콜드리딩 : 전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술

이시이히로유키

1963년도쿄에서태어났다.동기부여전문가,테라피스트,최면요법가로활동중이며,오피어소시에이트(OpieAssociates)의대표이사를맡고있기도하다.최면치료와상담치료경험을기반으로하는자체세미나를통해인간관계,비즈니스,사랑,교육등모든커뮤니케이션에응용되며누구나쉽게실천할수있는잠재의식의노하우를공개하고있다.

세미나뿐만아니라일본에서TV출연,잡지기고등활발한활동을통해“사원의동기부여와영업력,커뮤니케이션기술을향상시키는참신한노하우를전수한다”는평가를받고있다.저서로는점쟁이와사기꾼의심리트릭을커뮤니케이션에응용한베스트셀러『콜드리딩』,『긍정적인거짓말콜드리딩』과『마음을움직이는최면커뮤니케이션』등이있다.

한국의독자들에게_진심을효과적으로전하는방법
들어가는말_당신의말을무조건믿고따르게만든다
PART01_콜드리딩준비편:상대의마음을사로잡는기술들
스킬1:마음을컨트롤하는것은식은죽먹기다
마인드컨트롤실험/상대의잠재의식을조종할수있다/판단을내팽개치는사람들
스킬2:사람을움직이는건잠재의식이다
잠재의식이훨씬강력하다/왜사람들은비논리적인것에더끌릴까
스킬3:상대가‘NO’라고말할수없게한다
절대거절할수없는대화스킬,더블바인드/누구나‘보이스피싱’에당할수있다/당신도지금당장써먹을수있는기술
스킬4:상대의반응은당신의마음을비추는거울이다
마음이통하는방법,라포르/누구나아는대화스킬은지겨워/상대의반응은내마음의거울/처음만난사람도오랜친구처럼편안하게/2%부족을‘자신감’으로채워라/자신감은상대의눈을사심없이보는것부터/자신감이없으면결국엔들킨다/누구나당신의생각을꿰뚫고있다/자신감부족이들통났을때능청맞게이겨내는법/긴장해서명함을건네는손이떨린다면/역시가장중요한것은상대방에대한배려다
PART02_콜드리딩기본편:누구나할수있는콜드리딩기본5단계
1단계:라포르를구축하라
2단계:누구나자신의이야기처럼느끼게하라
폭넓고애매하게설득하는법,스톡스필/왜사람들은애매모호한스톡스필에무릎을치는가/긍정이긍정을낳는다
3단계:상대가품고있는고민의주제를찾아내라
진짜점쟁이vs가짜점쟁이/돈,사람,꿈,건강말고다른걱정거리는없다/고민거리의카테고리를찾는방법
4단계:고민의범위를조금씩좁혀나가라
교묘하게상대를떠보는화법,서틀네거티브/눈치채지못하게질문하는기술,서틀퀘스천
5단계:미래를예언하라
절대빗나가지않는예언,서틀프리딕션/범위가넓고실현되기쉬운예언을해라
PART03_콜드리딩실전편:일상생활에서바로사용하는콜드리딩활용법
영업:한번고객은평생고객이다
영업에서활용할수있는콜드리딩기본5단계/1단계:고객을만나기전에이미영업은시작됐다/2단계:스톡스필을효과적으로구사하라/3단계:“어쩌면이렇게훌륭하신가요?”/4단계:문제의식을현실로이끌어내라/5단계:자신에대한인상을깊게심어라
서비스ㆍ판매:가방안멘방향에인사하라
사람의마음에는입구가있다/가방멘쪽으로다가오지마세요
취업ㆍ면접:어떤인재를원하십니까
서틀퀘스천으로기업이원하는인재상을찾아라
사교모임:나랑똑같은게정말많네요
공통화제를찾아라
회의ㆍ프레젠테이션:손짓하나로프레젠테이션의달인이되자
손짓에답이있다/‘대박’아니면‘아무문제없음’
거절하는방법:‘NO’라고말할줄아는사람이되자
‘하지만’의놀라운위력/담배를피우고싶지않을때,‘하지만’/‘하지만’,난네가너무좋아
전화통화:목소리가얼굴이다
이메일:상대의이름을마음으로되뇌어라
상대를따라하면마음을얻는다/반드시이름을불러라/단어에마음을담아라
PART04_콜드리딩고급:남들에게알려줄수없는콜드리딩극비기술들
극비1:실수를대박으로바꿀수있다
거기,그언저리의기술/‘약간의…’라는표현을사용하라/다이나믹포킹하나면실수를대박으로/상대의잠재의식에믿음을심어줘라/위기는믿음으로가는짜릿한기회
극비2:마음에따라몸이움직인다
무의식적으로반응해버리는관념운동/마음을읽는것이아니다/다이나믹포킹에서도‘하지만’의마법은통한다
극비3:일상생활속에서다이나믹포킹활용하기
“…라고세상사람들은말하겠지”
극비4:고의적으로대화를파괴하라
극비5:어떤거짓말도간단히밝혀내는방법
애인의바람기를잡아내는언어트릭
극비6:상대의기억을감쪽같이지워버리는기술
상대가알아챌수없는최면사용법/콜드리딩에서구조적건망증활용하기/사람은처음20분만에기억의42%를잊어버린다/구조적건망증의샘플리딩/상대의스타일을발견하기위한스톡스필/카테고리를찾아라/시간을되돌려라/실수같은건애초에없었다/시간과노력이필요한구조적건망증활용
역자후기_마력의커뮤니케이션,콜드리딩의문이열린다
부록_상대의마음을사로잡기위해알아두어야할용어

모든인간관계에서곧장써먹을수있는실전화법
“모든사람이무조건당신을믿고따른다!”

