그들의 생각을 바꾸는 방법 : 극단의 시대, 견고한 믿음에 균열을 내는 설득의 과학

데이비드맥레이니

‘괴짜저널리스트’,‘심리학계의이단아’로주목받는미국의과학저널리스트이자베스트셀러작가.최고의언론인상으로손꼽히는윌리엄랜돌프허스트상을두차례나수상했다.자칭‘심리학광’인그는2009년부터심리학과뇌과학의전문지식을바탕으로인간행동을지배하는편견,선입관,망상을유쾌하게폭로하는글을블로그에연재해왔다.그가‘인간심리매뉴얼’을게재할때마다하버드대학교심리학교수가댓글을남기고,《뉴욕타임스》가링크를거는등저명한학자들과각종매체의찬사를받으며큰화제를일으켰다.이를엮은책『착각의심리학YouAreNotSoSmart』은전세계17개국에수출되며세계적인베스트셀러가되었다.현재그는동명의팟캐스트를진행하며과학커뮤니케이터로활약하고있다.

맥레이니는한때‘사람은바뀌지않는다’고믿었던비관론자였다.그러나자신의아버지를비롯하여음모론자,정치극단주의자,광신도등도무지변하지않을것같은이들의가치관이한순간뒤집히는장면을목격한것을계기로스스로신념을바꾸게되었다.이러한경험을바탕으로저술한『그들의생각을바꾸는방법』은저자가수년간맹렬한지적호기심을바탕으로설득의원리를파헤치는장대한여정을담았다.완강했던믿음을바꾼이들을직접만나심층인터뷰하고,심리학자,인지과학자,설득전문가등과협업한끝에분열과갈등을이기는과학적설득법을밝혀낸결과물이다.그외저서로는『똑똑하지않은뇌로똑똑하게살아가기YouAreNowLessDumb』가있다.

이책을향한찬사
들어가며나는아버지의마음을바꾸고싶었다

1장탈진실의시대_9·11테러가조작되었다고믿는사람들
음모론여행│동료들이‘역겨운짐승’처럼보이다│한순간에광기로변한신념│진실은죽었다?

2장딥캔버싱_20분만에유권자의마음을바꾼대화법
《사이언스》에게재된설득기법│동성결혼찬반투표,50만표심이바뀐이유│딱20분,단한번의대화면된다│이유없는믿음은없다│50년전기억을소환하는이유│딥캔버싱에대한과학적검증│사람들은말바꾸기를인지하지못한다

3장양말과크록스_드레스색깔논쟁이우리에게남긴것
‘지구를분열시킨’드레스색깔논쟁│인간의뇌는진실을보지못한다│SURFPAD법칙,뇌가모호한정보를처리하는법│회색크록스vs분홍색크록스│내믿음이객관적이라는착각│프레임경쟁,의견은같지만해석이다르다

4장불평형_믿음이흔들릴때뇌에서일어나는일
나이테처럼새겨지는믿음의체계│앎과믿음,그사이│수백년간‘기러기나무’를믿은사람들│불평형,변화를받아들이는고통│‘외상후성장’의메커니즘│인지부조화의불편한진실│의견을받아들이게되는티핑포인트

5장웨스트보로_광신도가사이비종교를떠나는이유
“동성애자,잘죽었다”│웨스트보로를떠나다│괴물이라생각했던‘그들’의호의│평범하고친숙한이웃의증오│소셜미디어에서직면한자기모순│기꺼이악의구렁텅이로│접촉과교류,그리고다정함│바깥세계의공기

6장부족심리_좋은구성원이되기위해악행을벌인다
‘뭘좀아는’사람이된기분│반박당할때곰을마주친듯느낀다│‘우리대저들’에관한심리실험│사회적죽음이신체적죽음보다두렵다│소속감과집단정체성의위력│음모론순환루프,인간의본능│자기가치확신의중요성│진실은사회적이다

7장논증과토론의힘_편향되고게으른우리의뇌
자신이모른다는사실을모른다│세계관의진화와딜레마│인간은논증에최적화되어있다│설득,진화의산물

8장설득의심리학_메시지를효과적으로관철시키는심리전략
믿음,태도,의견,가치관│면도기광고에는왜유명인이나올까│나와관계있는메시지에끌린다│설득을위한4가지조건

