이명로(상승미소)
누적조회수600만뷰의경제전문유튜브채널[상승미소의경제와투자]를운영하며,머니투데이방송(MTN)및주요경제매체에서활동하고있는칼럼니스트다.2008년금융위기당시온라인토론의장이었던다음아고라에서‘상승미소’라는필명으로주류언론에서다루지않는정확하고신속한분석을하며미네르바와함께경제토론을주도했다.그이후유튜브,페이스북,다음카페등에서자신만의독창적인관점으로경제현상을해석하고그내용을널리전하는일을계속해오고있다.특히통화량(moneysupply)을통해신용의팽창과축소를가늠하고그움직임으로거시경제를분석하는그의관점은기존전문가에게서찾아볼수없는남다른통찰과명확한지표를제공해준다는평을받고있다.
저자는경제가인간심리를바탕으로움직이며,따라서기초개념과흐름을알면누구나경제를읽는통찰력을가질수있다고말한다.『돈의감각』은그러한저자의철학을담은책으로자신만의확고한경제프레임을세우고투자기회를가장먼저알아챌수있는경제지식을알려준다.지은책으로는『똑똑한돈』(2009),『경제공부의바다에빠져라』(2011),『월급쟁이부자들』(2014)등이있다.그중『월급쟁이부자들』은누적10만부가판매되며경제경영분야의스테디셀러로자리매김했다.
추천의글
이책을먼저읽은사람들의찬사
프롤로그:세상의모든‘파는사람’에게바친다
나의인생은‘영업전’과‘영업후’로나뉜다
“영업?웬만하면다른일찾아봐”
핵심은‘사람의마음’을얻는것이다
영업은과학이다
초급.영업은‘파는것’이아니라‘사는것’이다
당신은‘좋은사람’인가
공감력,파는사람의진정한무기
좋은사람의필요충분조건
영업성공의비밀,인정욕구
‘나는판매의대상이되기싫어요’
‘판매할’것인가,‘구매하게할’것인가
마음의문을여는열쇠
인정욕구는인간의본성이다
‘YES’를부르는긍정의힘
상황을좋게해석하는습관
어떻게믿게할것인가?
어떻게느끼게할것인가?
영업의성공노트,‘대본’이라는매뉴얼
중급.구매를이끌어내는1-2-3접근법:‘직진’보다‘우회’가빠르다
접근법1.공감력을활용한진짜고객만들기
구매결정의세가지이유
영업의시작은전화
팔려고하는순간,적이된다
뒤에서있어야앞서갈수있다
‘영업’보다‘관계’가우선이다
‘셀프거절’이라는함정
거절당했을때의멘털관리
질문은고객을춤추게한다
작용과반작용의법칙
결국은소개가답이다
‘만날사람을만들어내는능력’
‘수치심’은기회를빼앗고,‘죄책감’은기회를만든다
접근법2.고객이스스로말하게만들기
‘보이는것너머’를칭찬하라
보이지않는것을보는지혜
‘진짜’를볼수있는힘
나의두가지대본
무조건대화를끌어내는만능열쇠,공통형대본
‘직업별’로알아보는공감형대본
‘상황별’로알아보는공감형대본
관심을가져야,고객의마음이보인다
‘영업은,내가인간이되어가는과정이었다’
하고싶은이야기대신듣고싶은말을하자
접근법3.‘설득’이아니라‘납득’이다
영업활동의성패는이유에달렸다
이유앞에는욕구
과거를긍정해야욕구가생긴다
등잔밑이더밝은이유
‘납득’은‘이유’를먹고살아간다
고객은Needs를모른다!
NeedsMakingSelling!NMS의법칙
해결을원한다고도구를사고싶어하는것은아니다
사람은설득되지않는다,절대로!
미래를상상하면마음이움직인다
때로는전지적참견시점!
납득의마법!
투플러스원YES의비밀
납득으로자존감을지킨다
납득이될때관점이바뀐다
스토리,논리를뛰어넘다
현명한사장님의비밀
보이지않는‘맛’과‘정성’을전하는법
“그래서권하는것입니다”
고객에게‘딴지’를걸어라
신념이있다면당당하게!
리크루팅도납득이다
고급.거절을거절하기
열번찍으면,‘고객’이아니라‘영업사원’이넘어간다
아닐것같다면포기하자
급할수록돌아가자
1보후퇴2보전진
다시하는것이아니라새롭게해야한다
부모의마음이보이는가?
거절을먼저거절하기
모든거절의99퍼센트는돈때문이다
고백해야고백을받는다
끝날때까지끝난것이아니다
시간차의효력
명인의길:끝내기8문8답
에필로그:왜하필영업이었을까?
‘전세계단6명!’푸르덴셜인터내셔널기요상수상!
10년연속연간200건보험계약!
