국제협상의 이론과 실제

박종돈

인천대학교경영대학경영학부교수이다.고려대학교경영학학사,한국외국어대학교외국어연수원영어과Diploma,미국EasternWashingtonUniv.MBA,동국대학교경영학박사학위를취득했다.EasternWashingtonUniv.WithworthCollegeInstructor이자BBS‘박종돈의아침저널’진행자,인천광역시장자문교수,한국경영학회,한국통상정보학회,한국무역학회부회장,JournalofKoreaTradeEditor,국제e-비즈니스학회회장,행정고시출제위원(5급),인천대학교경영대학장,경영대학원장역임했다.현,대한상사중재인,염곡문화재단감사이다.주요저서및논문으로는IT중소벤처기업경영사례(2001),현대경영학원론(2005),국제경영의이해(2006),전자상거래입문(2006),경영정보시스템(2006),경영과노사관계(2007),국제협상의기법(2010),경영의이해100(2014),국제협상의이론과실제(2020),“외국중재판정의승인거부사유에관한연구”,“M&A협상성과에기업간문화차이가미치는영향에관한연구”,“한국수출기업의경쟁력강화요인에관한연구”,“한미FTA협상타결에관한양국간의문제점및대응방안”,“ODR분쟁조정시스템활용을통한분쟁해결에관한연구”,“한일FTA에대비한중소기업정책자금지원제도에대한연구”,“아프리카에진출한중국기업의해외직접투자에관한연구”,“한국기업의남아공마케팅전략과성과에관한연구”,“한국기업의아프리카진출성과에관한연구”,“Globale-BusinessCompetencyFactorsInfluencingPurchaseIntentionofSmartphoneonChineseConsumer”,“ComparisonofKoreaandChina’sFTAStrategies”,“베트남근로자의조직몰입에영향을미치는요인에대한연구-베트남소재한국기업에근무하는베트남근로자를대상으로-”등다수가있다.

제1장협상의본질
제1절협상의정의와특징 9
제2절협상의필요성과중요성 16

제2장협상의주요요소와구조
제1절협상의주요요소 23
제2절협상의구조 35

제3장협상자와협상력
제1절협상장의역할과자질 55
제2절협상팀의구성 64
제3절협상력의의의와구성요소 67

제4장게임이론과협상자딜레마
제1절게임이론의정의와구조 72
제2절죄수의딜레마(Prisoner'sDilrmma) 75
제3절협상자딜레마 78
제4절협상자딜레마의해결 83

제5장협상자의인지적편향과의사결정
제1절지각및인식과정(CognitiveProcess) 93
제2절협상자의인지적편향 106
제3절협상자오류의극복과딜레마관리 122
제4절의사결정 131
제4절협상과의사결정 141

제6장갈등관리와협상
제1절갈등의개념과유형 164
제2절갈등해결방법과전략 172

제7장국제협상과커뮤니케이션
제1절국제협상과문화 187
제2절문화와커뮤니케이션과협상 231
제3절문화적환경과글로벌기업의협상전략 241

제8장협상과정과전략
제1절협상의과정과전략개관 253
제2절협상단계별전략적접근：사전협상단계 258
제3절협상단계별전략적접근：본협상단계의전략 300
제4절협상단계별전략적접근：사후협상단계의전략 337

제9장국제협상과전술
제1절국제협상상황의전략 341
제2절전략적대안개발 346
제3절협상에서의유용한전술 357
제4절어려운협상자를다루는방법 367

제10장국제경영협상
제1절국제기업협상의도입 389
제2절국제기업협상준비와실행 405
제3절국제기업협상과관계개선 417

제11장국제통상협상
제1절국제통상협상의의의와구조모형 431
제2절국제통상협상의유형과특징 434
제3절국제통상협상의이론적고찰 441

〈참고문헌〉 449