허브 코헨의 협상의 기술 세트 : 기본+실전 (전2권)

허브코헨

허브코헨(HerbCohen):20대초반뉴욕대학교로스쿨재학시절보험회사손해사정인으로첫경력을시작해사고당사자들간합의를이끌어내는데발군의실력을발휘했다.이때의성과를바탕으로1963년보험회사의전폭적인지원아래변호사와손해사정인을위한협상프로그램을개발하고그들에게협상기술을강의하면서협상전문가의길로들어선다.이후협상컨설턴트로서IBM과제록스등글로벌기업에서무역협정및인수합병전략을세우고,미국법무부,CIA,FBI등정부기관에서는인질협상프로그램을개발했다.이란의미대사관직원인질사건,페루의일본대사관점거사건등전세계의이목이쏠린사건을해결하는데깊숙이관여했으며,미시간대학교경영대학원교수를지냈다.

1권
머리말.협상,원하는것을얻는기술

1부.협상으로이루어진세상
1.협상이란무엇인가
2.세상에불가능한협상은없다
3.협상의세계에발들여놓기

2부.협상을좌우하는3가지변수
4.힘:당신에게힘이있다는사실을인지하라
5.시간:협상은인내심싸움이다
6.정보:상대가말하지않는정보까지캐내라

3부.2가지협상스타일
7.“무슨수를써서라도이긴다”소련스타일
8.“협상은쌍방을위한것”윈윈스타일
9.상호만족을위한협상의기술

4부.어디서나,누구와도협상하기
10.비대면전화협상에서합의각서는필수
11.결정권자와협상하라
12.사람대사람으로협상하라

2권
머리말.협상,상대방을내편으로만드는심리게임

1장.한걸음물러서야보인다:협상의메커니즘
2장.당신의운명은당신에게달렸다:성경속협상
3장.말이아니라태도다:레이건의협상
4장.우리는비슷하지만완전히다르다:전략이필요한이유
5장.게임을즐겨라:협상공식
6장.인식에관한TIP:시간,정보,힘
7장.끝날때까지끝난것이아니다:시간과타이밍
8장.많이얻을수록유리하다:정보
9장.보는사람에따라다르다:힘
10장.당신은이미가지고있다:힘의원천
11장.특수한협상:테러리즘과자녀양육
12장.다시,게임을즐겨라

부록
1.협상‘전문가’를배제하며모든논리를위배한카터
2.이란인질사태에서의미흡한대처
3.적대적협상의현실
4.국제테러리즘의재앙:국제테러리즘이미국에가하는위협
5.테러리즘과대중매체

“허브코헨의협상은두권으로완성된다”

★전세계30개언어로출간된협상의명저
★아마존,뉴욕타임스장기베스트셀러

미국대통령,법무부,FBI,CIA협상자문
50년경력의‘협상의귀재’허브코헨의
불멸의협상교과서‘기본+실전’세트

불가능을가능으로,실패를성공으로바꾸는설득과대화의협상기술!

회식자리에서내가먹고싶은음식을주문하려면?정찰제매장에서최신모델의냉장고가격을깎을수있을까?나와같은경력을가진사람보다더높은연봉을받으려면?테러리스트를어떻게스스로투항하게만들까?
물건값흥정부터인질구출전략까지,세상일80%가협상이다.능력있는사람이승자가된다고생각하게마련이지만,승자는능력도있으면서자신이원하는것을얻기위해상대방과‘협상’할줄아는사람이다.그리고어떤사람은자기가원하는것을얻어내는기술을다른사람들보다더많이알고있다.
《허브코헨의협상의기술》은출간즉시뉴욕타임스베스트셀러목록에올랐으며,전세계30개언어로번역출간되고,국내에서도30만부나팔린협상학분야부동의교과서이다.
1983년출간후부동의협상학교과서로자리잡은《허브코헨의협상의기술1》(YouCanNegotiateAnything)이협상을좌우하는3가지요소힘？시간？정보에대한이해와협상의원칙에집중했다면20년의시간차를두고출간된《허브코헨의협상의기술2》(NegotiateThis!)는협상에서유리한고지를점하기위한설득과대화의기술을더많이알려준다.

추천사

당신이10대와협상하든테러리스트와협상하든허브코헨의책은매우유용할것이다._윌리엄유리(《하버드는어떻게최고의협상을하는가》저자)
협상의연속인인생에서적게주고많이받는법을배우려면이책을읽어라._<조선일보>
협상에관한허브코헨의팁은완벽하게정리되어있다._<커커스리뷰>
당신이인생을바꾸는결정적인협상에참여하고있다면허브코헨이야말로당신이원하는사람이다._<타임>
출간된지40년이지났는데도여전히이사람의말을인용한다._아마존독자리뷰

책속에서

사람들은대부분협상을할때충분히집요하지않다.상대측에뭔가를제시하고나서상대가당장‘구매’하지않으면어깨를으쓱하고다른것으로넘어간다.당신도그런사람이라면바꾸길제안한다.버티는법을배워라.집요해져라._125쪽(1권)

마감시한을맹목적으로지킬필요는전혀없다.마감시한을무시해야한다고말하는게아니다.마감시한을분석해야한다는것이다.마감시한도협상의산물이기때문에협상이가능하다.항상스스로에게물어라.“마감시한을넘기면어떻게될까?손해를보거나처벌을받을게확실한가?처벌은어느정도일까?감수해야할위험은얼마나클까?”_148쪽(1권)

당신에게는당신뿐만아니라다른이들의삶까지바꿀힘이있다.거대한힘앞에서물러서지마라.다른누군가가행동에나서길기다리지마라.물론당신은당신이원하는것을얻을수있다.하지만당신이원하는것의일부에는타인을돕는일도포함되어야한다._394쪽(1권)

협상은인생의게임이다.이견과갈등을조정하고,분쟁을해결하고,관계를맺거나조정하려고할때협상이라는게임을벌이게된다.협상이란실질적인관계의원천이다.사람들은외교문제나노사관계에서이런협상기술의중요성을인정하지만,협상노하우를통해일상생활에서주도적인삶을살아갈수있는기회는보지못한다._22쪽(2권)

협상처음에내가이야기하는요구는수면위로보이는것이다.수면아래에는내가이첫번째요구를선택하도록유도한수많은숨은요인이있는데,나는그요인들이결국내근본적인관심사와필요를충족해주는것이라고믿는다.내가말하려는바는,누군가가이야기하는처음입장은실체가아니라그림자일뿐이란것이다._203쪽(2권)

나는협상에서자기제안이거절당하자곧바로철회하고넘어가려는사람을다수목격했다.그들은“아니요”라는대답은협상의출발점이며,예상치못한무언가에적응하려면항상시간이걸린다는사실을잊은것이다.그러므로좀더참을성있게끈기를갖도록자신을채찍질해야한다.상대가당신의접근방식이나제안에냉담한반응을보인다면,다시다른시간에다른방법으로시도한다.“‘아니요’다음에는‘예’가온다”라는사실을명심하자._424쪽(2권)