‘콜드리딩(ColdReading)’은대본이나각본없이펼치는연기를뜻하는말로,신뢰관계를만들어가는기술이자상대의마음을사로잡는기술이다.어떤상황,어떤상대를마주쳐도자신이원하는결과를이끌어내는고도의심리학적기술을말한다.
콜드리딩을하는사람을‘콜드리더(ColdReader)’라고한다.콜드리더는상대에대해아무것도모르는상태에서상대의속마음을간파해내어자신을완벽하게믿게할수있다.우리가쉽게믿고따르는사람들이대표적인콜드리더들이다.이를테면보험판매왕,영업의달인,심리치료사,정신과의사,멘탈리스트,점쟁이,마술사,목사,승려,정치가들이콜드리딩전문가라할수있다.
콜드리딩을익히게되면아주쉽고사소한방법으로도설득의달인이될수있다.이책은독자를콜드리더로만들어주는모든방법을담고있다.상대의마음을헤아리지못해늘주눅들거나생면부지의사람을자주마주하는사람들에게자신감을심어줄것이다.비즈니스,영업,서비스,판매,회의,프레젠테이션,취업,면접,연애,동호회등커뮤니케이션이필요한모든생활에접목할수있는콜드리딩실전기술을공개한다.

대의마음을사로잡는마력의화술
“누구나‘콜드리딩’전문가가될수있다!”

─팥으로메주를쑨다고해도‘믿게만드는’방법
콜드리딩은상대방으로하여금자신의비밀은스스로털어놓게하고콜드리더의말을무조건신뢰하게만드는마력을지니고있다.누구나경험으로알고있겠지만,신뢰관계가일단형성되고나면상대가어떤말과행동을하든지쉽게믿게된다.이른바“팥으로메주를쑨다”는말조차믿게되는것이다.즉,콜드리딩을통해신뢰관계만구축해놓으면나머지는‘내마음대로’흘러가게될것이다.
콜드리딩은거짓말을진실로둔갑시킬수있을만큼놀랍고도흥미로운화법이지만그것이다는아니다.무엇보다인간관계에서자신감이없거나실패를거듭하는사람들에게힘이될수있는최고의심리화법이기도하다.그러나콜드리딩을익혀서악의적으로사용하려는사람이있다면이러한시도는반드시실패할것이라고경고한다.결국상대방의마음을훔치려면상대를존중하고배려하는마음이우선이기때문이다.

─간단히상대를조종할수있는‘위험한’테크닉
사회생활을하다보면유난히믿음이가는사람도만나는반면에왠지믿음이생기지않는사람도만나게된다.그러나상대방도이런‘믿음’에대한판단을하고있다.진심을가지고있다고해서반드시‘믿음’을줄수있는것은아니라는것을우리는알고있다.인간관계에서단순히기술적으로부족해서‘믿음’을얻어내지못한다면콜드리딩이확실한도움이된다.
콜드리딩을실현하는현실은책에서보다훨씬교묘하고어렵지만책에나온내용을단순히따라하는것만으로도어느정도의성과를체험할것이다.자신의목적이밤새워준비한프로젝트통과시키는것이든,수천만원짜리자동차를판매하는것이든,짝사랑하는이성의마음을얻어내는것이든,상대의마음을열기까지거쳐야하는과정은콜드리딩을실현하는과정과크게다르지않다.

─지금당장활용가능한‘먹히는’기술
콜드리딩은누구나쉽게따라할수있고쉽게사용할수있다.반대로쉽게당할수도있다는말이다.이책은상대를설득할때유용하게사용할수있는다양한실전기술들을소개한다.이기술을역으로이용하면상대의콜드리딩에당하지않게된다.불리한협상을한번에뒤집는방법인‘패턴인터럽션(PatternInterruptions)’,상품에관심없는고객을단번에휘어잡는‘다이나믹포킹(DynamicForking)’,취업면접에서합격하는대답‘서틀퀘스천(SubtleQuestions)’,성공적인프레젠테이션을진행할수있는‘서틀티(Subtlety)’,점쟁이가고객의지갑을여는기술인‘컨그루언시(Congruecy)’,상대의정보를쉽게파악하게해주는‘스톡스필(StockSpiel)’,애인의바람기를알아채는비법‘멀티플임플리케이션(MultipleImplication)’,바람피우다걸릴뻔한위기에서벗어나는방법‘타임미스디렉션(TimeMisdirection)’등일상생활의모든인간관계에곧장써먹을수있는실전기술들을구체적으로설명하고있다.