9장길거리인식론_단한번의대화로충분하다
길거리인식론실험│‘어떻게’,‘왜’믿는지물어보라│길거리인식론의9단계│변화를위한피라미드│확신은감정의산물이다│경청과스토리텔링의효과│사실을믿는세상을위한기법들│왜타인의마음을바꾸고싶은가

10장사회변화의순간_진정한변화를이끄는네트워크의조건
빙하기의혼란이인류에게남긴것│10년만에뒤바뀐동성결혼찬반논쟁│접촉,경계에서기적을만들다│더나은설명,더나은변화│백신거부자에게벌어진폭포효과│누구라도불씨가될수있다│계속두드려라,곧열릴것이니

나가며우리가뿌려놓은변화의씨앗들
감사의글
주
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■“이성이통하지않는이시대,지식과논리로는그들을설득할수없다”
탈진실의시대,인간의신념확신세계관이바뀌지않는다는통념을깨는도발적인과학서

2030세대자녀들이각종음모론과가짜뉴스로채워진부모님유튜브알고리즘을의도적으로바꾸는사례가늘고있다.유해채널을차단하고음식,동물등무관한채널을구독해알고리즘을정화시키는것인데,‘키즈가드’를빗대‘중년가드’라불린다.아무리명백한사실과근거로반박해도부모님을설득할수없었기에찾은자구책이다.객관적사실보다감정,개인적신념에호소하는것이더큰영향력을발휘하는탈진실(post-truth)의시대,우리는가장가까운사람도변화시킬수없다는깊은무력감에빠져있다.
17개국에수출된베스트셀러『착각의심리학』으로전세계지식인과언론의찬사를받은과학저널리스트데이비드맥레이니는신간『그들의생각을바꾸는방법』을통해‘사람은변하지않는다’는우리의비관주의를뒤흔든다.그는음모론자,정치극단주의자,광신도등도무지변하지않을것같은이들의신념이한순간에뒤집히는순간을포착하고,심층인터뷰와뇌과학,신경과학,심리학등최신연구를망라하여견고한믿음에균열을내는가장효과적인설득법을제시한다.
인간의생각이형성되고변화하는결정적원리를과학적으로탄탄하게분석한이책은출간이후아마존경제경영·과학분야올해의책으로선정되었고,“위기에처한이시대를위한처방전”(다니엘핑크),“사람들의마음이꽉닫힌시대에그것을여는방법을훌륭하게분석한책”(애덤그랜트)으로전세계지식인들의격찬을받고있다.

■“음모론자,동성애혐오,낙태반대론자는갑자기왜마음을바꿨나”
인간의확신이흔들리는결정적순간에서포착한과학적설득법

평소‘심리학광’으로,강연과칼럼등을통해인간인식의오류를적나라하게폭로해온저자는지금껏사람들의생각을바꿀수없다고믿던비관론자였다.그런데2010년경부터미국내에서동성결혼에대한여론이급격히바뀌는현상을목격한다.1년만에미국인절반이상이동성결혼을찬성하고,동성결혼을반대하던조지부시가돌연두여성의결혼식에참석하게된것이다.맥레이니는동성결혼,인종차별,흡연등주요이슈에대한사람들의견해가한순간에뒤집히는현상기저의인간심리에주목하게된다.
저자는수년간믿어온911테러음모론을한순간에철회한유명음모론유튜버찰리비치(CharlieVeitch)를만난다.찰리는신념이바뀐순간을“내안에서갑자기뭔가‘펑!’하고터지는것같았습니다”라고묘사했다.테러로아들을잃은어머니를만난것이변화의가장큰계기였는데,그는어머니조차FBI에서섭외한배우라고폄훼하는음모론커뮤니티동료들이“역겨운짐승”처럼보이기시작했다.아들을잃은슬픔이라는강렬한감정이견고했던찰리의신념을뒤흔든것이었다.마음을바꾼이들과의심층인터뷰를통해저자는인간의확신이흔들리는결정적순간에이성이아닌감정이작동한다는것을포착해낸다.“이성은감정의노예다”라는스코틀랜드의철학자데이비드흄(DavidHume)의말을재확인하며,누군가를설득하기위해관념적설명만늘어놓기보다생생한경험을파고드는것이더유리한이유를밝힌다.이책은왜똑같은증거를마주하고누군가는믿음을철회하고,누군가는믿음을더욱강화하는지,광신도가어떻게종교집단을떠나게되는지,생각이변화할때뇌에서는어떤일이벌어지는지등인간의확신을둘러싼의문점을과학적으로탄탄하게분석하고있다.

