협상의 신 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가

최철규

저자최철규는
하나,글쓰는사람이다.
《한국경제신문사》경제부와금융부기자로일했으며,2004년에는한국기자협회가주는‘이달의기자상’을수상했다.경영전문지《동아비즈니스리뷰(DBR)》에협상과갈등관리에대한고정칼럼을썼으며,《조선일보》에‘최철규의소통리더십’,‘실전MBA’칼럼을연재하고있다.저서로는≪협상은감정이다≫,≪협상의10계명≫,≪위기관리10계명≫이,역서로는≪성공하려면협상가가되라≫가있다.
둘,교육사업가다.
단순한트레이닝을뛰어넘는,기업에맞춤화된솔루션을제공하기위해2012년HSG휴먼솔루션그룹을창업한지식벤처기업인이다.IGM창립멤버로IGM세계경영연구원부원장과IGM협상스쿨원장으로일했다.
셋,강의하는사람이다.
삼성,SK,CJ,포스코등국내500대기업에서일하는4만여명의비즈니스리더와1백여명의대한민국대사에게협상,갈등관리,위기관리등을강의하고컨설팅한교수이자컨설턴트다.IGM세계경영연구원교수및남개대(南開大)EMBA겸임교수를역임했다.
2013년하반기‘SERICEO최우수강사상’을받았으며,저자의협상강의(‘협상의신’)는2001년이후소개된SERICEO의모든경영관련강의들중가장높은강의평점을받았다.
연세대학교에서정치외교학을전공했으며런던정경대(LSE)대학원을졸업했다.

목차
prologue내골프에희망은없다
1강》이기는협상vs.성공한협상,어떤협상을원하는가?
2강》요구는가짜다,욕구가진짜다
3강》협상테이블에서가장애처로운사람은?
4강》자신도모르는사이,당신은협상하고있다!
5강》볼품없는총각이최고의신부를맞이한비결은?
6강》협상의꽃,창의적대안을아시나요?
7강》붙여라!그러면상대의마음이움직일것이다
8강》싸우지마라,내기를걸어라
9강》협상은주고받는게아니다
TipstoWin1》협상가vs.협상가(NegotiatortoNegotiator)
10강》기준이인식을바꾼다
11강》배트나?배트맨?'갑을'을결정한다
12강》‘술한잔할까?’vs.‘맥주할래,소주할래?’
13강》기다릴까,먼저할까?첫제안
14강》LPG보다더강력한L&G
15강》양보할때도기술이있다!
16강》결국모든협상은둘로나뉜다
TipstoWin2》가족이두배더행복해지는협상기술
17강》협상테이블에서해선안될세가지행동
18강》우리딸이갈소원보다예쁜이유
19강》이슈는미워해도사람은미워마라
20강》사악한,그래서알아야할것들
21강》덜사악한,하지만알아야하는
22강》'을'의협상법
23강》내제안을돋보이게설계하려면?
24강》협상에관한세가지질문과답
TipstoWin3》까다로운상대와협상을잘하려면?
epilogue당신은합목적적협상가인가?

