리테일 마케팅 4.0 (더 오래 더 많이 팔리는 마케팅 실전 가이드)

이문철

저자이문철은삼성전자프린터신사업팀으로입사하여유럽시장개척,제록스(Xerox)및휴렛패커드(HP)등대형거래선과의조인트프로젝트(jointproject)팀,B2B영업에서캐나다정부조달물량최초수주등IT영업마케팅분야에서다양한경력을쌓았다.유통공급망관리(SCM)와채널마케팅에서의실적을인정받아2011년무선사업부로영입,삼성갤럭시태블릿PC사업을시작한지3년만에북미시장에서1,000만대판매규모로성장시켰다.또한임원이된후에는휴대폰판매의강화를위해자체유통망이없는미국에서베스트바이(BestBuy)및월마트(Walmart)등에휴대폰전담판매코너를확산시킴으로써삼성무선(사)리테일영업의질을한단계높였다.전용판매코너(SWAS)를통한새로운판매방식은이후마이크로소프트(MS),소니(SONY),비츠(Beats)등의벤치마크로미국리테일업계의새로운트렌드로자리잡았다.

들어가며_리테일마케팅의새로운장을기대한다

Part01뉴트렌드에서의리테일마케팅

Chapter01바뀌는소비자를파악하라_뉴트렌드의변화
▶4차산업혁명시대의마케팅은어떻게변하는가
▶변화하는소비자에맞춰라
▶욜로,일점호화,나홀로를넘어서는신인류소비자
▶신인류의등장에서찾는새로운기회

·꼭알아야할마케팅용어리테일
·읽어두면좋은리테일이야기리테일은어떻게시작되었을까

Chapter02소비자가바뀌면물건을파는곳도바뀌어야한다_리테일의새로운변화
▶리테일의변화
▶빅데이터를소비자심리분석에활용해라

·꼭알아야할마케팅용어쇼루밍&역쇼루밍
·읽어두면좋은리테일이야기교환가치로욕망을자극한최초의리테일:백화점

Chapter03미래의매장은단순히물건만팔지않는다_토털리테일의시대
▶쇼핑에서스토리텔링으로:대형쇼핑몰의진화
▶IOT가리테일을바꾼다
▶이제리테일은옴니채널로변한다
▶무인매장이진화한다

·꼭알아야할마케팅용어VR마케팅
·읽어두면좋은리테일이야기실물을보지않고구매하는최초의리테일:우편판매


Part02소비자의마음을사로잡는리테일마케팅

Chapter04왜다시리테일마케팅인가?
▶리테일마케팅이란무엇인가?
▶소비자의환경이변하면마케팅도변한다
▶리테일임파워먼트란?
▶리테일임파워먼트의성공사례

·꼭알아야할마케팅용어고객관계관리
·읽어두면좋은리테일이야기싼가격을중심으로생긴리테일:체인점

Chapter05리테일임파워먼트로성공한기업들
▶소비자에게직접전달해라:자체유통개척
▶파트너유통과협력하라
▶새로운유통망을만들어라:파트너유통개척사례

·꼭알아야할마케팅용어고객경험관리
·읽어두면좋은리테일이야기최초의인터넷쇼핑몰:넷마켓

Part03리테일임파워먼트의스킬_성공적인판매를위한전략

Chapter06소비자의마음,눈길,발길을사로잡는스킬
▶소비자의마음을얻을수있는매장을만들어라
▶소비자의눈길을사로잡는매장전시방법
▶소비자의발길을이끄는매장을만들어라
▶매장을체험의장으로변화시켜라

·꼭알아야할마케팅용어비주얼머천다이징
·읽어두면좋은리테일이야기소셜커머스와오픈마켓

Chapter07매장판매인력관리_소비자의입장에서생각하게만들어라
▶고객을사로잡는판매사원의다섯가지스킬
▶매장직원의태도를변화시키는조직의비밀
▶금전적보상만이인센티브는아니다

·꼭알아야할마케팅용어크로스셀링과업셀링
·읽어두면좋은리테일이야기옴니채널과O2O서비스

Chapter08매장등급관리_리테일매장을프로파일링해라
▶리테일매장을직접살펴봐라
▶리테일매장을다섯단계로파악해라
▶매장별데이터를수집해라:리테일프로파일링
▶매장별중요도를부여해라:리테일매핑
▶매장차별화로선택과집중을해라:유통정책
▶리테일매핑을활용한유통관리사례:삼성스페인판매법인
▶점검하고개선해라:매장성과관리

·꼭알아야할마케팅용어소비자의사결정과정
·읽어두면좋은리테일이야기AR마케팅

Chapter09프로모션활동_제값받으며많이파는비결
▶프로모션으로구매결정을내리게해라
▶유통과의프로모션이소비자에게영향을끼친다
▶다른기업과파트너십을맺어팔아라

·꼭알아야할마케팅용어힙스터와힙스터마케팅
·읽어두면좋은리테일이야기애국심마케팅

Chapter10저성장기의생존마케팅전략은무엇인가_리테일마케팅의전망
▶리테일에서이기는새로운전략
▶글로벌시장에서의기회를찾아서

나가며_결국리테일은현장이답이다
주석

쇼루밍족,1코노미,일점호화,O2O,옴니채널,힙스터...
격변하는시장에서어떻게소비자의마음을얻을것인가?
‘세계1위’일군리테일마케터의생생한현장노하우를만나다!

