협상 레버리지

이성대

현전략적협상연구소소장(SNRLAB)
전포항공대교수(협상/프로젝트관리분야)

연세대법학과와동행정대학원을졸업하였고IBM,Oracle및LG전자등에서약15년간협상계약분야책임자와임원으로근무하였다.그후포항공대에서협상과프로젝트관리분야에서약7년간교수로활동하며연구와강의를하였고산업체와연구과제및강의를다수진행하였다.
하버드협상마스터클래스세미나과정수료를포함하버드협상세미나과정을국내최다로수료하였고,와튼스쿨중역협상과정외다수의협상과정을수료하여국제적협상감각을최대한벤치마킹하였다.LG전자재직시전세계법인을대상으로협상과계약정책을수립하고강의하여국제적협상기술을전파한바있다.그간기업,대학등에서국내외전문가,학생,직장인들을대상으로협상체계와실무적노하우를전수하여왔다.현재도기업과정부기관등에협상법에대하여강의와컨설팅을수행하고있다.
저서로『완벽한프로젝트는어떻게만들어지는가』와역서로『Yes를이끌어내는협상법(원서:GettingtoYes)』이있다.

홈페이지sdlee@snrlab.com
이메일www.snrlab.com

프롤로그|협상레버리지의힘

1장협상은왜필요한가
협상만잘해도일생동안6억을더벌수있다
협상은더나은인간관계를위한것
협상역량이점점더중요해지는이유
협상이필요한순간,어떻게포착할것인가
협상을포기해야한다면전략적으로
협상을이끄는리더의역할
멀티컬처Multi-Culture와협상상대
더강한상대와협상하라

2장무엇을협상할것인가
모든것이협상안건이다
가격그외협상안건
거래빈도
거래수량
재협상기회
자율권
업무범위
상호간의관계
기타안건의가치
협상안건은많을수록유리하다


3장협상상대별인간유형
협상의가장기본,인간의이해
한가지에만집중하는유형
우유부단하여결정을못하는유형
복잡하게생각하기싫어하는유형
조직에서살아남으려는생각에결정을못하는유형
갈등에서도망치고싶어하는유형
걱정만하는유형
서로다른인식차이에갈등하는유형
호감이있어야협상하는유형
주고받는것에집착하는유형
원인이밝혀지면상대를믿는유형
일관성이있으면합의하는유형
과거기억이좋으면상대말을믿는유형
상호관계가중요한유형
베풀기좋아하는유형
칭찬과인정받기를좋아하는유형
사회적지위가중요한유형
욕망으로가득찬유형
이기는협상만해야하는유형
배신도주저하지않는유형
극단의악의적방법도마다하지않는유형

4장어떻게협상할것인가_협상기술들
협상판을미리셋업하라
체계적으로협상하라
상대의욕망과근심을살펴라
질문으로정보를얻어라
콜드리딩ColdReading하라
감정을관리하라
서로다른문화에대응하라
결렬에대비한최선의대안을마련하라
협상가능한범위를정하라
상대의생각에닻을내려라
제안들간의차이를계산하라
최선의마지막제안,바포BAFO하라
트레이드오프TradeOff하라
조건부협의를하라
메조MESO로상대의결정을유도하라
협상결렬을두려워하지마라
전략적으로양보하라

5장종합적활용,협상시나리오디자인
협상디자인프로세스
첫번째단계:협상상황디자인
두번째단계:협상플랜디자인
세번째단계:협상테이블디자인
네번째단계:협상결과분석

6장상대가반칙을한다면
상대가트릭을쓰는이유
휘두르기_굿캅베드캅
이번만더_계속적인요구
이러려면하지마_지위에따른압박
이것밖에못해?_상대에대한심리적위축
고칠수없습니다_표준과인쇄의힘
나는책임자가아닙니다_권한속임
끝장협상하셔야죠_잘못된미팅
다른회사는더좋은조건을제시합니다_거짓경쟁자
오늘부터제가담당합니다_협상자교체
오늘당장결정하세요_시간제한의압박
협상테이블의수많은트릭들
선의로트릭을쓸수는없는가

