이며,일본최대규모의독서회‘리드포액션’의발기인이다.조지대학교외국어학부를졸업하고,뉴욕대학교경제학석사,펜실베니아대학교와튼스쿨경영학석사를취득했다.대학3학년때외교관시험에합격하고,4학년부터외무성경제부에근무했다.
전략컨설팅회사,미국가전업체일본대표로활약후,1998년에경영컨설턴트로독립했다.컨설팅업계를혁신한고객획득실천회를창설했다(현재는‘차세대비즈니스실천회’로발전).이모임은연인원2만명에달하는경영자와기업가를지도하는최대규모의경영자조직으로발전,급성장기업경영자,베스트셀러작가등을다수배출했다.
1998년에작가로데뷔했으며,이해하기쉬운언어와문체로기존의비즈니스서적독자층을확대해실용서의열풍을불러일으켰다.출판계에서는‘비포간다마사노리’,‘애프터간다마사노리’라불릴정도다.
(2007년11월호)에서는,‘일본의톱마케터’로선출됐다.2012년아마존연간비즈니스서적매출순위1위였고,현재비즈니스분야뿐만아니라교육계에서도정력적인활동을하고있다.또주식회사ALMACREATIONS대표이사,공익재단법인·일본평생교육협의회의이사를맡고있다.
저서로《입소문전염병》,《불변의마케팅》,《간다마사노리의매니지먼트》,《전뇌사고》,《성공자의고백》,《2022-앞으로10년,활약할수있는사람의조건》,《당신의회사가90일안에돈을번다!》,《비상식적인성공법칙[신장판]》등다수의저서가있다.

세대를이어새로운현실을열다
‘전설의구성원’실천이여기에있다6
시간이지날수록효과를발휘하는노하우9
영업경험이전혀없는데불티나게매출을올리다11
대불황,대변혁,그때마다진화하는방법론13
시대가다이렉트로바뀔수록실천자가늘어간다15
빅데이터시대에요구되는비즈니스감성은?16
세대를초월한지혜를잇는조건17

추천사20

프롤로그|한통의DM으로부터모든것이시작됐다
왜DM을쓰기시작했나?34
이방법은다른방법보다얼마나더매출을올리는가?37
고객명단이없다면?37
머리를써서돈을불리자40
누구도따라오지못하는노하우란?41

제1장감성마케팅의기본개념을알아보자!

01장단점을마음껏보여준다46
‘지금사지않으면손해를본다’라고전한다46
이야기로설득하라50

02고객의머릿속을읽고구매욕구를불러일으키는방법51
실망시키지않는다는강력함51
고객이‘원하는것’을한다53
‘변명=제안’을준비하라56

03감성을자극하며호소하라59
감정을흔들어라59
왜‘지금산다’가필요한가?63

04이방법으로매출을6배로늘렸다!65
감성을흔들어‘지금사야겠다’를환기한다65
‘안사는고객’도샀다고?67

05다이렉트마케팅,그타이밍의문이열릴때69

06‘바보가팔아도돈버는상품’을노려라72

07기억상실에걸려도기억하고싶은마케팅7원칙75
1원칙.긴급성75
2원칙.한정76
3원칙.팩스78
4원칙.손가락움직임78
5원칙.과감한보증80
6원칙.명확한지시82
7원칙.고객의소리84

제2장간다마사노리의마케팅필살기

01‘보증’추가88
보증이있어서구입했나?88
무조건보증vs조건부보증90
단일보증vs복수보증91
보증과취소의관계92

02계기(제안)만들기94
‘무료진단’이라는계기94
‘카탈로그’를구조에넣기97

03‘고객의소리’를모아라!100
하지만어떻게모으면좋을까?101

04시너지마케팅도입103
타사고객을내고객으로만드는방법103
고객리스트를가진회사에접근하는방법107
중소기업의OEM전략110

05실적알리기114
필요한것은이미당신손안에있으니걱정할필요없다114
실적이실적을부른다117

제3장매출상승의돌파구를찾아라!

