관계우선의 법칙 : 세기를 아우르는 마케팅 전략 바이블

빌비숍

세계적인비즈니스전략가인빌비숍박사는TheBIGIdeaCompany의설립자이자CEO이다.마케팅과컴퓨터기술의접목에관한연구로디지털마케팅분야에서선국적인업적을이룬그는30년넘게4,000여개의회사들과일해온경험을바탕으로‘관계우선의법칙(theRelationship-FirstFormula)’을창안했으며,이법칙은특허등록까지해놓았을정도로그효과가전세계적으로입증되었다.그리고지금도수많은기업들이이법칙에의해전략적기업으로거듭나기위해비숍박사에게컨설팅을받고있다.비숍박사의마케팅법칙은200개이상의신문과잡지에실릴정도로큰영향력을발휘하고있다.

추천사_죽다살다
서론_성공하는전략적기업으로거듭나기

1.관계우선의법칙
무엇이기업의성장을방해하는가|낡은성공방정식,제품우선의법칙|새로운성공방정식,관계우선의법칙|신택스스위칭:업계1위에서파산직전으로|바스켓볼피플:파산직전에서전략적기업으로|두회사가주는교훈|제품이라는눈가리개를벗어던져라

2.세계적현실
[세계적현실1]변화속도가빨라지고있다
[세계적현실2]소비재의이윤이줄어들고있다
[세계적현실3]고객이시장을지배한다
[세계적현실4]잠재고객과접촉하기가어렵다
[세계적현실5]시장과유통경로가세분화되고있다
[세계적현실6]제품의라이프사이클이짧아지고있다
[세계적현실7]기술이중추적인역할을한다
[세계적현실8]기존시장으로는충분하지않다
세계적인현실을받아들여라

3.성장을가로막는요인
실적의정체상태
[제한요인1]단기목표에초점을맞춘다
[제한요인2]혼자서또는작은그룹단위로일한다
[제한요인3]제품과서비스만생각한다
[제한요인4]경쟁자를물리치려고노력한다
[제한요인5]마케팅이아니라영업에초점을맞춘다
[제한요인6]특정한상황에만적용되는도구개발에매달린다
[제한요인7]기술의노예가된다
[제한요인8]기존시장에만초점을맞춘다

4.가장중요한전략
[전략1]고객유형을먼저결정한다
[전략2]경쟁자를신경쓰지않고독특한가치를고객에게제공한다
[전략3]팀워크를통해독특한가치를만들어낸다
[전략4]이상적인시스템모델을구상한다
[전략5]고객과양질의관계구축을위해가치있는것을무료로제공한다
[전략6]독특한가치의구성요소들을제공한다
[전략7]광범위한해결책을제공하는능력을개발한다
[전략8]2보전진을위한1보후퇴를감수한다
성장의원동력이되는전략을개발하라

5.전략적기업모델
관계우선의법칙을기반으로한사업모델|전략은고객유형에서시작된다|독특한가치를구성요소로분해한다|구성요소들을신속하게조합할수있는시스템을개발한다|고객과의관계형성을위해가치를무료로제공한다|고객유형을중심으로마케팅프로그램을만든다|통합데이터베이스를통해고객관계의질을높인다|고객개개인과개별화된의사소통을한다|관계우선의법칙을기반으로조직을구성한다|전략적계획과시스템개발이발전의열쇠|전략적기업모델을실천에옮긴다

6.전략적기업시나리오
[시나리오1]엑셀시어제약회사
[시나리오2]페큐니아금융회사
[시나리오3]타이거릴리차(茶)회사
[시나리오4]골프코스매니저사
[시나리오5]이카루스항공사
[시나리오6]VIXVAC냉난방회사
고객에게초점을맞춘다

7.전략적기업으로가는12단계
[단계1]전략적기업팀을만든다
[단계2]고객유형을선택한다
[단계3]가치요소의목록을만든다
[단계4]기준이되는홍보아이디어를개발한다
[단계5]잠재고객에게유용한것을무료로제공한다
[단계6]통일된메시지를만든다
[단계7]확실한CI를확립한다
[단계8]통합된고객데이터베이스를구축한다
[단계9]정보시스템을통합한다
[단계10]고객과쌍방커뮤니케이션이가능한도구를개발한다
[단계11]기준이되는홍보아이디어를실행한다
[단계12]고객과장기적이고좋은관계를유지한다
영웅의여행은계속된다