■논박당하면신체적위협을느끼는뇌,20분간의대화로마음을바꾸다
딥캔버싱,동기강화상담,길거리인식론…설득연구의최전선에서밝혀낸대화의기술

우리는흔히빈틈없는논리와객관적인사실로타인을설득할수있다고생각한다.하지만이성과논리로맞설수록‘그들’은확신을더욱강화할뿐,진정한설득의조건은따로있었다.저자는단20분간의대화로유권자의마음을바꾸는설득기법‘딥캔버싱’을취재한다.미국내에서설득의기술을획기적으로발전시키고,정치와공공담론을변화시킬수있는유일한도구로평가받고있는딥캔버싱은《사이언스》에텔레비전광고,홍보물등전통적인투표독려를합친것보다102배효과적이라는사실이게재되어화제가되기도했다.맥레이니는이외에도설득력높은메시지를분석한‘정교화가능성모델’,심리치료전문가들이활용하는‘동기강화상담’,의심에도달하는올바른방법을제시하는‘길거리인식론’실험등사람의마음을움직이는대화기법을소개하며아래와같이가장효과적인설득법을제시한다.
첫째,내가바꾸는것이아니라‘스스로’바꾸게해야한다.인지신경과학자세라김벨(SarahGimbel)은“사람들은자신의의견이반박당할때곰을마주친것과같은신체적위협을느낀다”고밝혔다.그렇기때문에주장에반박하기보다스스로결론에도달하게된과정을되돌아보고,자기안의모순을깨닫게유도하는것이훨씬더유리하다.둘째,구체적인경험으로대화를이어나가라.낙태합법화를반대하던70대여성마사는딥캔버싱을통해50년전친구가불법낙태시술로목숨을잃을뻔한경험을떠올렸고,대화끝에낙태합법화찬성으로의견을바꿨다.강한감정을유발하는실제경험은마음을바꾸는중요한열쇠가된다.셋째,스토리텔링을활용하라.브룩먼과조시칼라는“서로의이야기를주고받는대화를제외하자딥캔버싱의효과가사라졌고,다시포함하자효과가돌아왔다”고밝혔다.스토리텔링의기반이되는경험이제3자의것이어도상관이없었고,제3자가이야기하는모습을찍은영상도효과가있었다.공감할만한이야기를들려주고,그들의이야기를들어주는과정에서‘라포르’가형성되는것이설득의효과를높이는큰역할을하고있었다.

■“우리는우리가모른다는사실을모른다”
SURFPAD법칙,드레스색깔논쟁으로밝혀낸인간인식의맹점

어떤현상에대한해석이다를때논쟁이시작된다.그런데‘색깔’이라는객관적인지표도사람마다다르게인식할수있다는사실을일깨워준사건이있다.바로2015년SNS를뜨겁게달군‘드레스색깔논쟁’이다.드레스가‘흰색-금색’이냐,‘파란색-검정색’이냐하는색깔논쟁으로단숨에화제가된이사건을과학계에서는역사적사건으로받아들였다고저자는밝힌다.왜일까?
드레스색깔논쟁을2년간집요하게연구한신경과학자파스칼월리시(PascalWallisch)와인지과학자마이클카를로비치(MichaelKarlovich)는평소에접하는조명이자연광인지,인공광인지에따라전자는흰색-금색으로,후자는파란색-검정색으로인식한다는사실을밝혀냈다.그리고이것이뇌가불확실한정보를마주하면사전경험을이용해존재하지않지만‘존재해야마땅한것’에대한환상을만들어내는‘SURFPAD법칙’(불확실성(SubstantialUncertainty)이분기된(Ramified)또는갈라진(Forked)사전확률(Priors)이나가정(Assumptions)과만나면의견불일치(Disagreement)가발생한다는뜻)때문이라고설명했다.드레스사진에드러난조명이모호했던탓에이를해소하는방식에따라두가지로의견이나뉘었다는것이다.
중요한것은인간의뇌가각자모호함을해소하는방식에따라도달하는결론이다른데,우리가이를전혀인식하지못한다는점이다.그래서“어떻게저드레스를파란색으로볼수있지?”놀라워하며상대방을이해의범주에서제외하기시작한다.바로이지점에서‘우리대저들’의갈등이시작된다.따라서저자는논쟁을하면서상대방의결론에만집중하기보다그들이결론에도달한과정,‘어떤’견해를가졌느냐가아니라‘어떻게’,그리고‘왜’그런견해를갖게되었는지묻는것이바로진정한설득의출발점이라고강조한다.