01주문이폭주한핑크책의비밀122
도대체팔린이유가무엇일까?122
팔리는냄새를만든다.팔기위한궁극의질문125
광고는목적을생각하라127

02우량기업이되려면?129
어떤대기업도처음에는게릴라광고였다129
빠른성장을하려면무엇부터시작해야할까?132

03시스템을구축하는가격설정135
실패하려면빨리실패하자135
가격을변경하는세가지포인트137
100명의마을에서생애주기를생각하다139

04미션을중심으로비즈니스상품은순식간에바뀐다!143
순식간에번쩍번쩍한비즈니스가되는방법143
순식간에반짝거리는상품으로만드는방법146

05복수의수입원을어떻게만들것인가?154
노하우를파는발상154

06비즈니스모델사고란?157
1.어느경로에서고객이몇명왔나?157
2.매체별집객비용을파악하고있는가?158
3.매체별고객정착률,유출률을가지고있는가?159
4.프론트엔드백엔드구조를설계한후사업하고있는가?159
5.고객획득비용,투자회수기간을알고있는가?160
6.전략수정이정기적으로이루어지고있는가?161

07상품을파는것의어려움163
성공을알아차리지못하는리스크163
그래도반응률에집착하는경우는?165

제4장고객을팬으로만들어입소문을내는방법

01고객을팬으로만드는방법172
Amazon.com의방문자환영172

02비즈니스콘텐츠화175
캐릭터비즈니스에서배우다175
캐릭터비즈니스를뒷받침하는3요소177
이야기를전하는매체177
고객을매료시키는스토리텔링178
매체를대량으로배포하는방법179
상품은승부와수집을원칙으로한다180
승부이벤트를개최한다181

03계약률이높은설명회구축법184

04당신의팬을만드는방법187
왜나는한순간에나카타니아키히로씨의팬이됐을까?187
‘팬=단골고객만들기’로고수익비즈니스로전환191
새우깡법칙194

05실천!소매점이비즈니스를진화시키는법196
고객들은‘돈받아줄사람’을찾고있다196
주점이바뀌는방법은?198
같은업종의타사와큰차이점을둔실천보고201

06클레임이즐거워지는마법의말208

07고객을소개받으려면?212
기꺼이소개해준다면?212
소개하고싶어지는타이밍을포착한다213
기대치관리216
소개받기전사전작업을한다217
소개할친구를선별하는방법219
소개효율성을높이려면?221
‘사장’은입소문의발신지다221

08스튜레오나르도의성공사례에서배워라223
세계에서가장효율적인소매점에잠입!223
동물원이있는슈퍼마켓225
자석처럼가게안으로끌어당긴다227
슈퍼마켓,공장을테마로한극장228
평판이나빠도고객이모이는구조230
지금바로사용할수있는쇼핑백작전233
그럼일본에서는어떠한가?235
소매점이외에도계약률향상에응용할수있다237

제5장내가지은죄와벌

01많은사람이착각하는것240
죄와벌1.감성적인표현을하면반응이높아진다?241
죄와벌2.뉴스레터나카탈로그를쓰면실천한것이된다?244
죄와벌3.‘PASONA법칙’으로만든광고는어떠한가?247

02반성하지않으면안되는시기253
죄와벌4.영주세일즈는고객을거만하게대하는것?254
죄와벌5.‘21일간감동프로그램’은반드시해야하나?261
죄와벌6.직접팔지않고스텝을많이밟을수록효과적인가?263

03저자가되고싶은분은‘그루병’에주의!265

04성공의법칙은있다268
마케팅톱1%의진의는?268
비슷한상황이인생의성공법칙에도있다269

당신의회사와미래를바꿀
매출상승의돌파구를찾아라!

통장잔고바닥,코딱지만한1인회사대표,영업경험이전혀없었던사람,그는과연누구일까?바로간다마사노리다.지금은수만명에달하는경영자와기업가를지도하는일본최고의경영컨설턴트이자작가이지만,그의시작은평범한우리와다를게없었다.따라서이책은매출상승을위해전전긍긍하며,도약하고자하는기업인,경영자,실무자들모두에게희망을줄만한책이다.

