협상의 기술 1

허브코헨

HerbCohen
20대초반뉴욕대학교로스쿨재학시절보험회사손해사정인으로첫경력을시작해사고당사자들간합의를이끌어내는데발군의실력을발휘했다.이때의성과를바탕으로1963년보험회사의전폭적인지원아래변호사와손해사정인을위한협상프로그램을개발하고그들에게협상기술을강의하면서협상전문가의길로들어선다.
이후협상컨설턴트로서IBM과제록스등글로벌기업에서무역협정및인수합병전략을세우고,미국법무부,CIA,FBI등정부기관에서는인질협상프로그램을개발했다.이란의미대사관직원인질사건,페루의일본대사관점거사건등전세계의이목이쏠린사건을해결하는데깊숙이관여했으며,미시간대학교경영대학원교수를지냈다.
《허브코헨의협상의기술1》은전세계의크고작은수백건의협상을성공적으로이끈‘협상의왕’허브코헨의경험과원칙이집약된부동의협상학교과서이다.〈뉴욕타임스〉〈월스트리트저널〉〈비즈니스위크〉〈LA타임스〉베스트셀러로전세계30개언어로번역출간되었다.

머리말.협상,원하는것을얻는기술

1부.협상으로이루어진세상
1.협상이란무엇인가
2.세상에불가능한협상은없다
3.협상의세계에발들여놓기

2부.협상을좌우하는3가지변수
4.힘:당신에게힘이있다는사실을인지하라
5.시간:협상은인내심싸움이다
6.정보:상대가말하지않는정보까지캐내라

3부.2가지협상스타일
7.“무슨수를써서라도이긴다”소련스타일
8.“협상은쌍방을위한것”윈윈스타일
9.상호만족을위한협상의기술

4부.어디서나,누구와도협상하기
10.비대면전화협상에서합의각서는필수
11.결정권자와협상하라
12.사람대사람으로협상하라

★전세계30개언어로출간된협상의명저
★아마존,뉴욕타임스장기베스트셀러

미국대통령,법무부,FBI,CIA협상자문
‘협상의귀재’허브코헨의불멸의협상교과서
2021년새표지,새번역으로리뉴얼출간!

회식자리에서내가먹고싶은음식을주문하려면?정찰제매장에서최신모델의냉장고가격을깎을수있을까?나와같은경력을가진사람보다더높은연봉을받으려면?테러리스트를어떻게스스로투항하게만들까?
물건값흥정부터인질구출전략까지,세상일80%가협상이다.능력있는사람이승자가된다고생각하게마련이지만,승자는능력도있으면서자신이원하는것을얻기위해상대방과‘협상’할줄아는사람이다.그리고어떤사람은자기가원하는것을얻어내는기술을다른사람들보다더많이알고있다.지미카터와레이건정부의협상자문이자수많은기업과정부를대신해협상해온50년경력의협상전문가허브코헨이다.
그가쓴《허브코헨의협상의기술1》(YouCanNegotiateAnything)은출간즉시뉴욕타임스베스트셀러목록에올랐으며,전세계30개언어로번역출간되고,국내에서도30만부나팔린협상학분야부동의교과서이다.출간된지40년가까이되었음에도여전히통용되는협상의원칙을담은이책을새롭게번역하고새로운표지로갈아입혀다시선보인다.

“당신의생존과자유가협상에달렸다”
언제,어디서나,누구에게나원하는것을얻으려면3가지만기억하라
우리는원하는것을얻어내기위해말로,글로,행동으로남을설득한다.효과적으로협상하는방법을배우면삶의질을높일수있다.그러기위해꼭파악해야할요소는무엇인가?바로힘,시간,정보다.상대방의행동에영향을미치는이3요소를이해하면협상과정에서주도권을쥘수있다.

①힘:스스로에게힘이있다고믿어라,상대방은그힘이당신에게실제로있다고생각한다.
버트랜스의‘그돈저리치워’전략:지미카터대통령의연방예산책임자버트랜스는은행에갈때마다“돈은필요없고,그냥한번들러봤어”라는태도를고수했다.은행들은이‘거물’을잡아두기위해치열한경쟁을벌였고,결국랜스는41개은행에서2천만달러가넘는금액을대출받을수있었다.
②시간:서두르지말고데드라인까지인내하라,모든중요한것은마지막순간에결정된다.
베트남인들의‘128년쯤이야’전략:베트남전쟁막바지,북베트남인들은미국과의협상테이블에앉기를거부하며이렇게주장했다.“우리는627년동안전쟁을해왔다.여기서128년을더싸운다고한들뭐어떻겠는가?”북베트남인들은시간이무한정있다는듯행동했고,초조해진미국은결국불리한협상을할수밖에없었다.
③정보:신호가울리기전에출발하라,미리움직여야상대가말하지않는정보까지캐낼수있다.
직해주의자의오류:정보를수집할때는있는그대로받아들여서는곤란하다.지각한뒤상사가“지금이몇시인줄아나?”라고물었을때곧이곧대로시간을알려주는것만큼어리석은일은없다.

상대방이가진것을빼앗을것인가,상대방과함께이로울것인가
소련스타일vs.윈윈스타일

협상의3요소를쥔사람들의협상스타일은크게2가지로나뉜다.

①소련스타일:이들은협상을승패의문제로생각하며,무슨수를써서라도원하는것을얻어내려고한다.터무니없는조건을제시하고,무례한행동도서슴지않는다.이방식을알아야하는단하나의이유는이런함정에빠지지않기위해서이다.
②윈윈스타일:우리가지향해야하는방향이다.양측이서로의필요를충족시키기위해함께고민한다.이때적절한중간선을찾아야한다.너무쉽게타결되어도의구심이들고,둘다양보하지않으면결국변호사만이득을볼것이다.

당신의노선을파악했다면구체적으로실천에옮겨보자.《허브코헨의협상의기술》시리즈를통해협상의순간마다구체적인지침을얻을수있다.
마지막당부한가지.당신의몫을얻어내는일은당신에게달렸다.그러나그과정에서당신은물론이고다른사람도무언가를얻을수있도록하라.그래야진정한협상가라고할수있을것이다.