설득의 심리학 3 : YES를 끌어내는 설득의 60가지 비밀 (10주년 기념 전면개정판)

로버트치알디니,스티브마틴,노아골드스타인

애리조나주립대학교심리마케팅학과석좌교수로,베스트셀러『설득의심리학』의저자다.사회심리학에서도설득과순응,협상분야의전문가로이름난그는‘설득의대부’로불리며세계적인명성을쌓았다.[하버드비즈니스리뷰]는그의연구를두고“오늘날비즈니스의제를위한획기적인아이디어”라고호평하기도했다.사회심리학분야에서뛰어난연구성과와공헌을인정받아2003년도널드T.캠벨상을수상했고.2018년미국예술과학아카데미(AmericaAcademyofArtsandSciences),2019년미국국립과학원(NationalAcademyofSciences)의정회원이되었다.

컨설팅회사‘인플루언스앳워크(InfluenceatWork)’의설립자이자대표이사로재직중이다.기업기조연설프로그램,치알디니공인인증트레이닝(CMCT)등을고안해구글,마이크로소프트,코카콜라등수많은글로벌기업CEO와사업가들에게비즈니스아이디어를제시하고있다.대표작인『설득의논리학』은전세계26개국에번역되어400만부이상판매되었다.이책은[뉴욕타임스],[월스트리트저널],[USA투데이]의베스트셀러로선정되었을뿐아니라,[포천]의‘가장뛰어난비즈니스서75권’과[800CEO리드]의‘꼭읽어야할최고의비즈니스서100권’에도올랐다.이외저서로『웃는얼굴로구워삶는기술』,『초전설득』,『설득의기술』등이있다.

개정증보판서문
추천의글
프롤로그

PART1사회적증거원칙
01다수의행동으로설득하라
02편승효과
03파괴적메시지의설득효과
04‘평균의자석’을피하라
05옵션의두얼굴
06‘선택안함’옵션의중요성
07공짜일수록더욱포장하라
08소비자는항상타협안을찾는다
09오디션프로그램순서의비밀
102등보다3등이행복한이유
11구체적이고명확하게하라

PART2상호성원칙
12호의,타인의마음으로들어가는문
13하늘은‘정성’을다하는자를돕는다
14작은것이라도의미를부여하라
15부탁으로협상을주도할수있다?
16도울때는조건없이,순수하게
17기업의사회적책임이불러오는효과
18호의가호의인줄알게하라
19똑똑한설득에는비교대상이필요하다
20유리한조건임을밝혀라
21협력의결과는무한하다

PART3일관성원칙
22한걸음의놀라운마력
23상대방을내뜻대로움직이는라벨링전략
24말한대로행동하게하라
25약속을지키게하는기록의힘
26여러개의목표를저글링하는비결
27일관성을이기려면일관성으로대응하라
28적을친구로만드는작은부탁
29관계를확장하는스몰토크의힘
30가장좋은것은가장작은꾸러미에있다
31가치를높이려면가격을높여라
32메시지를살리는포장술

PART4호감원칙
33비슷할수록끌리는유사성의원칙
34모방은설득의어머니
35속물근성을자극하라
36진심으로웃어라
37작은약점과큰장점을지닌‘완벽한사람’
38부정을긍정으로바꾸는마술
39악마의변호인,반대의견을조장하라
40실수에더끌린다
41똑똑한사람은잘못을인정한다
42감출수없다면벗어라

PART5희소성원칙
43독특한점을어필하라
44가질수없다고느끼게하라
45‘왜냐하면’전략
46열가지이상의장점은단점이다?
47팔리는메시지
48단순한게좋은이유
49말에리듬감을줘라

PART6권위원칙
50‘잘난척’도잘하면돈
51쉽게순응하지마라
52‘예’를부르는‘아니오’
53호기심을자극하는이름을붙여라
54초기영향력을유지하는방법
55거울,설득을위한최고의도구
56바보들은항상슬플때쇼핑을한다
57감정에따라변하는숫자들
58조용한‘결정공간’을만들어라
59설득하기전에차를대접하라
60머릿속에오래머무는광고

사소한변화로상대에게‘Yes!’를이끌어내는60가지의과학적설득의기술!
실제사례를통해증명해낸설득의심리학의실전전략!