소비자의트렌드는끝이없는것처럼새롭게변하고기업은그소비자들의마음을읽고시장을선점하기위해고도의마케팅전략에집중하고있다.그중이책에서살펴볼‘리테일[Retail,유통단계에서소매(小賣)]’은시장을감지하고,소비자와직접소통하고,트렌드를만들어가는마케팅의중요한지점이다.우리나라에도리테일이라는개념이자리잡은후,다양한형태의리테일이등장하면서본격적인리테일마케팅을고민하기시작한것이불과20여년밖에되지않았다.그러나지금우리에게리테일이란소비자와직접커뮤니케이션할수있는창구이자소비자의욕망이라는마케팅의본질을꿰뚫는,현시대의트렌드를이해할수있는핵심공간이다.
하지만이제껏판매의가장중요한견인책인리테일에대해자세히다룬책은거의없었다.있다하더라도마케팅의한부분으로서만다뤄지거나판매원들을위한행동심리학적접근,매장내전시방법등일부분에국한되었을뿐이었다.삼성전자의마케팅임원출신인두저자는미국,유럽,중국등리테일마케팅의격전지에서체계적으로리테일에대해연구하고고민하고,최적의마케팅전략을현장에적용해왔다.그리하여마케터와리테일러의관점에서리테일이가진현장성을바탕으로당장무엇부터해야할것인지,그‘행동’을알려주고자이책을썼다.
더불어리테일의관리와혁신을통해체계적으로판매를올릴수있는방법과사례를공유하여우리나라에서도리테일혁신기업이태어날수있도록도움이되는자료와노하우를아낌없이소개한다.마케터와리테일러가알아야할‘현장중심’리테일전략을알려주는이책은마켓4.0시대를맞이한소비시장에서살아남을수있는최적의가이드이자솔루션이될것이다.

4차산업혁명과마켓4.0의시대,
소비자가변하고시장이변했다

시대가바뀌면서소비자의연령및계층의기준이달라지고,새로운소비층의등장과소비자가사용하는기기등소비자를둘러싼구매환경이변화를거듭하면서리테일의전반적인환경도급격히변하고있다.‘욜로족,쇼루밍족,나홀로족,그루밍족,실버족,마인드푸어족’등‘신인류’라불릴만큼다양하고새로워진소비자층의등장에발맞춰소비시장의트렌드도그만큼빨리바뀌고있다.
2017년소비트렌드키워드중‘욜로라이프,가성비,1코노미,간편식,O2O앱,??페이’등은모두리테일마케팅과직접적으로연관되어있다.오프라인매장은소비자의관심을끌기위해더새롭게변하고있고(렌털숍,편집숍),전시중심에서고객경험중심의매장디스플레이로전환하여저가경쟁이아닌매장자체의차별화를꾀하며,M커머스(모바일을통한상거래)를뛰어넘은IOT커머스(TV프로그램연계형T커머스,RFID를활용한비콘),온라인과오프라인을넘나드는O2O(ontooffline)쇼핑등온라인매장의종류도점점더다양해지고있다.거기에작년부터최대화두로떠오른4차산업혁명과그에따른시장의변화(VR-AR마케팅,아마존고같은무인매장,인공지능을활용한고객마케팅)도가속화되고있으며,새롭게떠오른반려동물시장의급격한성장까지더해져앞으로의리테일업계는더욱다변화되고있다.

리테일마케팅이란본래소비자의행동패턴을관찰하여얻은인사이트를통해마케팅전략,프로모션전략,영업전략등을기획하고실행에옮기는과정을말한다.소비자의니즈,움직임,동선,체류시간,소비행태,반응등을직접살펴볼수있는리테일현장은마케팅의최전선이라불린다.이책은바로그점에서출발한다.글로벌기업삼성전자제품중에서도초일류제품의양대산맥인휴대폰과TV를세계1위로올린,두저자는갤럭시와스마트TV를성공적으로런칭시킨전술과현장경험을생생하게담았다.
시중에리테일관련책들은거의없을뿐더러있다하더라도마케팅중한수단으로만언급되거나,판매원들을위한행동심리학적접근,매장내전시방법등만소개되는수준이었다.소비절벽시대라고하지만여전히대박상품은있다.그리고잘팔리는것들에는이유가있다.최신형갤럭시,최신형아이폰,완판상품들은제품력,경쟁사와의포지셔닝,브랜딩전략이물론남다르겠지만무엇보다관건은고객과상품이만나는지점에서어떻게마케팅을했느냐이다.‘리테일’,즉소매단계에서어떻게충성고객을유지하고,새로운고객을끌어들였느냐가차이를만든다는것이다.

삼성전자출신마케팅전문가의
뉴트렌드를선점할리테일마케팅4.0전략!

두저자는모두본사와해외현지매장에서리테일의최접점에서일어나는판매와소비자체험의시나리오를직접기획하고실행하고성공을거둔전력을가지고있다.다년간에걸쳐현장에서쌓은경험과문제를해결해가는과정에서얻은노하우를바탕으로,마케터라면꼭갖춰야할리테일임파워먼트스킬,성공적인매장및인력관리,프로모션활동전략,저성장기를뚫고나갈생존마케팅전략등현장에서발로뛰어얻은정보까지남들보다더많이부딪히고한발앞서시도했던노력의결과들이이책의곳곳에서빛을발한다.이책을읽는독자들은,수많은국내외리테일마케팅성공사례,새로운트렌드에따라진행되고있는다양한혁신사례와놀라운아이디어등을통해,미래시장에대응할리테일마케팅방향과대안을찾을수있을것이다.