‘영업의신’이전하는,세상의모든파는사람을위한영업내비게이션
누적조회수600만뷰의유튜브채널운영자‘상승미소’이자10만베스트셀러『월급쟁이부자들』의저자로유명한이명로.뛰어난경제분석으로주목받은칼럼니스트이자주식투자자들의멘토로알려져있지만,영업계동료와선후배들은그를다르게부른다.
‘영업의신!’
그는푸르덴셜국제보험그룹이매년실적자격과사회공헌활동등을다방면으로평가해,최고의라이프플래너에게수여하는‘기요상’의최단기간(입사시점기준)한국수상자다.전세계단6명만누린수상의영광으로,세계경제의중심뉴욕타임스스퀘어전광판에그의사진이등장하기도했다.
여기서끝이아니다.2005년이후입사한영업사원중가장빠르게피보험자650명,실효계약을제외한유효계약건수1000건을달성한것은물론,10년(2008~2017년)연속연간200건의보험계약을달성하는전무후무한기록을세웠다.
10명을만나면7명이상을‘나의고객’으로만드는사람,‘무조건다르게,반드시성공하는’영업을해내는사람,그것이그가‘영업의신’이라불리는이유다.
『영업의신』은그가지금까지단련해온영업비결과노하우를집대성한‘영업교과서’이자‘결정판’이다.고객의마음의문을여는열쇠부터영업의성공노트인‘대본’작성및활용법,구매를이끌어내는1-2-3접근법,고객의거절을‘거절’하는방법까지,영업에뛰어든사람이라면반드시새기고따라야할비법이총망라돼있다.
무엇보다보험을비롯해다양한업종에서영업인들을대상으로활발한강연을펼쳐온경험을토대로,보험영업이든자동차영업이든화장품영업이든아니면자영업이든,뭔가를‘파는사람’이라면누구나적용가능한살아있는노하우를소개한것이이책의가장큰강점이다.
“지금하고있는영업이보험영업이든,자동차영업이든,화장품영업이든심지어자영업이든상관없다.타인에게뭔가를파는직업을가진사람이라면,현재보다영업을더잘하고싶은사람이라면,이책에서그해답을얻을수있을것이다.지난16년간수많은강의와동영상등을통해사람들의영업능력향상에도움을주었던나의모든것을담아두었다.”(프롤로그)
『영업의신』의시작은후배들을위한사내강연<이기는영업>이다.그의강의동영상은업로드이후8년연속‘조회수가가장높은연간베스트영상’에뽑혔다.이렇게오랫동안많은사람들이,계속시청하는이유는하나다.바로,검증!‘이미검증된,누구나따라하면성공가능한영업방식’을다루었기때문이다.실제로이후그는보험을비롯해다양한업종에서영업인들을대상으로한강연을요청받아,활발한강의활동을펼쳐왔다.
이제확실한성과를이룬영업인으로,절박했던시기에영업을선택해경제적부를이뤄낸두아이의아빠로,저자는후배들이자신과같은성공의길을가길바라는마음에서이책을썼다.
뭐라도해야한다는절박함으로,무거운가장의책임감으로영업을시작했다면,반드시그의노하우를따라해보길바란다.책에서소개하는영업방식은,지난16년간저자의보험영업성과로증명된것들이다.또한“고객에게마음을얻는방법,좋은질문을하는방법,공감과칭찬을통한대화법,스토리텔링을통한상담기법등,현재내가사용하는모든것들을그에게서배웠다”는주훈2023한국MDRT디비전부회장의추천사처럼,지난10여년동안그의수업과강의동영상을통해배운후배들이성과로증명해준것들이다.
당신도할수있다!이책은분명당신을‘영업의신’으로이끌내비게이션이되어줄것이다!
영업은‘파는것’이아니라‘사는것’이다!
실패하는영업자는‘판매’에초점을맞춘다
성공하는영업자는‘고객’에초점을맞춘다
지금영업일을하고있는사람이라면,한번생각해보자.
당신은‘팔고’있는가?‘사고’있는가?
우리는흔히영업은물건이든서비스든무언가를고객에게‘파는’일이라고생각한다.하지만저자는“영업은‘파는것’이아니라‘사는것’”이며,판매의관점으로고객에게접근하는영업은실패의지름길이라고매섭게지적한다.
“영업은판매하는것이아니다.영업은‘나를통해고객이구매하게만드는일’이다.판매하는것은파는사람의입장이고,구매하는것은소비자의입장이다.이차이가중요하다.고객의마음을살때비로소영업이시작된다.”(51쪽)
물건부터‘팔려’하지말고고객의마음부터‘사라’!매일매일이전쟁과도같은치열한영업계에서16년간자신을갈고닦으며성장과성공을거듭해온저자의조언은,초보영업사원은물론타성에젖어기존의방식을고수해온영업인들의가슴을뜨끔하게만든다.하지만비난이나비판은이책의목적이아니다.영업성공의길을제시하겠다는다짐그대로,저자는고객의마음을사로잡으려면어떻게해야하는지,인정욕구의중요성부터공감력을발휘해호감을얻고고객에게영업사원이좋은사람이라고느끼게하는비결,마침내‘yes’를이끌어내는질문대화법까지,자신의노하우를아낌없이공개한다.