■“인류는마음을변화시키도록진화했다”
대화와경청,분열된사회를극복할유일한돌파구를찾다

사람들의완고한가치관은물론사회적통념이나규범을바꾸는것은불가능해보인다.그러나인류는노예제,여성차별,동성결혼등에대한인식전환을통해‘스스로틀렸다’는사실을인정할수있는유연한존재라는사실을입증해왔다.어떤생각은바꾸는데100년이걸리기도하지만어떤생각은한순간에뒤집히기도한다.인지심리학자톰스태퍼드(TomStafford)는인지반응검사를통해혼자서추론할때83%가한문제이상틀렸다면,3명이상의집단에서는아무도틀리지않는다고밝혔다.개인의사고와추론에는한계가있을지몰라도집단은의견불일치,평가,토론의과정을거쳐결국진실에도달하도록진화했다는것이다.저자는애초에생각을바꾸는것이불가능했다면우리사회에논증과토론의개념이퇴화되었을거라고덧붙인다.
각자자신만의알고리즘에빠진극단의시대,우리는늘그래왔던것처럼이갈등을극복할돌파구를찾을것이다.인류의역사가반증하는것처럼‘사람은변하지않는다’는생각이틀렸다는사실을곧깨달을것이다.수없이숲에던져지던담배꽁초가어느날대형산불을일으키는촉매가되는것처럼똑같은종류의충격이10억번가해지다가10억번바로다음회의충격으로거대한변화가촉발한다.도무지말이통하지않는‘그들’과소통이불가능하다는무력감에서벗어나한번더대화하려는노력,존중하고경청하는태도,‘왜그들을변화시키고싶은가?’에대한끊임없는질문들이결국견고한벽을두드리고,마침내균열을낼것이다.“우리사회를마비시키는광기가영원하지는않을것이라는희망을주는책”이라는뉴욕대학교교수더글러스러시코프의추천사처럼이책은우리사회가진정한변화를맞이하기위한희망적이고실천적인제안으로가득하다.

책속에서

나는호흡을가다듬고내가진짜원하는게무엇인지질문을던져봤다.나는왜아버지의생각을바꾸고싶은걸까?나는아버지에게“전아버지를사랑해요.그래서아버지가잘못된정보에속는게너무속상해요”라고말했고,우리의입씨름은바로끝났다.아버지와나는인터넷에서누구의말을믿어야하는지대화를나누기시작했다.(…)타인의생각에이의를제기할때당신의의도를밝히는것이중요하다는사실을잊지말아야한다.그러지않으면양쪽모두‘내가옳고당신이틀렸다’는태도에서벗어나기힘들다.
_[들어가며]

찰리는깨달음의순간을표현하며이렇게말했다.“내안에서갑자기뭔가‘펑!’하고터지는것같았습니다.”비행학교체험,건물설계도,건축회사,폭파전문가등이음모론에대한그의확신을조금씩무너뜨렸다.이모든경험은그의생각이틀릴가능성을제시했다.무엇보다그는희생자의가족을보고자신이틀렸다고확신했다.그러나숙소로돌아간찰리는강렬한깨달음을경험한것이자기혼자뿐임을알고적잖이놀랐다.나머지음모론자들은호글랜드가FBI에게세뇌당한것이라고,또는자신들을속이기위해BBC가섭외한배우라고믿었다.(…)찰리는내게그들이혐오스러웠다면서“역겨운짐승처럼보였다”라고말했다.
_[1장탈진실의시대]

이조직은10년이넘는기간에1만5,000명이상의시민을만나대화를나눴으며,그내용을녹화해자세히분석하면서대화법을개선했다.이처럼오랜시간에걸쳐개발하고다듬은랩의방식은매우빠르게믿을만한효과를보여줬기때문에,많은사회과학자가직접관찰하기위해이곳을찾았다.그것은유권자의집을찾아다니는선거운동인일반적인캔버싱을한층발전시킨딥캔버싱(deepcanvassing)이라는기법이다.매번성공하는것은아니지만대부분이기법은20분도안되는시간에사람들이오래지켜온견해를버리고입장을바꾸게만들었다.
_[2장딥캔버싱]

