협상의 기술 2

허브코헨

HerbCohen
20대초반뉴욕대학교로스쿨재학시절보험회사손해사정인으로첫경력을시작해사고당사자들간합의를이끌어내는데발군의실력을발휘했다.이때의성과를바탕으로1963년보험회사의전폭적인지원아래변호사와손해사정인을위한협상프로그램을개발하고그들에게협상기술을강의하면서협상전문가의길로들어선다.
이후협상컨설턴트로서IBM과제록스등글로벌기업에서무역협정및인수합병전략을세우고,미국법무부,CIA,FBI등정부기관에서는인질협상프로그램을개발했다.이란의미대사관직원인질사건,페루의일본대사관점거사건등전세계의이목이쏠린사건을해결하는데깊숙이관여했으며,미시간대학교경영대학원교수를지냈다.
《허브코헨의협상의기술2》는협상의3가지요소와원칙을알려주는《허브코헨의협상의기술1》의후속편으로,협상이라는게임을즐기기위한설득과대화의기술을더많은사례와함께담았다.

머리말.협상,상대방을내편으로만드는심리게임

1장.한걸음물러서야보인다:협상의메커니즘
2장.당신의운명은당신에게달렸다:성경속협상
3장.말이아니라태도다:레이건의협상
4장.우리는비슷하지만완전히다르다:전략이필요한이유
5장.게임을즐겨라:협상공식
6장.인식에관한TIP:시간,정보,힘
7장.끝날때까지끝난것이아니다:시간과타이밍
8장.많이얻을수록유리하다:정보
9장.보는사람에따라다르다:힘
10장.당신은이미가지고있다:힘의원천
11장.특수한협상:테러리즘과자녀양육
12장.다시,게임을즐겨라

부록
1.협상‘전문가’를배제하며모든논리를위배한카터
2.이란인질사태에서의미흡한대처
3.적대적협상의현실
4.국제테러리즘의재앙:국제테러리즘이미국에가하는위협
5.테러리즘과대중매체

참고문헌

★《허브코헨의협상의기술1》에이은또한권의협상학교과서
★아마존,뉴욕타임스베스트셀러

《허브코헨의협상의기술1》보다더강력하고더디테일하다!
불가능을가능으로,실패를성공으로바꾸는설득과대화의실전협상기술

우리를둘러싼환경중에우리가바꿀수없는것들이있다.하지만허브코헨은협상을통해어떤극단적인상황에서도주도적인삶을살수있다고말한다.삶의질,아니생존자체가얼마나협상을잘하느냐에달려있다.숨쉬듯매순간협상이필요한것이다.
지미카터와레이건정부의협상자문이자수많은기업과정부를대신해협상해온허브코헨의협상경험과노하우가압축된이책에서강조하는것은단한가지다.무엇을협의하느냐보다어떻게소통하느냐가협상의승패를결정한다는것이다.협상은둘이상의당사자들이서로다른욕구와관심사를해결하기위한의사결정수단이다.또한,미묘하게다르고끊임없이변화하는복잡한존재를이해하는일이다.
1983년출간후부동의협상학교과서로자리잡은《허브코헨의협상의기술1》이협상을좌우하는3가지요소힘ㆍ시간ㆍ정보에대한이해와협상의원칙에집중했다면20년의시간차를두고출간된《허브코헨의협상의기술2》(NegotiateThis!)는협상에서유리한고지를점하기위한설득과대화의기술을더많이알려준다.직접관여했던수천건의협상중에서도이란대사관인질사건과베이루트여객기납치사건에대한분석을추가수록해제1권에서강조했던요소들과원칙을실전에서어떻게활용했는지확인할수있다.

“세상에불가능한협상은없다!”
No를Yes로바꾸는협상의말을연습하라

“우리가누군가의어떤행동을보고뜻밖이라고생각하게되는것은그행동에우리가이해하지못하는가치나신념,경험등이깔려있기때문이다.모든행동에는주체자의관점에서보면일리가있기때문이다.이런점에서,악의를품은옛배우자,말안듣는아이,골치아픈사돈,복수심에찬전동료,또는냉담한공무원등과도대화를나누지못할이유는없다.”즉,모든사람과어떤주제로든대화할수있다고생각하고협상에임해야한다.
때로는상대에게“아니요”라는소리를들을것이다.그러나“아니요”는지금은안되겠다는뜻일뿐이며절대로안된다는뜻은아니다.단지예상치못한제의에대한일시적인반사반응일뿐이다.바로이때,“예”를이끌어내는마법의단어를쓰면된다.

?“도와주세요!”:상대방은당신이모르는정보를갖고있다.당신이도움을요청하면그는자신이알고있는것을기꺼이나누려할것이다.상대방이우월감을느끼도록하는전략이다.그것을당신주장의근거로활용해서합의점에도달하라.
?“잘모르겠습니다”:답을알고있더라도질문으로시작하고,상대가논점을벗어나더라도내버려두고,상대와논쟁하려하지말라.이런대화방식으로상대방의신념,동기,가치에대한정보를수집하라.이정보는협상장애물을없앨수있는힌트가될것이다.또한협상에서는아둔한것이똑똑한것보다낫다.호기심과겸손함이새로운아이디어를이끌어낸다.
?“저라도그랬을겁니다”:어떻게대응하는가가무엇을논의하는가보다중요하다.당신의세심함,인내심,배려가상대방의감정,인식,기대에영향을준다.상대방의주장에전혀동의할수없더라도차분히대응하고공감을표하면상대방은적에서동지가된다.먼저호의를베풀고소중한것을주면당신에게보답하려할것이다.

“협상가는타고나는것이아니라만들어진다”
협상이라는게임을즐기기위한치트키,힘·시간·정보

허브코헨이제1권에서언급했던협상의3요소도여전히중요하다.제2권에서다시한번강조한다.

?힘:힘은실제로내가갖고있는것이아니라내가갖고있다고상대가생각하는것이다.아름다움에대한기준처럼,힘도보는사람에따라달라진다.힘의우위를확보하려면원칙을위해서라면위험을감내하는사람이라는평판을쌓아야한다.
?시간:편의상정해놓은데드라인을맹목적으로지킬필요는없다.데드라인을넘겼을때따르는위험과이득을사전에계산해두고움직이면된다.시간제약이있는쪽이양보할가능성이높으므로상대방이당신의데드라인을알게해서는안된다.요구가최고조에달하는‘타이밍’을포착하라.인내에는보답이따른다.
?정보:입력에따라출력이바뀐다.협상전에정보를수집,선별해서우위에서야한다.출발신호가울리기전에먼저출발해야하는것이다.만족과불만족은기대와결과의차이로결정된다.협상초기단계에서상대방이현실과맞게기대를조정하도록제때정보를제공하라.많이듣고말을적게하며,위협적이지않은질문을하고,상대가제공하는정보에감사를표할때,정보의양은많아지고질은높아진다.