세계적인설득전문가들의수십년에걸친사례연구와
단순하면서도명쾌한52가지‘스몰빅’의놀라운힘!
오늘은또누구를설득해야할까?직장에서는상사나동료또는고객을,가정에서는자신의배우자나아이를설득하거나이해시켜야할것이다.하지만상대방을제대로설득하고온전한동의를받아내기란쉽지않다.다른사람의변화를자극할수있는과학적인연구를기반으로한설득의원칙은여전히우리가살아가는데필요한심리적인원칙의요소다.
이책의저자중한명인로버트치알디니박사는설득의과학에서가장영향력있고설득과관련하여가장많이인용되는학자다.그는밀리언셀러『설득의심리학』을출간한이후로30여년간설득과영향력을최첨단에서연구하고,그결과를실제비즈니스컨설팅분야에적용해왔다.
이책은그동안설득의과학과관련된최신연구를소개할뿐만아니라커다란효과를이끌어내는작고사소한변화,즉‘스몰빅(smallBIG)’이라는주제에집중하고있다.상대를설득하고영향력을미치고자할때어떻게최소한의변화로최대효과를낼수있는지탐구한다.
이책에서소개하는52가지작은변화는누구든쉽게,지금이라도당장실행할수있는것들이다.영향력행사와설득에대해이론과실제를모두탐구한행동과학자인저자들은설득과정에서아주중요한통찰을제공한다.그것은상대에게자신의주장을강하게펼치는방법이나엄청난지배력을행사할수있는정보제공방법을알려주는것이아니다.그보다는정보가제공되는심리적인맥락이훨씬더중요하다.로버트치알디니박사는이책에서말하는‘스몰빅’은단순히비즈니스현장에서나온성공사례뿐만아니라행동과학으로부터나온것으로,행동과학과독자들사이에이익을낼수있는파트너십을시작하기위해마련된것이라고말한다.
살짝만건드려도성공확률과설득력이높아지는
‘스몰빅’의놀라운힘
이책은각각의짧은장으로구성되어있다.각장을읽는데10여분밖에걸리지않는다.이는과학적연구를통해밝혀낸심리학적원리를이해하기에충분한시간이다.나아가이책은비즈니스뿐만아니라동업자와고객,동료들과함께하는업무현장에서,친구나이웃들과함께하는순간에,그리고일상적인인간관계에서이런아이디어와발견을어떻게적용할수있을지제안한다.누군가와직접얼굴을마주보고이야기할때,또는그룹미팅,전화통화,이메일,온라인이나SNS를이용할때,이러한다양한상황에서아이디어를적용하는방법도알려준다.
비즈니스파트너에게어떻게이메일을보내면협상이좀더쉬워질까?어떻게하면더생산적인회의가될수있을까?그외에도판매목표를달성하고,다이어트에성공하고,아이가제시간에숙제를끝내고규칙적인생활을하도록이끌려면어떻게해야하는가?이책이간단하면서도더할나위없이효과적인답을알려줄것이다.
이제는사람들에게그저변화해야한다고,창의력을발휘해야한다고아무리강조해서이야기해도실제적인변화를이끌어내기힘들다.사람들이결정을내리도록이끄는것은현상에대한정보가아니라그정보가전해지고제시되는맥락(context)이다.오늘날우리는수많은정보와자극에휩싸여있다.늘시간에쫓기고주의해야할것들이넘쳐나기때문에모든정보를일일이고려할수없다.따라서상대를설득하려면인지자체보다는맥락을활용하고정보가제시되는심리적인환경을잘이해해야한다.그렇게만하면다른사람을변화시키고교육시킬수있을뿐더러누구나다른사람에게영향력을행사하고설득할수있다.정보를전달하는방식과관련하여세팅,프레이밍,타이밍,맥락등을조금바꾸는것만으로도사람들의반응과행동이크게달라진다.
상대의마음을사로잡거나설득할때이책에서제시하는‘스몰’은분명새로운‘빅’이될수있다.설득의과학에서심층적인실험과연구로증명된작은변화를주시하라.이러한변화를실천하는데시간과노력,그리고비용은거의들지않는다.그럼에도애초의예상을훌쩍뛰어넘어놀라운결과를안겨줄것이다.