“고객이나를좋은사람이라고느끼게만들려면어떻게해야할까?최고의방법은상대방의인정욕구를해소해주는것이다.인간의가장큰욕구중하나가‘칭찬받고존중받고싶어하는’인정욕구다.사실우리가말을하는것은‘내말을들어줘’‘나를칭찬하고인정해줘’라고외치는것과다르지않은경우가많다.상대가하소연을하고있다면,힘들겠다는‘공감’을받고싶은것이다.상대가자랑을하고있다면잘했다는‘칭찬’을받고싶은것이다.이러한인정욕구는상대방이아는사람이든모르는사람이든구분하지않고작용한다.”(54쪽)
영업은과학이다!
영업의성공노트‘대본’을활용하라
저자는영업을‘과학’이라고주장한다.영업은재능이나성격에따라좌우되는것이아니며,정해진방법이나매뉴얼대로상담을진행하면어떤사람이든성공에도달할확률이높아진다는것이다.즉‘영업과학’만알면누구나성공할수있다는것!그리고저자의‘영업과학’의핵심이자본질인‘대본’을제시하는데,이는이책의백미라고해도과언이아니다.
“어떤영업이든핵심은사람의마음을얻는것이다.누군가의마음은‘믿어달라’고읍소한다고해서얻을수있는것이아니다.신뢰를얻기위해서는,말이든태도든나의외면과내면을모두가꾸고다듬는일련의과정을거쳐야한다.그리고가장중요한것은,올바른‘대화법’이다.듣고,말하고,질문하는대화의과정에배려심을담아야만상대의마음을열고그의마음을얻을수있다.”(프롤로그)
전화를걸어서만남을약속할확률을높여주는「TA(TelephoneApproach)대본」,처음만나서어떻게대화를시작하는것이신뢰를얻는데유리한지알려주는「신뢰확보대본」,상담하면서계약하기싫다는말이나오기전에아예처음부터그런일이벌어지지않도록하는「사전거절처리대본」까지,영업의단계별로고객에게건네야할말과주고받을대화를정리한각종대본은그대로외워서따라만해도될만큼구체적으로정리돼있다.
특히고객의직업이나상황에상관없이처음만나서대화를시작할때쓰는「공통형대본」,공무원,교사,맞벌이부부등고객의직업이나처지에따라공감력을발휘해대화를이끄는「공감형대본」은그세세함과생동감에혀를내두를정도다.
어떤대본에든적용되는핵심포인트는‘보이는것너머’‘상대가말하지않는마음’등을헤아리고이를정확히짚어낼때,대화를술술풀어갈수있다는것이다.사업에크게성공한사장님을가망고객으로만났을때의대본을살펴보자.
영업사원:사장님의사업규모를보니,인생에서큰고비를여러번넘으셨을것같습니다.
가망고객:네?
영업사원:자수성가를하셨다고말씀을들었습니다.그렇다면당연히여러번의실패또는그에준하는고비를숱하게넘어서이자리까지오셨을것같아서요.
가망고객:사업하는사람은다그렇죠.그이야기를다풀어놓으면소설책한권은쓸수있을겁니다.
영업사원:가장기억에남는고비가무엇인지,어떻게넘어서셨는지궁금합니다.
성공한사람에게서드러나는부분은좋은차와높은수입이지만,그러한것에대한칭찬은누구나할수있다.이미다른영업사원에게충분히들었을가능성이높다는말이다.이때‘보이는것너머’‘남들은묻지않는것’,즉과거의고비등에대해질문하면,상대는선뜻자신의추억이자무용담을풀어놓을가능성이높다.그리고그렇게대화하다보면자연스럽게돈이야기로넘어갈수밖에없다.사업하는사람이겪은어려움은십중팔구돈문제이기때문이다.어느정도대화가무르익었다생각되면,다음과같이말하며재무와관련된질문으로이어가면된다.
영업사원:그렇게힘든과정을이겨내셔서현재의성공이있었던것같습니다.다시는그런위험에처하지않기위해서,지금은자금관리에특히신경쓰고계실것같습니다.
많은대화법관련책이말하는태도나긍정적화법등을강조하는데그치지만,『영업의신』의대본은고객과어떤대화를어떻게나누면되는지실제예문으로생생하게보여주는것은물론,어느타이밍에어떤방향으로이야기를이끌어갈지까지정확히짚어준다.
이점이고객과의대화가늘어색하고힘든사람,좀처럼성과가나지않아고민인사람,지금도나쁘지않지만더좋은실적을거두고싶은사람등,영업인으로의성공을간절히꿈꾸는사람이라면이책을반드시숙지할것을권하는이유다!