진실이불확실하면뇌는과거경험을토대로가장옳다고느껴지는현실을만들어냄으로써그불확실성을해결한다.뇌가비슷한방식으로불확실성을해결하는사람들끼리는의견이일치한다.드레스를파란색-검은색이라고인식한사람들처럼말이다.한편뇌가그와다른방식으로불확실성을해결한사람들끼리도의견이일치한다.드레스를흰색-금색으로본사람들처럼말이다.SURFPAD법칙의핵심은이두집단이각자자신의의견을확신한다는점에있다.
_[3장양말과크록스]

우리는자신이틀렸을지도모른다는것을처음감지하면,즉예상과경험이일치하지않으면,본능적으로불편함을느끼면서자신의모델을조절하지않으려고저항한다.기존모델을눈앞상황에적용하려고애쓰는것이다.뇌가기존모델로는부조화를결코해결할수없다는사실을받아들여야,새로움을수용하기위한새로운개념의층위를생성함으로써기존모델을수정한다.그결과돌연한깨달음을경험한다.
_[4장불평형]

잭과메건을만나기전에,나는그들이웨스트보로를떠난이유가동성애자에대한생각이바뀌었기때문일것이라고추측했다.동성애에대한관점에서교회와갈등이생겨결국탈퇴했다고말이다.하지만사실은그와달랐다.동성애자와유대인에대한잭과메건의생각,자녀양육법에대한관점,그리고그들자신에관한생각까지,이모든것은교회를나온‘후에’변화했다.
_[5장웨스트보로]

앤서니는그런점에서길거리인식론이우리를자유롭게한다고말했다.(…)이들의목표는타인의마음을바꾸는것이아니다.더엄밀하고정확하게사고하는법을,확신이나의심에도달하는더나은방법을사람들이발견하게돕는것이목표다.대화의초점은사람들이‘무엇을’믿는지가아니라‘어떻게’,그리고‘왜’믿는지에맞춘다.그러나내가보기엔사람들각자의인식론을바꾸게유도하는과정이실제로는그들의마음을바꾸는것같았다.
_[9장길거리인식론]

각집단이변화하면결국변화하는총사람수가늘어나고따라서사람들의영향력도강해진다.확산효과또는침투현상이라고도불리는이런네트워크효과는모든주요한여론변화를추동하는힘이다.(…)그러므로백신을거부하는태도를변화시키려면먼저거부하는이들이누구인지파악하고,그들이어떤단체를가장신뢰하는지알아낸후,그단체의활동을통해백신을보급해야하며,그활동이란해당인구집단내에서가장사회적으로긴밀히연결된그룹에호소할수있는방식이어야한다.이는백신만이아니라그어떤이슈에서도마찬가지다.
_[10장사회변화의순간]

추천사

사람들의마음이꽉닫힌시대에이책은그것을여는방법을훌륭하게분석하고있다.
_애덤그랜트(펜실베이니아대학교와튼스쿨교수,『싱크어게인』저자)

그는편견없는대화가논쟁을대체할수있음을,진정한공감이깊은분열을해결할수
있음을보여준다.이책은위기에처한이시대를위한처방전이다.
_다니엘핑크(미래학자,『후회의재발견』저자)

타인의마음을바꾸는방법을놀라우리만큼완벽하게집대성했다.그런데전혀놀랍지
않다.그가데이비드맥레이니이기때문이다.
_김경일(아주대학교심리학과교수,『김경일의지혜로운인간생활』저자)

“저들은글렀어.”너무쉽게대화를포기했던우리에게이책은말한다.그생각자체가
확증편향이라고.좋은세상을꿈꾸는이들에게위로와격려를보내는책.
_권석천(전중앙일보칼럼니스트,『사람에대한예의』저자)

데이비드맥레이니를처음만났을때나는그가설명하는모든내용을미친듯이메모
했다.그가이책을내줘서얼마나다행인지모른다.
_사이먼시넥(컨설턴트,『스타트위드와이』저자)

우리사회를마비시키는광기가영원하지는않을것이라는희망을주는책.
_더글러스러시코프(『대전환이온다』저자,팟캐스트‘팀휴먼’진행자)

적절한전략만있다면마음을변화시키는일이가능하다는반가운소식을들려준다.
_로리산토스(예일대학교심리학교수,팟캐스트‘해피니스랩’진행자)

탄탄한설명과실용적전략의조합.시기적절한이슈에대한설득력높은조언이담겨있다.
_《커커스리뷰》

데이비드맥레이니의주장에는설득력이있다.인간에대한애정이가득한훌륭한교양서.
_《퍼블리셔스위클리》