총5장으로구성된이책은1장에서는감성마케팅의기본개념을알아보고,2장에서는간다마사노리의마케팅필살기를소개한다.3장에서는매출상승의돌파구를살펴보고,4장에서는고객을팬으로만들어입소문을내는방법을들려준다.5장에서는간다마사노리의마케팅전략을잘못이해하는사람들을위해‘내가지은죄와벌’이라는제목으로다시설명한다.

지금이시대에필요한‘불변의마케팅원칙’을자기회사의사정에맞춰적용해보자.이책안에담긴성공사례를여러분회사의것으로만들수있다!

책속에서

디지털에비하면아날로그는사실비효율적입니다.설령눈이내리더라도전단을한장,한장돌리러가야합니다.초인종을누르면개가짖고전화를걸면툭하고끊어집니다.경쟁회사의괴롭힘,억지스러운고객들의불만….그런식은땀의연속끝에고객이기뻐했을때의웃는얼굴….이러한프로세스로체험해쌓은방법은분명히말씀드리지만‘불변’입니다.빅데이터시대에도그것은인간의활동을몸에각인시킬수있는본질적인강점이있습니다.마케팅기술은빠른속도로발전하고있습니다.고객데이터를분석해가장큰이익을얻으려는시도는마치파생상품을개발해연금술을하는금융공학과마찬가지로마케팅공학으로가는단계에접어들었습니다.하지만아무리복잡한알고리즘을조합하더라도비즈니스는결국사람과사람사이의경영입니다.고객이당신의상품을사줄지,아닐지는화면위에흐르는숫자의배경에서고객의숨결을느낄수있느냐에달려있습니다.
---p.16~17

전단과광고가아무리좋아도한정없이는고객이움직이지않습니다.한정에는수량한정과기간한정이있습니다.기간한정은기한이짧은경우에사용합니다.사람의관심이21일까지지속된다는점을고려한다면,마감을한달로하는것은너무깁니다.‘아직한달남았으니까’라고행동이미루어집니다.그래서한정기간은길어야3주정도로해야합니다.기간한정에는‘그기간을넘으면반응이줄어든다’라는위험성이있습니다.그래서수량한정이더안전할수있습니다.수량한정일경우‘그것을얼마나진실하게전달할것인가?’하는것이포인트입니다.다만진실성을표현하기위해서는매우섬세한문장으로끝나야합니다.
---p.76~77

전화로영업할때는“(자료를)어떻게보셨습니까?”라고질문을해서는안됩니다.“보셨습니까?”라고질문하면고객은“네”라고대답하지못합니다.왜냐하면“네”라고대답하면영업맨으로부터바로영업이들어올거라는부담감을느끼기때문입니다.“네,봤습니다”라고대답하면“그것참재미있네요”라고이어질수밖에없습니다.이렇게되면전형적인영업멘트만이어지는것입니다.“어떻게보셨습니까?”라고하지말고단도직입적으로용건을말하는게좋습니다.“사카모토료마를전면에내세우는새로운술의판매전략파트너마감날이○일인데신청하시겠습니까?”라고명확하게묻는것이효과적입니다.
---p.152

“반응률100%의DM은무엇일까?”

답은세무서에서온메일입니다.왜일까요?메일을열어보지않으면낭패를경험하기때문입니다.세금을제때내지않으면감옥에갈수있습니다.앞으로일어날수있을거라고예상되는일인데,그일이일어나면견딜수없을정도로아픔을겪게되는일입니다.바꿔말하면,현실과기대사이의갭이극한으로열리게되는것입니다.그러므로반응이높을수밖에없습니다.그렇다는것은여러분의회사가만든제품을고객에게소개하고싶다면,이갭을넓히는문장을활용하면된다는뜻이기도합니다.이방법은뒤에서설명할‘PASONA법칙’입니다.
---p.243