에필로그
용어해설

전략적기업으로가는길
제1장관계우선의법칙
제2장세계적현실
제3장성장을가로막는요인
제4장가장중요한전략
제5장전략적기업모델
제6장전략적기업시나리오
제7장전략적기업으로가는12단계
《관계우선의법칙》의목적은이미시대에뒤떨어진제품우선의법칙에기반을둔기업이관계우선의법칙에기반을둔기업으로변화할수있도록돕는것이다.개인이자기집지하실에서혼자운영하는기업인지,아니면다국적기업인지는중요하지않다.기업규모,사업종류,구조등과는상관없이똑같이적용되는원칙과모델,전략,시스템을제안하고있다.
그것을위해위에제시한목차처럼관계우선의법칙이무엇이지설명하고,세계적인현실을파악한다음,성장을가로막는요인들을제거할것이다.그리고근본적인변화를위한가장중요한전략을적용한전략적기업모델과전략적기업시나리오를살펴본다.마지막으로전략적기업으로가는12단계에맞춰변화를시작하면당신의기업도성공으로첫걸음을뗀셈이다.

마케팅불변의전략12단계
대기업부터1인기업까지어디에나적용되는마케팅불변의전략12단계
[1단계]효과적인전략개발을위해팀을만들어라!
[2단계]시장성이높은고객유형을신중하게선택하라!
[3단계]고객유형에맞는독특한제품과서비스의목록을만들어라!
[4단계]고객유형에맞춘통일된홍보아이디어를개발하라!
[5단계]잠재고객에게유용한것을무료로제공하라!
[6단계]전문성을높이기위해일관된홍보메시지를만들어라!
[7단계]기업의일관된이미지를위해통일된CI작업을하라!
[8단계]통합된고객데이터베이스를구축하라!
[9단계]정보의분열은낭비다.정보시스템을통합하라!
[10단계]고객쌍방향커뮤니케이션이가능한도구를개발하라!
[11단계]고객유형에맞는매체를통해당신의기업을홍보하라!
[12단계]칼자루를쥔것은고객이다.고객과의긴밀한관계유지에힘써라!
1800년대초사람들은산업혁명이가져온새로운환경에적응해야했다.사업방식을바꾸고,세계관을바꿔야했다.그것을거부한사람들은도태되었고,반대로수많은시행착오끝에도전한이들은틀림없이성공을거두었다.마찬가지로21세기에살아남기위해전략적기업으로변신하려면위의12단계의과정을똑바로따라가기만하면된다.
전략적기업은항상자신을개선할수있는새로운방법을찾고,항상고객에게독특한가치를더많이제공할방법들을찾아헤맬것이다.또한항상새로운고객을찾아다닐것이다.그것이전략적기업의아름다움이다.그기업앞에놓여있는것은성장과기회뿐이다.

농구공을팔지않는농구공회사
한때바운시바스켓볼인코포레이티드는전세계의농구공제조및도매업체중5위안에드는기업이었다.그런데당시바운시바스켓볼의경영진은사업모델을바꾸지않으면파산하게되리라는것을깨달았다.
그래서제품우선의법칙을버리고관계우선의법칙을채택하기로결정한후회사이름을바스켓볼피플로바꾸고혁신적인제품과서비스를위한새로운아이디어를실현하는데집중했다.덕분에회사의수입은1,000%이상늘어났다.이회사가이룬변화의절정은바스켓볼피플이농구공제조부문을팔아치운것이다.더이상농구공을팔지않는농구공회사가된것이다.
이처럼《관계우선의법칙》은성공을위한근본적인변화를가능하게만드는책이다.마케팅의출발은제품이아니라고객과의관계다.바로이‘관계우선의법칙’에따라사업모델,전략,시스템을바꾸고전략적기업으로변신함으로써기업을불황에서탈출시켜보자.