에필로그|협상레버리지의실제적용
부록|협상준비서(NPP)작성법

협상을레버리지하라!
20가지유형의협상상대,17가지의협상기술,4단계의협상디자인,
10가지의협상트릭으로협상상대를대응하는방법소개

저자는연세대법학과와행정대학원을졸업하고IBM,Oracle및LG전자등에서약15년간협상?계약분야책임자와임원으로근무하였다.그후포항공대에서협상과프로젝트관리분야에서약7년간교수로활동하며연구와강의를하였고산업체와연구과제및강의를다수진행하였다.
하버드협상마스터클래스세미나과정수료를포함,하버드협상세미나과정을국내최다로수료하였으며,와튼스쿨중역협상과정외다수의협상과정을수료하여국제적협상감각을최대한벤치마킹하였다.
LG전자재직시전세계법인을대상으로협상과계약정책을수립하고강의하여국제적협상기술을전파한바있다.그간기업,대학등에서국내외전문가,학생,직장인들을대상으로협상체계와실무적노하우를전수하여왔다.현재도기업과정부기관등을대상으로협상법에대하여강의와컨설팅을수행하고있다.
사회생활을하는사람중협상을제대로배운사람은얼마나될까?많은사람들이협상을알지못한채로협상테이블로내몰린다.배울기회도없고가르치는곳이있는지도모른다.학교나직장에서정확한산술적인생각만해온사람들은협상한다는것을이해하지못하고힘이약하면약한대로받아들여야하다고생각한다.혹은큰일을하기에힘이역부족이라면협상도그에맞추어일의규모를줄이거나기대치를낮추려고한다.
협상은현재의힘을극대화하고상대의강력한힘을이용할수있는기술이다.큰바위를혼자의힘으로움직이기어려울때지렛대의원리를이용하면좀더쉽게바위를움직일수있는것과비슷하다.이책에서는지렛대의원리에비유하여인간유형별,협상상황별기술을설명하고있으며,이것을협상레버리지라고표현하고있다.
미국이나유럽은어떨까?세계최고의비즈니스강국인미국은협상을임원의가장중요한역량으로생각하고있으며임원들의협상능력향상을위해많은시간과예산을투자한다.미국하버드대학교는ProgramOnNegotiation이라는일종의협상연구소를통해협상연구와공개협상강의를해오고있다.많은미국기업과정부임원들은이협상공개과정에참여하고있으며유럽,아프리카등지에서도수많은리더급인재들이여기에참여하고있다.
저자는경험도힘도없지만협상에성공하고싶을때이책이도움이되기를바란다고말한다.이책은20가지유형의협상상대,17가지의협상기술,4단계의협상디자인,10가지의협상트릭은물론협상교육참가자들이가장열광하는NPP사용법을소개하고있다.이러한내용을학습함으로써협상에대해배울수있는기회를가질수있다.즉글로벌협상전문가와하버드협상마스터클래스까지이수한협상전문가의노하우를그대로전수받게되는것이다.

협상레버리지의힘
그렇다면우리는왜협상을공부하고중요한업무역량중하나로삼아야하는가?협상은학문적탐구를하는학회나과학에대한세미나에서하는의사결정방식과는다르다.거기서는합리적이고논리적이며,근거와사실관계확인을통해서로가모두인정할만한법칙이나논리를찾는다.논리혹은법칙에따라모든결론이나오고,많은경우다수의동의혹은권위있는제3자의결정으로결론이나게된다.
그와달리협상은논리나근거를가지고서로다투어서로가인정하는합의안을만드는것이아니다.협상은상대와의대화를통해서로가주관적으로만족할수있는합의를하는것이다.협상에서는강자라고해서일방적으로협상파워도강하다고볼수어렵다.약자는레버리지를통하여스스로약한부분이좀더효율적으로조절하여큰힘을발휘하도록할수있다.
협상의세계에서는논리와법칙을떠나약한부분을더강하게만드는것이가능하다.이해관계가얽혀있거나,일을추진하기에나의힘이약할경우,협상레버리지를통하여상대와의협상을성공으로이끌어갈수있다.협상레버리지기술은자신의힘만으로불가능해보이는일도가능하게만드는파워가있는것이다.

협상레버리지는왜필요한가?
협상을이루려는상황이좋지않거나나의협상파워가약할때협상레버리지기술은반드시필요하다.협상상대의파워가너무나강하다면어떻게할것인가?반대로공급자의협상파워가너무강하다면?혹은사업을성공시키기위해합의를이끌어야하는상대가고집불통이라면?협상을해야만하는순간은이렇듯대부분상대와의합의가쉽지않는경우이므로협상레버리지기술은매우유용하게사용될수있다.

●협상레버리지기술이필요한상황●
강한상대와의협상을통해내가뭔가를얻어야할때
나의힘이보잘것없지만어느누군가와딜을해야할때
다수의상대방들과공동의합의를이끌어내야할때
나와너무맞지않는사람들과딜을해야할때
상대와대등하지만도무지어떻게합의해야할지모를때
나보다약한줄알았던상대가갑자기더위협적일때
새로운상대와새로운사업을원만하게합의를해야할때
상대가계속고집만을부릴때
협상을하는것이너무힘들지만포기할수없을때

만일협상레버리지기술이부족하다면상대와의협상에서당신은많은부분을양보할수밖에없을것이다.또한협상레버리지상대와대등하게혹은윈윈협상을해야할때더욱유용하다.상대가협상의원칙도없이마구밀어붙일때차분하게상대의힘을역이용해더나은결과를만들어낼수도있다.

협상레버리지기술을어떻게배울것인가?
이책을통하여협상이필요한순간,협상안건,협상을하게될인간유형,협상의기술,협상을해나갈시나리오디자인을통해구체적인협상레버리지방법론들을이해할수있을것이다.상대가반칙을사용하는경우에대한대응으로도유용하게활용할수있을것이다.
이책을통해배우게된협상레버리지기술을어떤분야에어떻게활용할지는전적으로당신에게달려있다.한번읽고마는것이아니라수많은연습을해야만이책에서기술된내용들을어떠한상황에서도활용이가능하게되는것이다.