20여년전《설득의심리학1》이처음출간되었을당시사소한행동하나,대사한줄로도사람들의행동에서변화를이끌어낼수있다는사실을보여주며사람과세상에대한시각을완전히바꿔놓은책이라는평가를받았다.그리고《설득의심리학1》의후속편으로설득의원칙을현실에적용할수단순하고간단한50가지방법을소개한이책역시많은이들에게뜨거운관심과사랑을받았다.이번개정증보판에서는기존의설득의원칙에최신연구결과와저자만의새로운통찰을더하여10개의새로운챕터를추가,사소한변화로상대에게‘Yes’를이끌어내는60가지방법을소개하고있다.

처음설득의과학이소개된이후우리의삶은몰라볼정도로달라졌다.페이스북이나인스타그램,유튜브를통해지역과국경을초월해서로소통하며정보를교환하는것이일상이되었다.이제는음식평론가나영화평론가의추천을참고해서행동하는것이아니라주변사람의의견이나다른이의‘좋아요’를보고같은음식점이나카페로몰려든다.이와같은변화에발맞춰설득의과학역시처음소개된이후로괄목할만한성장했다.행동과학에관한연구가폭발적으로늘어났으며,전세계학자들은인간의행동과결정에영향을미치는요소에관한새로운통찰과이해를내놓고있다.이제는정부와기업까지도제품을판매하거나국민들이세금을제때납부하도록하기위해설득의과학을적극활용하고있다.이책은이처럼사회심리학,행동경제학,뉴로마케팅까지,다양한분야에서뿌리를내리며확고한경향으로자리잡은설득의과학의실제현장에서적용할수있는실전전략이라할수있다.

10년간행동과학자들이괄목할만한발전을이루었지만,성공적으로영향력을미치고사람들을설득하는기본원리는이전과다르지않다.정보과잉의시대에도사람들은가장원시적인영향력에손쉽게넘어가버리고,상대방이설득의과학을이용해우리에게‘Yes’를이끌어내려한다는것을알면서도우리는번번이그방법에걸려든다.이처럼사소하지만결정적인설득전략,생각과행동의작은변화만으로도우리의설득력은큰성공을부를수있다.이렇듯설득은현대인에게없어서는안될성공전략이된지오래다.그런의미에서비즈니스에서일상생활까지상대방에게원하는행동을이끌어낼수있는가장간단하면서도단순한실전방법을제시하고있는이책이성공을위한지침서가될것이다.

직관과경험에더이상기대지마라,
다양한실험과연구를거쳐분명하게입증한50가지설득의법칙!
강력하고가치있는과학적설득의힘,명쾌한‘Yes’를이끌어내라!

“설득력을훨씬더높여주는사무용품이있다면?설득력을50퍼센트이상끌어올리기위해지금당장사용할수있는단어는?왜사람들은BMW를좋아한다고하면서메르세데스를사는걸까?”
우리는날마다원하는것을얻기위해설득해야할일이생긴다.승진을하고싶다거나,아이에게쓴약을먹여야한다거나,이웃이집앞에타이어자국을내지않게하고싶다거나…….시시각각우리는설득하거나설득당하거나둘중하나의입장에서심리난투극을벌인다.이렇듯설득은현대인에게필수불가결한인생의무기이자성공전략이다.

사소하고작은생각과행동의변화만으로도우리의설득력은큰성공을부를수있다.문제는그과학적설득의황금법칙을아느냐는것!이책은사람의마음을움직여태도나행동을바꿀목적으로사용되는여러가지방법이심리학적으로어떤작용을하고어떤결과를불러오는지를과학적사례로증명한설득심리학의‘실전전략’이다.

이책에서저자들은말한다.“이세상이무한대라면대사한줄만바꿔도그결과가달라질수있다”고.현대사회는거미줄처럼얽혀있는수많은네트워크와가속되는시간의속도로인해아주사소한결정만으로도전체가뒤바뀌는세상이다.우리는이책을통해접근방식을살짝만바꿔도그결과가얼마나달라지는지를뼛속깊이깨닫게될것이다.