출판사서평
‘이기는협상’에서‘성공하는협상’으로패러다임이바뀐다!
상대의숨은가치를찾아내는협상3.0법칙
SERICEO역대최고평점을받은바로그강의!
이책은지난2013년8월부터2014년12월까지SERICEO에서‘협상의신’이라는주제로17개월간진행된강의내용을최대한가감없이모아엮은것이다.당시그온라인강의는2001년이후진행된SERICEO경영강의중가장높은평점을받을정도로비즈니스리더들의호응이뜨거웠다.이책은그강의를듣는느낌을최대한살려‘협상’이...
‘이기는협상’에서‘성공하는협상’으로패러다임이바뀐다!
상대의숨은가치를찾아내는협상3.0법칙
SERICEO역대최고평점을받은바로그강의!
이책은지난2013년8월부터2014년12월까지SERICEO에서‘협상의신’이라는주제로17개월간진행된강의내용을최대한가감없이모아엮은것이다.당시그온라인강의는2001년이후진행된SERICEO경영강의중가장높은평점을받을정도로비즈니스리더들의호응이뜨거웠다.이책은그강의를듣는느낌을최대한살려‘협상’이라는어려울수도있는주제를아주쉽고재미있게풀어냈다.
이책에서는크게두가지의내용을다룬다.하나는‘협상에대한재인식’이고,다른하나는‘실제적인협상전략들’이다.협상의정의도시대나환경의변화와함께발전해간다.무조건내가원하는것을최대한얻어내는협상(협상1.0)에서,서로가만족할만한이익을나누는협상(협상2.0)으로,그리고이제는협상이지니고있는무한대의숨은가치(values)까지찾아내는협상(협상3.0,가치협상)으로그의미가달라지고있다.
기업간협상이든가정내협상이든,대개의협상은한번으로끝나는이벤트가아니다.꾸준히이어갈인연들과의협상에서우리가주목해야할것은찰나의경제적이익이아니라‘관계속에서창출되는다양한가치들’이다.연봉3천달러를요구하는,세상물정에어두운아인슈타인에게1만달러를줌으로써그를평생교수로기용할수있었던프린스턴대학의플렉스너원장이나,남북전쟁에서승리하고도패장을응징하기보다는형제로대우해줌으로써국가적통합의밑거름을마련한북군의그랜트장군등의경우는가치협상의좋은본보기가된다.
이책에는이러한숨은가치들을이끌어내기위한다양한협상전략들도소개된다.‘관점전환’,‘히든메이커찾기’,‘ADD기법’,‘앵커링효과’‘배트나’등은성공적으로협상을타결하기위해동원할수있는도구들이지만,우리가일상속에서누군가를설득해야할때간편하게써먹을수있는대화술로도얼마든지활용이가능하다.
4만여명의비즈니스리더들이추천하는‘가치협상의비밀’
책의서두에서저자는이책을쓰게된이유를다음과같이설명한다.
“협상에대한오해를풀고싶었다.아직도사람들은협상테이블에서‘무슨말을할까’에만집중한다.중요한것은감정이고,관계다.그리고경험보다중요한게협상원리를아는것이다.이기는협상보다더중요한게성공하는협상이다.”
흔히협상을‘말잘하는사람’이나‘갑의위치에있는사람’이이기는‘논리와자원의싸움’으로생각하기쉽다.단기적으로경제적이익을극대화하는협상에서는그생각이맞을수있다.그러나지속적으로,잠재된가치까지끌어내야할거래라면협상의성과는‘감정과관계’에좌우된다.
이책에는‘바보같은협상가’들이여럿등장한다.클라이언트와의미팅에서비즈니스가아닌등산얘기를하는영업담당임원이라든가,3천달러를받겠다는학자에게1만달러를주는대학원장이라든가….단기적관점에서그들은이익을창출하지못하는‘협상의하수’처럼비춰질수있다.그러나궁극적으로그들은상대와힘겨루기를하지않고상대로부터신뢰와평판을쌓아서원하는것을얻어내는‘협상의고수’들이다.이러한‘바보같은협상가’들이우리에게전달하는메시지는명확하다.눈앞의이익에몰두하여더큰가치를놓치는어리석은협상은하지말라는것이다.
‘이기는협상’은상대의요구를최소로받아들이고내요구를최대로관철하는협상을말한다.북한은늘‘이기는협상’을하지만,그럴수록인민은더가난해지고,국가는고립된다.반면‘성공하는협상’은요구사항을최대한얻어내는협상이아니라,내가중요하게생각하는가치를충족시키는협상이다.그리고진짜협상가는이러한성공하는협상을통해상대에게잠재되어있는또다른이익까지이끌어낸다.
당신의제안을수십배더돋보이게할실전협상술
이책에는‘협상의고수’로거듭나기위한구체적인방법들도많이소개되고있다.대개협상을경험이많은사람에게유리한게임이라고생각한다.그러나‘협상경험’보다중요한게‘협상원리’를아는것이다.예를들어,괴짜물리학자인파인만교수를노벨상시상대에세우려면어떤방법을동원해야할까?‘일주일’이라는시간을내어달라는‘포지션’에집중했던재단측은파인만교수의승낙을얻어내지못했다.하지만‘귀찮은게싫은것’이라는‘니즈’를간파한부인은‘시상대에서지않으면기자들이몰려들것’이라는근거를내세워파인만교수의승낙을얻어냈다.이때사용된협상의원리는바로‘상대의행동을바꾸려면,상대의니즈를파악하라’는것이다.그밖에도이책에서는청계천복원사업을위한서울시와주민간의협상과한국과EU의FTA협상등신문지면을떠들썩하게했던주요협상사례의비하인드스토리나‘볼품없는신랑이최고의신부를맞이하려면?’,‘집을현명하게사고파는방법은?’,‘연봉협상을잘하려면?’등의개인간의협상사례등을다양하게들어가며협상전략들에대해상세하게설명해준다.
무엇보다이책의강점은협상에대한원론적내용도수많은예시를들어가며구체적으로설명하고있다는것인데,정치경제등여러분야에서역사적의미가있었던협상사례들의뒷이야기를읽는즐거움이매우크다.아울러비즈니스현장이나일상에서일어날법한상황들을다양하게가정하여제시하고있어서,독자들은자가이미지트레이닝을해보는재미도맛볼수있다.
이책은까다로운협상상대를만나난관에빠진사람부터,협상의경험이나지식에대해제로베이스인사람까지,폭넓은독자에게실제적대안을제시해주는협상학입문서가될것이다.