최고의 협상 (5가지 골든룰을 통해 배우는 윈윈협상의 원리)

이태석

고려대학교경제학과를졸업하고경북대학교경영대학원에서석사학위를받았다.현대증권(국제영업본부장,홍콩지사장),현대그룹인력개발원(국제금융실무강사),현대그룹통합구매실,현대건설외자부등에서20년간구매,영업,M&A업무를담당하였다.영진전문대학디지털경영계열교수를지냈으며,현재IGM세계경영연구원협상스쿨의주임교수로〈협상의10계명〉,〈창의협상〉,〈협상최고위과정〉등의강의를진행하고있다.한국경제신문경영학카페와한경비즈니스칼럼니스트로활동중이다.
한국석유공사,국립외교원,삼성로지텍,삼성전기,현대자동차,SK건설,대림산업,CJ제일제당,노바티스,램리서치등유수의기업에서관리자들을대상으로협상강의를진행하였다.아울러한국남동발전협상전문가양성과정,현대건설GLP협상과정,SC제일은행협상능력향상과정,오리온영업협상프로젝트,LG인화원승진자과정,웅진그룹협상컨설팅,미래에셋혁신스쿨등다수의협상력강화프로젝트를진행하였다.

Prologue

Part1협상이란무엇인가?
Chapter1협상바로보기
원하든원하지않든당신은협상가다
협상에임하는바른자세
가장나쁜협상vs가장좋은협상
협상기술은타고나는가,길러지는가?

Part2협상의다섯가지골든룰을지켜라
Chapter2요구가아닌욕구에집중하라_Rule1
‘요구’와‘욕구’구별하기
나의욕구,상대의욕구
상대의또다른욕구를찾아라?
협상을주도하는힘,질문

Chapter3창의적대안으로파이를키워라_Rule2
창의적대안찾기
첫번째패턴:협상의안건을키워라
두번째패턴:협상의안건을잘게쪼개라
세번째패턴:협상의안건을교환하라
네번째패턴:내기를걸어라

Chapter4논리와근거로상대의인식을바꿔라_Rule3
객관적기준을제시하라
인식의오류를주의하라
상대의기준을활용하라

Chapter5협상력을좌우하는무기,
배트나를활용하라_Rule4
협상의대안,배트나?
배트나는이렇게활용하라?
때로는벼랑끝에서라,워트나

Chapter6제대로준비하라_Rule5
사전준비가협상력의차이를낳는다
촘촘한준비가협상의성공을부른다

Part3협상테이블을장악하라
Chapter7때로는논리보다감정이먼저다
결국협상은인간관계다
‘친밀감’으로상대에게다가가라
‘공감’으로상대의마음을열어라
인정받고싶으면먼저‘인정’하라
상대의‘자율성’을인정하라
‘신뢰’로굳건한파트너십을형성하라

Chapter8협상의프레임과전술
프레임전술_협상의심리학
권한위임전술
니블링전술
미끼전술
맞받아치기전술
벼랑끝전술

Chapter9협상의시작과진행,그리고마무리
시작―목표는명확히,준비는세밀히하라
진행―어떻게제안하고,수용하고,양보할것인가
마무리―결과를기록하고공유하라

Epilogue
참고도서

협상,원리를알면길이보인다!

수개월째밀고당기기를이어가고있는남북정상회담,북미정상회담을통해협상의중요성을새삼느끼게되는요즘이다.그런데사실국가간,기업간의협상뿐만아니라친구나직장동료,가족들사이에일어나는의사소통역시모두협상의범주에속한다.협상이란,자신이상대로부터무엇을얻고자하고상대가자신으로부터무엇을얻고자할때발생하는‘상호작용적인의사소통과정’이기때문이다.서로다른생각을지닌사람들이모여사는우리네사회에서협상은필수적이다.우리는매일매일나와의견이다른사람들과의사소통하지않는가.그과정에서최고(최선)의합의점을이끌어내기위해노력하는것,협상력을키우기위해자신을단련하는것은매우가치있는일이요,꼭필요한일이다.
그렇다면협상력은어떻게키울수있을까*협상력의차이는무엇에서비롯되는것일까*협상은단순한테크닉이아니라,일정한원리를지닌과학과같다.그원리를제대로배우고익혔느냐에따라협상력이결정되기마련이다.개인간협상이든,기업간비즈니스협상이든,국가간외교협상이든모든협상의기본원리는같다.그러므로우리는협상의원리를제대로익혀연인또는가족간에화합을이루고,기업의이익을높이고,조직의분열문제를해결하고,국가의발전과안전을꾀할수있다!
‘5가지골든룰’로윈윈협상의원리를콕짚어낸협상지침서

이책에서말하는‘최고의협상’이란한정된파이를두고서로다투는싸움이아니라‘어떻게하면파이전체의크기를키워함께나눌수있을까*’를고민하여양측모두가만족할수있는최선의결과를도출하는윈윈협상이다.저자는협상가들이지켜야할‘5가지골든룰’을통해윈윈협상의원리를명확히짚어냄으로써독자들이다양한협상상황에서최선의결과를이끌어낼수있도록안내한다.

*요구가아닌욕구에집중하라_Rule1
*창의적대안으로파이를키워라_Rule2
*논리와근거로상대의인식을바꿔라_Rule3
*협상력을좌우하는무기,배트나를활용하라_Rule4
*제대로준비하라_Rule5

사실,윈윈협상이라는개념은새로운것이아니다.1990년대초반에출간된《Yes를이끌어내는협상법》에처음소개된뒤큰반향을일으키며협상의주요개념으로자리잡았고관련도서만해도여럿이다.그럼에도불구하고다시이개념을담아낸이유는윈윈협상의원리,곧상생의원리가협상에서꼭지켜져야할중요한개념이기때문이며,그원리를풀어내는데여러방식의차이가존재하기때문이다.
IGM세계경영연구원협상스쿨의주임교수인저자는번역서위주의기존책들을보며많은혼란을느꼈다.여러가지협상이론과기술들이혼재되어있어핵심을파악하기힘들고,우리현실에맞지않는외국사례중심이어서실전에서적용하는데한계를절감했다.《최고의협상》은이러한문제점을인식한저자가‘어떻게하면초보자는물론이고경험이많은이들까지좀더쉽게협상의본질에접근하고,실제협상에적용할수있는방안들을이끌어낼수있을까’를고민하며자신의방식으로풀어낸책이다.저자는오랜기간강의에서학생들을가르치고모의협상을진행하며검증한윈윈협상의5가지골든룰을짚어낸후다양한사례를중심으로풀어냈다.이과정에서협상에대한지식은물론협상가들의심리에대한부분도포함하려노력했고,생활속사례부터국내외여러비즈니스협상과외교협상까지실제협상사례를가능한한많이다루어독자들이실전협상에서유용하게활용할수있도록힘썼다.
협상을배웠든배우지않았든,현재비즈니스협상에참여하고있든그렇지않든책에담긴내용을이해하고활용하는데아무런관계가없다.이책은화려한언변으로단기적인이익을편취하려는이들이아니라,장기적인안목으로상호신뢰를바탕으로하는인간관계를형성하고성공적인비즈니스를이루려는사람들에게깊은인사이트를안겨줄것이다!