설득심리학분야의세계최고권위자로버트치알디니박사,
500만독자가선택한『설득의심리학1』을잇는회심의역작!
절대거절할수없는설득은어떻게시작되는가
달변이아니더라도다른사람의마음을움직일수있을까?혹은처음보는상대에게나의메시지를확실하게전달해의도대로흘러가도록할방법이있을까?
처음출판된이래33년동안30여개언어로번역되어500만부이상판매되며비즈니스의고전이된『설득의심리학1』의설득대가로버트치알디니박사는새로운책『설득의심리학2』에서‘초전설득(pre-suasion,超前說得)’이라는개념을소개한다.그는사람들이메시지자체에대해걱정하는데너무많은시간을들이면서,메시지를전달하기바로직전에무슨일이일어나는지는고려하지않는다고말한다.그리고최고의설득자는전달하고자하는메시지를꺼내기전에상대방이그메시지를받아들이도록설득의순간을설계하고,최적의상황을만들고,설득을위한최고의방법을선택하는과정이필요하다고강조한다.
상대방의마음을사로잡기위한심리설계전략!
“최고의설득은메시지가전달되기전핵심적인순간에일어난다!”
우리는신문,TV를비롯한각종미디어채널과모바일을통한SNS정보,하다못해길거리의상점간판등하루에도수십가지광고와판촉물을접하게된다.그들은매혹적인문구와이미지로우리의마음을사려하고,실제로도그렇다.그렇다면마케터들은어떻게우리가광고를잘받아들이게만드는걸까?잘살펴보면사람들이그물건을살수밖에없도록유도하는장치가사전에세팅되어있었다.책에서말하는몇가지예를살펴보자.
·레스토랑이름이‘스튜디오17’일때보다‘스튜디오97’일때사람들이더비싼음식값을치를의향이있었다.
·시제품을사용하는데동의하도록하려면사람들이본인을얼마나모험심이강한사람이라고여기는지먼저물어보면,묻지않았을때보다응답률이높다.
·와인상점에서와인을고르는동안'독일음악'을들은경우에는'독일와인'을구매할확률이더높았으며,'프랑스음악'을들은경우엔'프랑스와인'을구매할가능성이더높았다.
이들은‘최초로등장하는것의강력한힘’을보여주는효과로,여러종류의사전경험이나중에일어나는일에영향을미친다는심리학적결과다.이는설득과정중일종의‘오프너(opener)’개념으로볼수있으며,심리학에서프레임(frame),닻(anchor),점화(primes),마인드세트(mindset),첫인상(firstimpression)등으로불리는개념과일맥상통한다.이형태들은두가지방식으로설득과정에강한영향력을미친다.첫번째,이러한형태들이생각의첫걸음을떼게한다.즉신뢰구축에대한생각을시작하게만든다는것이다.설득과정으로서지니는본질적기능은두번째방식에해당한다.신뢰는설득자와상대방사이에존재하는심리적장벽들을제거하고,설득의과정을명백하게만든다.그리하여사람들의굳게닫힌마음의보호벽에있는잠금장치를해제하는역할을하는것이다.
상대방의주의를끌어내고유지하는방법,
‘유도된주의’로만드는집중의인과관계
누군가를설득하고싶거나당신의의도를관철시키고싶다면,진짜중요한것은설득하고자하는내용을강하게어필하는것뿐만아니라듣는사람의주의가당신이호소하기직전에적절한방향으로집중되어있도록만드는것이다.이것이치알디니가박사가말하는‘집중이만들어내는인과관계’다.
만약당신이중요한회의에들어간다면,의사결정권을가진인물(VIP)이함께참석할수도있다.그렇다면회의장에서당신의영향력을발휘하기에좋은곳은어디일까?자리에앉은순서대로한사람씩돌아가며자신의의견을이야기할경우,당신은VIP옆자리에앉아그가당신의의견을가장잘청취할수있도록자세히설명하려고할것이다.하지만치알디니박사가말하는‘차선효과(next-in-lineeffect)’에따르면,그건집중의맥락을깨는실수다.
당신이VIP보다앞서말하게되면,그는당신이말하는동안자신이발표할내용을되새기고있을것이다.그러면당신이말하는의견대부분을놓칠가능성이커진다.반대로VIP가발언한직후에당신이이야기를하면,그는자기가직전에했던이야기들을속으로곱씹어보고있을터라마찬가지로당신이말하는내용의요지를상당부분놓칠위험이커지기때문이라는것이다.
치알디니박사는그래서당신이설득하고싶은사람의맞은편에앉으라고추천한다.맞은편에앉음으로써VIP는당신의이야기에온전히집중을하기가쉬워질것이며,시각적으로도당신이잘눈에띄기때문에문제해결에대한좋은제안을가지고있다고생각할수있게된다.이렇게초점을‘나’에게맞추는사전전략은사람의주의를강력하게끌어당겨붙일수있는일종의아교같은역할을한다.
변화하는세상을헤쳐나가는데필요한안목이자전략,
그리고비즈니스의새로운고전이될『설득의심리학2』
현대생활은점점더빠르고,격동하며,자극으로넘쳐난다.결과적으로우리는점점더심사숙고하기어려워져대부분의상황에서최선의방법에대해생각하기가힘들어졌다.따라서매우조심스럽게생각하는사람들조차도그환경이주는복잡함속에서행동에대한단서에자동으로반응할가능성이점점커지고있다.오늘날세계의빠른속도와집중력을저해하는특성을감안할때,앞으로는어떻게대응해야할까?치알디니박사는자동적으로반응하는것을거부하기보다는그자동적반응을수용하고오히려잘조절하는것이더옳은방법이라고말한다.다시말해스스로가일상이란공간의인테리어디자이너가되어야하며,그공간에서가장가고싶은방향으로우리자신을보낼수있는기능을갖추어야한다는것이다.초전설득을수용하고활용한다는결국우리에게다층적시대를살아갈안목을키워준다고볼수있다.치알디니박사의표현을빌리자면,‘순간관찰자(momentmonitor)’이자순간창조자(momentmaker)’가되는것이다.
그런점에서이번책은일상에서언제접하게될지모르는‘스벵갈리(Svengali,다른사람의마음을조종하여나쁜짓을하게할힘을지니고있는사람)’의부정적초전설득을가려내는도구이자,과학에기반한비즈니스전략에대해진지하게고민하고싶은사람을위한본질적인전략이며,『설득의심리학1』을기억하는독자에게는오래기다린만큼뜨거운기대에부응하는비즈니스의고전으로다가갈것이다.
